판매 기술 및 수술?

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영업 기술 및 화술

영업 담당자로서 경력 개발에 박차를 가할 수 있는 영업 기술이 필요합니다. 그렇다면 판매 기술과 화술은 무엇입니까? 다음은 작은 편찬이 여러분에게 가져다 준 X 판매 기교입니다: 판매 기교와 화술, 참고할 수 있도록, 우리 함께 한 번 봅시다!

1: 군마

병법, 준비되지 않은 전투 안 한다고 말했다. 판매로서는 이치도 마찬가지다. 새로 데뷔한 많은 판촉원들은 흔히 판매가 말을 잘 해야 한다는 오해를 가지고 있는데, 실제로는 전혀 그런 일이 아니다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 판매명언) 그때 우리는 거의 한 달 동안 제품 지식부터 고장 분석, 기업 역사에서 판매 기교에 이르기까지 모든 과정을 반복해서 연습한 것을 기억한다. 그때 우리 동료들은 우리가 모두 로봇이 되었다고 서로 농담을 많이 했다. 나는 당시 최고의 음악 효과를 디버그하기 위해 고객이 현장에 있지 않자, 나는 한 건씩 한 건씩 반복하는 실험에 전념해 거의 일주일 동안 계속했고, 마침내 자신이 만족하는 효과를 얻었던 것을 기억한다.

제가 쉴 차례가 될 때마다 저는 항상 각 매장을 돌아다니는 것을 좋아합니다. 시장을 조사해 보세요. 요즘 고객들은 항상 와판촉원을 좋아하고, 어디가 얼마나 싸고, 어디가 얼마나 많이 할인되는지, 이런 상황을 잘 알 수 없다면, 고객을 대할 때 매우 수동적일 것이다. 둘째, 다른 판촉원의 기교를 좀 배울 수 있습니다. 각 집의 길이를 박채해야 제련할 수 있습니다.

2: 세부 사항 관심

하지만 현실에서 많은 판촉원들은 그 정수를 이해하지 못하고 열정이 얼굴에 웃음이 가득하고 말이 주동적이어야 한다고 생각한다. (윌리엄 셰익스피어, 스튜어트, 자기관리명언) 사실 이것도 잘못이다. 무슨 일이든 정도가 있어야 하고, 지나친 열정은 오히려 부정적인 영향을 미칠 수 있다.

열정은 단순히 외부 표정으로 표현할 수 있는 것이 아니라 열심히 하는 것이 관건이다. 이른바 정성이 지극하면 금석이 열린다! 바람을 타고 밤으로 잠입하고 윤물은 소리 없이, 진정한 성의는 고객이 생각하는 것을 생각하고, 기업의 제품으로 그들의 수요를 충족시키고, 그들이 이익을 얻을 수 있도록 하는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

3: 힘써

판매를 하는 것은 자원을 통합하는 과정이며, 다양한 자원을 합리적으로 활용하는 방법은 판매 실적에 대한 도움을 소홀히 할 수 없다. 판매 1 선에 서 있는 발기인으로서 이 점도 똑같이 중요하다.

우리는 거리에서 사기꾼을 만나 사기를 치는 경우가 많은데, 그 중 보통 한 가지 역할이 있다. 바로 속칭 탁이라고 불리며, 그의 중요한 역할은 분위기를 부각시키는 것이다. 물론, 우리는 불법적인 일을 할 수는 없지만, 그로부터 영감을 얻을 수 있을까요? 나는 판촉원으로 일할 때 종종 한 가지 방법을 사용하는데, 매우 효과적이다. 바로 동료들과 함께 쌍스프링을 연기하는 것이다. 특히, 매우 구매할 의향이 있는 일부 고객의 경우, 우리가 가격이나 다른 어떤 문제에 걸렸을 때, 나는 종종 점장에게 도움을 청하곤 한다. (윌리엄 셰익스피어, 오셀로, 희망명언) 첫째, 우리가 확실히 그를 중요하게 여기고, 지도자가 모두 나서고, 둘째, 담판이 비교적 편리하다는 것을 보여주면, 지도자가 그에게 약간의 실리를 주면, 고객은 보통 돈을 지불하고, 여러 번 시도해 볼 수 있습니다! 물론, 만약 지도자가 없다면, 아무나 임시로 지도자를 카메오로 보낼 수 있다. 관건은 고객의 허영심과 작은 이득을 사랑하는 나쁜 버릇을 만족시키는 것이다.

