"한 근 주세요." 노부인은 사과를 사고 시장을 계속 돌아다녔는데, 마치 물건을 좀 더 사야 할 것 같다. < P > 이때 그녀는 또 한 장사꾼의 노점에 사과가 있고, 크고 둥글고, 매우 눈길을 끄는 것을 보고 과일 노점상 뒤에 있는 장사꾼에게' 너의 사과는 어때?' 라고 물었다. < P > 이 장사꾼이 말했다. "제 사과는 당연히 좋습니다. 어떤 사과를 원하십니까?" < P > 노부인이 말했다. "나는 좀 시큼한 것을 원한다." < P > 장사꾼들이 말했다. "보통 사람들은 사과를 사면 크고 달콤한 것을 원해요. 왜 시큼한 것을 원하세요?" < P > 할머니는 "우리 며느리가 임신을 해서 새콤한 사과를 먹고 싶다" 고 말했다. < P > 장사꾼이 말했다. "할머니는 며느리에게 정말 사려 깊으시네요. 며느리는 앞으로 꼭 큰 뚱뚱한 손자를 낳을 수 있을 거예요. 몇 달 전, 이 근처에도 아이를 낳으려는 두 집이 있었는데, 늘 나에게 와서 사과를 사 먹었는데, 너는 어떻게 생각하니? 결국 모두 아들을 낳았다. 얼마나 드릴까요? "
"나 2 근 더 올게." 노부인은 장사꾼들에게 기뻐서 입을 다물지 못하고 사과 두 근을 더 샀다. < P > 장사꾼들은 사과를 부르면서 할머니에게 다른 과일을 소개했다. "귤은 시큼할 뿐만 아니라 다양한 비타민이 있어 특히 영양이 있어 임산부에게 적합하다. 며느리에게 귤을 좀 사 주시니, 그녀는 틀림없이 매우 기뻐하실 것입니다. "
"그래요? 네, 그럼 귤 두 근 더 주세요. "
"당신은 정말 좋은 사람입니다. 며느리가 당신 같은 시어머니를 노점하게 된 것은 정말 축복입니다." 장사꾼들은 노부인에게 귤을 달아 주기 시작했지만 입도 한가하지 않았다. "저는 매일 여기에 노점을 하고 있습니다. 과일은 모두 그날 과일 도매시장에서 도매로 돌아오는 보증입니다. 며느리가 잘 드시면 다시 오세요. "
" 줄. " 노부인은 장사꾼들에게 칭찬을 받고 과일을 들고 계산하면서 승낙했다. < P > 세 명의 장사꾼들이 모두 과일을 팔고 있지만 결과는 다르다. < P > 노부인이 다가와 사과가 어떠냐고 물었을 때, 첫 장사꾼은 노부인에게 자신의 사과가 크고 달다고 직접 소개했고, 할머니는 고개를 저으며 떠났다. 이 장사꾼이 사과를 팔지 않은 이유는 그가 노부인의 수요를 탐문하지 않고 노부인에게 사과를 팔려고 시도했기 때문이다. 결국 노부인은 달콤한 사과를 사고 싶지 않아 떠났다. < P > 두 번째 장사꾼은 할머니에게 어떤 사과를 사느냐고 묻자 노부인의 수요에 따라 사과 한 근을 팔았지만 다른 과일은 팔지 않았다. 노부인의 수요를 탐문했지만 수요 뒤의 수요를 발굴하지 못했기 때문이다. < P > 제 3 의 장사꾼은 노부인의 수요와 수요 뒤의 수요를 충분히 발굴하고, 이에 따라 할머니에게 자신의 과일을 소개하며 사과뿐만 아니라 귤도 팔았다. 이 장사꾼은 노부인을 칭찬하는 데 매우 능해서 노부인을 매우 기쁘게 했다. 이때 이 장사꾼은 기회를 틈타 노부인에게 자신이 매일 이곳에서 과일을 팔고 있다는 것을 알렸고, 이 장사꾼은 과일을 팔았을 뿐만 아니라 다음 단계의 판매를 준비했다. < P > 사실 세 번째 장사꾼의 판매 과정은 대면 판매의 과정이다.
