영업 기술 및 화술 템플릿
판매 기교와 화술 템플릿, 판매 과정은 고객을 설득하는 과정이며, 판매우인은 통상적으로 말솜씨 우인이라고 할 수 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매, 판매) 사람 간의 소통은 감정의 소통이다. 판매 기교와 화술 템플릿을 함께 살펴보자. 영업 기술 및 화술 1
첫 번째: 자신감을 가지고 강력한 말을 해야 한다
판매는 설득의 과정이다. 당신의 강한 자신감은 종종 고객에게 의식적인 억압을 가져다 줄 수 있다. 제품이나 서비스에 대한 충분한 이해를 바탕으로 강력한 설득 과정이 필요하다. (존 F. 케네디, 자신감명언) 예를 들어, 판매할 때, "우리는 반드시 당신을 만족시킬 것입니다." 라고 말할 수 있습니다. "우리 제품은 반드시 안전할 것입니다." " 이런 것들이죠. 반대로, 자신감이 없는 판매 과정은 오히려 고객이 당신의 제품에 대해 망설이게 할 것이다.
둘째: 강조한 내용을 적절히 반복한다
모든 사람의 기억은 잊혀진 곡선을 따른다. 판매원으로서, 고객에게 한 무더기의 판매말을 주입한 후, 고객은 반드시 100 개의 기억을 머릿속에 기억하지 못할 것이다. 심지어 네가 강조한 중점조차도 상대방은 주의를 기울이지 않을 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 희망명언)
이때, 당신은 적당한 반복을 해야 합니다. 당신이 중점이라고 생각하는 요점을 반복해서 고객에게 들려주고, 다른 말로 같은 뜻을 표현하고, 고객의 반감을 피해야 합니다. 이렇게 하면 고객이 당신의 판매 중점에 대해 깊은 기억을 갖게 될 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 그러나 계속 쉴 새 없이 지껄이고, 지루하고, 이렇게 하면 오히려 역효과를 낼 수 있다.
세 번째: 당신의 솔직함으로 고객 감염
많은 경우 고객은 입만 번지르르한 사람을 좋아하지 않고, 오히려 성실하고 착실하며 솔직한 판매원을 신뢰한다. 왜냐하면 그들은 너를 안심시킬 것이기 때문이다. 그래서 판매로서, 당신은 익숙한 전문지식과 유창한 말로만 고객을 감동시킬 수 있는 것이 아니라, 당신의 솔직함을 필요로 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 정직명언)
마음을 마음보다 솔직하게 대하다. 말은 대범하고, 일은 공명정대하며, 고객이 당신과 협력하는 것을 안심시켜 주고, 착실하게 하면 상대방은 자연히 당신과 계약을 하게 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 언어명언)
네 번째: 때로는 좋은 청취자가 되어야 합니다
판매 과정은 설득 과정이지만 설득이 반드시 재잘재잘 쉴 새 없이 지껄이는 것만은 아니다. 때로는 청중이 되어 고객의 마음과 수요에 귀를 기울이고 고객의 뜻에 따라 유도하는 것도 판매의 경지다.
판매에서 고객을 강요하거나 자신을 치켜세우는 것은 오히려 고객을 불쾌하게 할 뿐이다. 따라서 반드시 고객의 의견을 듣고, 교묘하게 부화하고 지도하는 법을 배워야 하며, 고객이 하소연할 때 청중을 인정하게 해야 합니다. 채팅 과정이 순조롭다면 상대방이 당신과 계약할 가능성이 훨씬 더 커질 것입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자기관리명언)
다섯 번째: "질문" 기술을 적절히 활용
고급 고객 협상 기교는 항상 협상의 전 과정을 파악할 수 있다.' 질문' 은 좋은 방법이다. 질문을 통해 자연스럽게 고객의 사고 방향을 유도하고 고객의 사고를 따라가게 할 수 있다.
구체적인 표현:
1. 고객이 말하지 않은 말로 상대방의 요구를 추측할 수 있다.
2, 고객의 답변에서 다음 의사 결정을 작성하십시오.