4: 좋은 것을 보면

판매를 가장 두려워하는 것은 바로 진흙과 물을 끄는 것이다. 내 경험에 따르면 판매 현장에서는 고객이 체류하는 시간이 5-7 분이 가장 좋습니다! 일부 판매원들은 눈치를 잘 살피지 못하여 고객이 이미 구매 의사를 가지고 있을 때 기회를 잡아 판매를 성사시킬 수 없고, 여전히 재잘재잘 제품을 소개하고 있어 판매의 실패를 초래하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 자신감명언) 그러므로 우리의 사명을 명심해야 합니다. 바로 판매를 촉진하는 것입니다! 당신이 제품을 소개하든, 다른 어떤 노력을 하든, 결국 제품을 판매하기 위해서입니다.

따라서 판매의 변두리에 이르면 즉시 사고, 비상 브레이크, 계약 시도를 해야 한다. 일단 좋은 기회를 놓치면 고객의 욕망을 다시 낚아채는 것이 더 어렵다. 이는 처음 입문한 판촉원이 가장 쉽게 범하는 실수다.

5: 왕정 일정

판매에서 신규 가구 개발 비용이 기존 고객 유지비의 27 배라는 말이 나왔다. 알다시피, 단골 고객이 가지고 온 사업은 당신이 생각했던 것보다 훨씬 더 많다. (존 F. 케네디, 일명언) 나는 판촉원으로 일할 때 이미 거래한 고객과 좋은 관계를 유지하는 것에 매우 주의를 기울였으며, 이것도 나에게 풍성한 보답을 가져다 주었다. 사실 만들기도 쉬워요. 진지하게 가방을 싸서 진지한 작별을 고하면 바쁘지 않다면 엘리베이터 입구까지 데려다 줄 수도 있어요. 때때로 보잘것없는 행동들이 고객들을 감동시킬 때가 있다!

< 5 대 판매화술

제 1 대 판매화술: 안전감

사람은 항상 해를 피하는 경향이 있고, 내면의 안전감은 가장 기본적인 심리적 수요이며, 안정감으로 고객을 설득하는 것이 가장 많이 쓰이는 판매화술이다 이런 설득은 곳곳에서 볼 수 있는데, 예를 들면 보험판매화술에서는 기본적으로 안전보장을 출발점으로 설득하는 것이다. 자동차 판매화술에서 이런 자동차의 안전시스템은 여행 중인 가정을 보장하는 데 효과적이며, 차를 사는 사람에게 유력한 논점이 될 것이라고 말했다. 예를 들어, 집을 팔고, 고객에게 물가가 오르고, 집값이 오르고, 자금이 줄고, 투자 주택이 안전하다는 말을 한다. 또 다른 예로, 이 장비를 구입하면 고객의 체험이 좋아지고 더 많은 고객을 끌어들일 수 있으며, 사지 않으면 경쟁자가 구매하여 고객을 빼앗을 수 있다고 합니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)

안정감. 반대는 공포감이다. 안정감이 고객을 감동시킬 수 없다면 공포감으로 그를 놀라게 할 수 있다. 어린이 지능 장난감을 파는 것은 아이가 출발선에 지지 않도록 하는 것은 일종의 위협입니다. 고객들이 피부 속의 진딧물을 관찰하여 화장품을 판매하게 하는 것도 일종의 위협입니다. 일본의 한 보험회사 판매원은 녹음기로 죽은 사람을 저승과 염왕과의 대화를 시뮬레이션하며 가족에게 보험을 사지 않아 벌을 받은 일을 더욱 놀라게 했다. 겁을 주는 것이 아마도 가장 효과적인 판매화술일 것이다.