이 프로세스는 개회사, 고객 요구 사항 문의, 설득 및 다음 단계 계획 등 네 부분으로 구성됩니다. < P > 현실적으로는 영업 담당자가 이래라저래라 할 수 없는 판매 프로세스이며, 시나리오 및 실제 상황에 따라 일부 단계는 한 마디로 거론될 수 있습니다. (윌리엄 셰익스피어, 「깨어링」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, 「킹」, 「킹」) < P > 첫 번째 단계는 개회사였다. 개막사에서 노부인이 노점상에게 사과가 어떤지 물었을 때 장사꾼들은 먼저 노부인에게 열정적으로 인사를 했다. 영업 대표가 고객을 만날 때도 마찬가지다. 영업 담당자는 단도직입적으로 고객에게 자신의 제품을 사달라고 요구할 수 없고, 영업 담당자는 먼저 고객과 인사말을 해야 한다. 인사말은 개회사의 일부이다. 영업 담당자는 좋은 개회사를 설계해야 합니다. 처음 몇 분 동안 이 방문 과정의 방향을 결정하고, 고객은 처음 몇 분 동안 영업 담당자를 판단하고, 그 사람과 대화를 진행할 것인지 여부를 결정하며, 개막의 첫 번째 역할은 고객이 영업 대표와의 대화의 의미를 이해할 수 있도록 하는 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 영업 대표명언) 또한 멋진 오프닝은 고객과의 거리를 좁히고 다음 단계를 원활하게 진행할 수 있도록 합니다. < P > 두 번째 단계는 수요를 이해하는 것이다. 장사꾼은 노부인이 애플에 대해 어떤 질문에 직접 대답하지 않고 먼저 대처해야 한다. 그런 다음 장사꾼들은 노부인의 수요를 탐문하기 시작했고, 세 장사꾼은 고객의 수요 정도가 다르다는 것을 알기 때문에 추천한 과일도 다르기 때문에, 충분히 잘 이해할 수 있는 고객의 수요일수록 영업 담당자는 고객에게 제품을 정확하게 추천하고 자신의 제품이 고객에게 주는 혜택을 소개할 수 있게 되었다.
세 번째 단계는 고객 요구 사항을 명확하고 완벽하게 파악한 후 영업 담당자가 설득할 수 있도록 설득하는 것입니다. 영업 담당자의 설득 과정에는 제품 특징, 고객에게 제공되는 이점, 증거라는 세 가지 핵심 요소가 있습니다. 많은 영업 담당자들은 고객에게 유용한지 여부에 관계없이 자신의 장점을 소개하는 데 열중하고 있습니다. 고객을 설득하는 것은 고객의 요구와 이익에서 출발해야 하며, 고객이 이익을 피하고 속물적 유도를 하도록 돕는 것이 설득의 관건이다. < P > 4 단계는 다음 단계를 계획하는 것이다. 세 번째 노점상은 줄곧 한가하지 않고 귤을 부르며 할머니에게 매일 여기에 노점을 하고 있다고 말했다. 노부인의 며느리가 만족스럽게 먹고 노부인이 또 이 장사꾼을 좋아한다면, 노부인은 매일 이 장사꾼의 노점에 과일을 사러 올지도 모른다. 세월이 흐르면서 이 장사꾼은 많은 단골 고객을 축적할 수 있게 되었는데, 이 단골 고객들의 끊임없는 구매로 이 장사꾼의 매출이 크게 증가할 수 있었다. 영업 담당자는 고객을 방문할 때 항상 고객의 관심 지점을 관찰하고 이에 따라 다음 활동을 제안하여 판매를 차근차근 진행해야 합니다