3. 고객이 이의를 제기할 때' 왜?' ","어떻게 그럴 수 있지? " 이러한 접근 방식은 고객이 계속 말하도록 안내합니다.
4. 질문은 채팅의 분위기를 완화시켜 의사 소통 과정을 더욱 쉽게 할 수 있다.
여섯째: 고객 주변 사람들의 입을 통해
뛰어난 판매 기교는 항상 고객에게 모든 것이 좋은 분위기를 조성한다. 판매우인은 고객 주변의 다른 사람을 통해 고객 (예: 고객의 친구, 고객 옆에 있는 다른 고객) 을 더욱 설득한다.
예를 들어, 당신은 한 고객에게 집을 팔고 있습니다. 만약 고객 주변의 다른 사람들이 이것이 좋은 지역이라고 말한다면, 좋은 미래이며, 살 만한 가치가 있습니다! (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그럼, 이 고객도 심리적으로 이 집을 인정할 것이다. 반대로, 고객 주변의 다른 고객들이 이 집이 형편없고, 나쁘고, 값어치가 없다고 말하고 있다면! 너의 이 고객도 마찬가지로 구매하지 않을 것이다.
일곱 번째: 다른 사람의 호평을 인용하다
판매 과정은' 힘써' 라는 점을 강조하며 이 제품이나 서비스에 대한 다른 고객의 호평을 인용해 신규 고객을 설득하면 효과가 훨씬 좋아질 것이다. 예를 들어, "이 고객 친구, 우리 제품은 지난달에 많은 고객들이 호평을 받았고, 위챗 모멘트 햇볕을 쬐어 호평을 받았다." 그렇다면, 당신의 이 고객은 반드시 심리적으로 이 제품을 인정할 것입니다. 왜냐하면 당신의 판매상대방은 경계심을 가질 수 있지만, 다른 사람의 평가는 반드시 그에게 본보기가 될 것이기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 판매명언)
여덟째: 자신에게 유리한 자료를 빌릴 수 있다
만약 당신의 제품이나 서비스에 관련 업계 인증 자료가 있다면, 이것은 매우 유리한 판매 간판입니다. 고객은 일반적으로 공식 기관이 준 승인 자료를 인정하기 때문에 고객 심리는 훨씬 안심할 수 있다. 물론, 이러한 승인 자료는 다른 대형 고객이 준 승인 편지, 협력 증명 또는 표창서일 수도 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 자신감명언) 만약 이 자료가 있다면, 새로운 고객에게 주는 것은, 네가 빈말로 말할 수 없는 것보다 훨씬 더 유용하다.
아홉번째: 말할 때 말을 또렷하게 해야 하고, 중점 세부 사항
훌륭한 판매원의 말솜씨는 반드시 좋아야 한다. 이것은 의심할 여지가 없다. 당신의 우렁차고 힘찬 소개, 자신감 넘치는 추천, 말솜씨가 영리한 판매, 중점적으로 질서 있는 설명은 모두 고객에게 최고의 의사소통 체험을 제공하는 것이다. 세 마디로 똑똑히 말할 수 있는 일은 열 마디로 말하지 마라. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 자신감명언) 간결하고 간결하게 해결할 수 있는 일은 쓸데없는 말을 늘어놓아야 한다.
열 번째: 고객에게' 아니오' 라고 말하지 마라
판매는 고객의 사고 과정을 유도하고, 고객이 선택을 하도록 하는 것이 아니라, 고객이 인정하도록 해야 한다. 예를 들어
시나리오: "우리 제품에 관심이 있으십니까? 클릭합니다
변경 후: "저희 제품에 관심이 있으시겠으니 다시 따라오세요!"
이것은 분명히 변경된 판매 과정인데, 고객이 당연히 당신을 인정할 것입니다. 만약 첫 번째라면 대부분의 고객들이 "죄송합니다. 저는 흥미가 없습니다." 라고 말할 것으로 예상됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 영업 기술 및 화술 2
01, 제품 소개 3 회 디자인 화술
한 판매에서 제품을 팔려면 판매 과정에서 적어도 세 번은 제품을 소개해야 한다. 많은 판매가 한 번 잘 소개하지 않으면 고객은 너와 이야기하지 않을 것이다.