두 번째로 큰 판매 화술: 가치감

누구나 자신의 개인적 가치가 인정받기를 원한다. 문천 대지진에서 거지가 자발적으로 재해 지역에 기부를 했는데, 선심 외에 사회적 인정을 받을 수 있는 잠재의식도 있을 것 같다. 가치감을 잡는 것도 중요한 포인트다. 보험을 사도록 설득하면 이렇게 말할 수 있다. "가족에게 보험을 사는 것은 핑안 구입이다. 이것은 아버지와 남편으로서의 책임이다." ","이 설비를 사용하면 회사의 생산성이 크게 향상되는데, 이는 너의 이 설비부 주임의 혜안 안목을 보여준다. " 。 불고기 판매기 "남편이 지친 몸을 끌고 돌아왔을 때, 그는 얼마나 맛있는 음식을 먹고 싶었는지, 아내가 맛있는 불고기를 가져왔을 때 남편의 마음은 얼마나 행복했을까?" 허허, 만약 네가 작은 입으로 이렇게 말한다면, 그 아내가 사지 않으면, 나는 모두 그녀를 경멸하고 싶다.

세 번째로 큰 판매화술: 자기만족감

자기만족감은 개인의 가치감보다 더 높은 수준의 수요다. 나는 가치뿐만 아니라 자신의 스타일과 특색도 가지고 있다. 이것도 판매화술이 자주 쓰는 설득점이기도 하다. 자동차 구입: "이 자동차는 성능이 매우 좋을 뿐만 아니라 차종이 독특하고 선이 매끄럽고 특색이 있어 당신 같은 성공한 사람에게 잘 어울립니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)." 마찬가지로 불고기기를 파는 것도 이렇게 말할 수 있습니다. "남편과 서너 명의 친한 친구가 집에 왔을 때, 당신이 그들을 위해 식당과 같은 불고기를 만들어 주면 주부의 수단이 드러난다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언) (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 가족명언)." 그 설비부 주임에게 이렇게 말할 수 있다. "이 설비를 사용한 후, 회사는 1 년 안에 2 만 위안을 절약할 수 있고, 효율도 크게 향상될 것이다. 사장과 동료들은 이 설비부 주임이 정말 훌륭하다고 칭찬할 것이다."

네 번째로 큰 판매화술: 애정친정

물론 사랑은 인류의 가장 큰 필요와 욕망이자 판매화술의 설득점이어야 한다. 서쪽에서 권투 경기를 보는 주요 관중이 누구인지 아세요? 조사에 의하면 노인 여성이니, 노년에는 사랑이 필요하지 않다고 생각하지 마라.

하지만 사랑을 설득점으로 전략을 추구해야지, 직설적으로 말해서는 안 된다. 특히 상대방이 여성이었을 때, 너 한 젊은이가 함부로 말하거나, 상대에게 담배를 피우거나, 상대의 남자친구를 찾아 피워야 한다. 해야 한다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 사랑명언) 우리 모두 너를 구할 수 없잖아. 언어를 잘 활용해서 상대방의 상상력을 불러일으켜야 한다. 예를 들면, 판매는 여전히 불고기 판매기이다. 당신은 그녀에게 이렇게 말할 수 있다. "남편의 생일을 맞아 붉은 촛불과 꽃으로 낭만적이고 따뜻한 두 사람의 세계를 만들고, 불고기 한 접시, 와인 두 잔, 두 사람이 얕게 읊조리고 있다. 남편이 군침 흘리는 불고기를 입고 현숙미 수려한 너를 보면 얼마나 행복한 느낌이 들까. " 자, 그만하고 (다시 말하면 담배를 찾겠다), 그 아내가 스스로 상상하게 해라. 너는 이런 판매화술을 말할 수 있는데, 그녀는 여전히 사지 않고, 나에게 말해, 나는 너와 함께 그녀를 경멸한다. 친감정은 판매화술의 또 다른 설득점이며, 모든 사람은 친감정이 필요하다. 예를 들어, 마케팅은 여전히 바베큐 기계입니다. 오늘은 바베큐 기계와 같습니다. 허허. 당신은 그 아내에게 이렇게 말할 수 있습니다. "일요일에 당신의 가족이 식탁에 둘러앉았을 때, 당신은 불고기기로 구운 색감, 향, 맛이 모두 좋은 불고기를 들고 있을 때, 아이가 환호하고, 남편이 칭찬하고, 천륜의 즐거움이 화기애애한 모습이 얼마나 좋은 광경이었습니까. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 가족명언)."