처음, 즉 만날 때.
판매는 가장 간단하고 정제된 언어로 제품을 2 분 이내에 소개해야 하며, 너무 많은 전문 용어를 쓰지 말고 고객의 주의를 끌며, 고객이 이 제품이 확실히 좋다고 느끼게 해야 한다. 가장 효과적인 방법은 FABE 의 문장식으로 제품 소개를 하는 것이다.
두 번째, 즉 고객의 요구를 이해한 후.
이번에는' 설득력있는 판매 기교' 로 고객을 두 번째로 설득해야 한다. 제품을 소개하고, 우리 제품이 현재 직면하고 있는 문제를 어떻게 해결하는지 고객에게 알려야 한다.
세 번째, 즉 고객이 이의를 제기한 후.
고객의 의미 판매는 피할 수 없고, 고객의 이의 제기에 대한 효과적인 답변을 하는 가장 좋은 도구는' 성공 사례 설명' 입니다.
이 세 가지 제품 소개는 모두 판매를 앞당겨 미리 설계해야 하는데, 가장 좋은 방법은 매일 경험을 총결하는 것이다. 결국 한 판매가 항상 각양각색의 고객을 접할 수 있기 때문이다. 그들의 특징은 모두 다르다. 매일 좋은 말 수술 템플릿을 정리하고 실패에서 경험을 총결하는 것이다.
02, 질문하는 법을 배우십시오
고객은 말을 하지 않고, 판매도 무엇을 물어야 할지 모른다. 이것은 가장 난감한 것이다. 종종 이런 상황에서 고객은 예의 바르게 "그럼 다시 보자" 라고 말하고 떠난다.
고객이 할 말이 없을 때, 판매의 임무는 고객이 입을 열 수 있도록 하는 것입니다. 세 가지 목적이 있습니다. 하나는 고객의 요구를 발굴할 수 있고, 다른 하나는 고객이 우리의 리듬을 따라갈 수 있도록 하는 것입니다. 셋째, 고객과의 관계를 확대하는 것입니다.
질문은 크게 두 가지 방법이 있다.
1, 개방성 문제
개방적인 질문을 통해 고객은 자신의 경험, 지식, 걱정에 대해 이야기할 수 있습니다. 이러한 질문은 고객의 배경, 약점, 고객과의 대화 주제를 늘리고 어색한 상황을 피하여 고객에게 좋은 인상을 주고 서로 더 많은 주제를 넓힐 수 있습니다.
일반적으로 처음 2 ~ 3 개의 질문은 모두 관련된 사실이며, 일반적으로 대답하기 쉬우며, 고객의 긴장을 불러일으키지 않는다.
예를 들어, "당신의 가장 큰 관심사는 무엇입니까? 클릭합니다 상대방의 생각을 알고 있지만 구체적인 요구 사항을 잘 모를 때 명확한 질문을 통해 보다 구체적인 정보를 더 잘 이해할 수 있다.
예를 들면, "나도 과거에도 이런 일을 접한 적이 있는데, 네가 말한 이 몇 가지 이유 외에, 내 생각에는 ... 네 생각은 어때?" 상대방이 생각하는 것을 알고 자신의 견해와 건의에 녹아들고 싶을 때, 보충류 문제를 늘릴 수 있다. (존 F. 케네디, 생각명언)
2, 폐쇄 문제
폐쇄성 문제의 형태는 다음과 같습니다. "이것은 ..., 그렇다면, 얼마나 많은가?" " 이런 종류의 질문은 고객이 원하는 답을 말하고 판매 방향으로 전환하도록 유도할 수 있다.
한 가지 주의할 점은 폐쇄성 문제가 고객을 심문하는 것과 비슷해서 불편함을 느끼기 쉬우므로, 판매는 항상 경계해야 한다. 일단 고객이 약간의 불편함을 보이면, 당신이 과도하게 조종하고 있다는 것을 나타낸다. 이때 분위기를 완화하기 위해, 판매는 다시 몇 가지 개방적인 질문으로 돌아가도 된다. 자연 호감 관계가 다시 돌아올 때까지 기다렸다가 폐쇄성 문제를 제기해도 된다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 자기관리명언)
03, 스토리 텔링
사실, 판매와 고객이 대화를 나눌 수 없는 이유 중 하나는 판매 데모가 정말 지루하다는 것입니다. 판매는 항상 자신의 제품이 얼마나 좋은지, 브랜드가 얼마나 좋은지, 고객이 실제로 신경 쓰지 않는다는 것입니다. 당신이 혼자 허풍을 떨고 있을 때, 고객은 기본적으로 아무런 반응도 하지 않습니다. 다만 빨리 끝내세요. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
좋은 판매 데모는 반드시 고객의 상상력을 자극할 수 있고, 방법은 이야기를 하는 것이다.
생동감 있는 이야기가 많을수록 고객이 제품을 사용할 때의 모습을 절로 떠올리게 되고, "나도."
"나도."여기서 판매는 자신이 거래한 1 ~ 3 명의 고객을 잘 연구하고, 그들의 기초 위에 줄거리를 덧붙여 멋진 이야기가 되어 앞으로의 판매 시범에 감정력을 불어넣을 수 있다.
04, 자금
에 대해 이야기하기강력한 판매는 항상 고객의 말을 이어받을 수 있다. 일부 고객은 제품 주제뿐 아니라 자신의 견문을 말하는 것을 좋아하는데, 이때 판매가 무지하다면 아무리 열정적인 고객도 어떻게 이야기해야 할지 모르겠다. 따라서, 판매는 일반적으로 대화를 축적 해야 합니다, 대화는 매우 깊은 이해를 의미 하지는 않습니다, 요점은 고객이 뭔가에 대해 얘기 하면, 당신은 하나 또는 두 개의 단어를 말할 수 있는, 고객은 자연스럽 게 얘기를 계속 합니다.
또한 판매가 결정적인 순간에 재미있는 견문을 할 수 있다면, 큰 고객 * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 신분 계급' 의 차이를 없애고 자신의 위신과 언어의 영향력을 높일 수 있다. 영업 기술 및 화술 3
영업 기술 1: 신중하게 오프닝을 디자인하고 좋은 오프닝으로 거래 성사에 대한 기대를 남깁니다
1, 현염식 오프닝을 설치하여 고객의 호기심을 불러일으키다.
2, 선성탈식 오프닝은 고객이 당신이나 당신의 제품에 대해 충분한 관심을 가질 수 있도록 합니다.
3, 다른 사람의 추천식 개회사, 고객의 신뢰도를 빠르게 높입니다.
4, 이해 관계 개회사를 진술하고, 이익은 고객을 가장 끌어들일 수 있습니다.
5. 질문식 개막사를 청하고 겸허한 태도로 쌍방의 거리를 좁히다.
6, 새로운 스타일의 오프닝을 표시하고 신속하게 고객의 시선을 사로잡습니다.
판매 기교 2: 질문하는 기교를 익히고 필요한 사람에게 물건을 팔아라
7, 주동적으로 질문하고, 고객의 실제 요구를 물어본 후, 거래가 어렵지 않다.
8, 옆구리를 두드리며 함축적인 질문으로 고객의 숨겨진 수요를 물어봅니다.
9. 안내식 질문으로 고객의 잠재 수요와 구매 욕구를 자극합니다.
10, 관심 지점을 정확히 찾아 고객의 마음에 질문을 합니다.
11, "둘 중 하나" 질문법을 잘 사용하는데, 고객이 어떻게 대답하는지, 모두 거래가 성사될 것이라는 기대가 있다.
12. 고객의 불만에 대응하고, 질문을 잘 활용해 청원을 묻거나, 심지어 불평을 기회로 바꾸는 것도 잘해야 한다.
영업 기술 4: 제품 및 영업 포인트를 다각도로 소개하여' 전문가' 로 고객 정복
영업 기술 3: 시전 언어 매력, 먼저 고객에게 "판매" 를 제공
13. 따뜻한 인사와 인사말은 고객을 봄바람처럼 느끼게 한다.
14. 행동거지와 말의 예의에 주의하여 고객의 존중받는 요구를 만족시킨다.
15, 진심으로 고객을 찬양, 모두가 칭찬 심리적 요구를 가지고 있습니다.
16, 말을 겸손하게 하고, 고객에게 필요한 우월감을 심어 준다.
17, 먼저 감정을 오르고, 먼저 친구를 사귀고, 사업에 대해 이야기한다.
18, 찾기 * * * 동호회 화제, 고객의 마음을 열다.
19. 스토리 판매법을 익히고 스토리텔링으로 고객의 강한 흥미를 불러일으킨다.
영업 기술 4: 제품 및 영업 포인트를 다각도로 소개하여' 전문가' 로 고객 정복
20. 자신감 있는 태도와 전문적인 말술로 고객에게 자기 제품이 고객에게 가장 적합하다고 말한다.
21, 제품 판매 포인트를 강화하여 고객이 차별화된 느낌을 갖도록 합니다.
22, 제품을 소개할 때, 화술의 전개는 고객의 요구를 결합해야지, 스스로 말을 해서는 안 된다.
23, 데이터 마력을 발휘하여 정확하고 번거로운 데이터로 고객을 설득하다. 제품을 소유한 후의 행복감과 만족감을 묘사하여 고객의 구매욕을 불러일으키다.
24, 가격에 대해 적게 이야기하고, 가치에 대해 많이 이야기하고, 핵심 이익으로 고객을 감동시킨다.
25, 제품의 부족을 적절히 지적하면 종종 고객의 신뢰를 얻기 쉽다.
영업 기술 5:' 제 3 자' 의 힘으로 당신의 말을 더욱 설득력있게
26, "대중 심리" 를 이용하여 고객이 "강탈" 구매를 하도록 촉진하다.
27, 권위, 전문가의 의견을 통해 고객에게' 안정환' 을 먹였다.
28. 입소문과 팬들의 힘으로 고객들을 설득하는 데 능하다.
29, 교묘하게 유명인, 광고, 언론의 영향력을 빌려 당신의 제품이 매우 인기가 있음을 알 수 있습니다.
판매 기교 6: 인간성의 약점을 이용하여 교묘하게 교분을 성사시킨다
30, 허영심을 이용하여, 화술을 거쳐 고객이' 얼굴' 을 위해 돈을 지불하게 하다.
31, 많은 경우, 고객이 원하는 것은 싸다는 것이 아니라, 싼 느낌을 이용하는 것이다.
32, 밀고 당기려면, 때로는 과감하게 "팔지 않는다" 또는 "다른 집에 가 보세요" 라고 해서 주문을 강요해야 할 때가 있다.
33. 희소한 심리를 이용하여' 물건이 귀한 것' 을 강조하여 고객의 점유 욕구를 불러일으키다.
34. 고객의 동정심리를 이용하여 감정패를 두드리며 인내와 끈기로 고객을 설득한다.
35.' 역반전' 심리를 이용하여 고객을 적절히 거절하면 고객의 구매 욕구를 자극할 수 있다.
영업 기술 7: 고객의
를 얻기 위해서는 성실성이 필요합니다36. 진심에서 우러나온 진심 어린 말로 상대방을 감동시켜 고객의 신뢰감과 만족도를 높인다.
37. 거래가 성사되기 전의 결정적인 순간에 품질 약속을 하여 고객이 값어치가 있다고 느끼게 하고 안심하고 구매할 수 있도록 합니다.
38. 거래할 때 애프터서비스 약속을 하고, 거래도 촉진하고, 고객 충성도도 키워줍니다.
39, 정말 상호 이익, 단순히 말하는 것이 아니라, 이렇게 해야만 진정으로 고객을 정복할 수 있다.
(40), 힘을 헤아려 행해야지, 절대 공수표를 함부로 열지 마라, 망치 장사는
할 수 없다