제 5 대 판매화술: 지배감

내 생활은 내가 주관하고, 모두가 자신의 지배권을 보여주고 싶어 한다. 이 지배감은 자신의 생활에 대한 통제일 뿐만 아니라 생활에 대한 자신감과 안정감이기도 하다. 이것은 사람들의 암시적인 수요이자 판매 화술의 설득점이기도 하다. 어느 날, 한 신사가 그의 아내 (고증도 없고, 당분간은 그렇게 말한다) 를 이끌고 보석가게에 와서 두 사람이 눈부신 보석을 마음대로 훑어보았을 때, 그 부인이 조용히 소리를 질렀는데, 알고 보니 그녀는 아주 큰 다이아몬드 반지를 발견했는데, 매우 아름다웠다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 독서명언) 두 사람이 비싼 다이아몬드 반지를 감상하자, 선생의 얼굴은 약간 난감하게 가격을 물었고, 이 모든 것은 조용히 관찰한 판매원에게 눈에 띄었고, 그 판매원은 경쾌하게 가격을 제시한 뒤 "이 다이아몬드 반지는 당시 어느 대국의 총리 부인에게 잘 보였지만, 조금 비싸서 사지 않았다" 고 말했다. "그래?" 그 선생의 눈을 바로 크게 뜨고 있는 것을 보았는데, "이런 일이 있다니?" " 선생님께서 물으십니다. 판매원은 그날 총리 부부가 가게에 오는 광경을 간단히 이야기했다. 선생은 흥미를 가지고 듣고, 이전의 얼굴의 난색을 깨끗이 치우고, 또 몇 가지 질문을 하고, 이 다이아몬드 반지를 시원하게 샀는데, 얼굴은 득의양양한 빛이었다.

많은 경우 인간의 힘은 부의 지배에 나타난다. 이 판매 사례에서 판매원은 지배감 수요를 충족시키는 판매 화술을 교묘하게 운용하여 그 선생이 총리 부인이 살 수 없는 다이아몬드 반지를 사도록 했다.

판매 노하우 요약

하나, 반복해서 한 말, 인상 깊음

판매원이 한 말은 상대방의 기억 속에 100% 남아 있지 않다. 그리고 강조된 부분조차도 상대의 귀를 지나칠 뿐 기억의 흔적은 남기지 않는 경우가 많기 때문에 원하는 대로 하기가 어렵다. (윌리엄 셰익스피어, 템페스트, 희망명언) 그러므로, 당신이 강조하고 싶은 중요한 내용은 반복해서 말하고 다른 각도에서 밝히는 것이 가장 좋습니다. 이를 통해 고객은 자신이 말하는 내용에 대한 인상을 믿고 심화시킬 수 있습니다.

: 다른 각도에서 다른 표현으로 상대방에게 당신이 중점적으로 천명한 내용을 고백해야 한다는 것을 명심하세요.

둘째, 솔직하게 대하고 고객 감염

영업 사원의 유창한 말과 풍부한 학문에만 의존해서는 모든 고객을 압도할 수 없다.

"너무 말을 잘한다."

"이 판매원이 믿을 수 있을까?"

"이런 조건도 좋지만, 처음만 이러면 안될까요?"

고객의 마음 속에 이런 의문과 불안이 생길 수 있다. 불안과 의문을 없애려면, 가장 중요한 것은 마음을 마음과 솔직하게 대하는 것이다. 따라서 회사, 제품, 방법, 본인 자신에 대한 자신감, 태도, 언어에 대한 내포를 보여야 자연히 상대방을 감염시킬 수 있다.

3, 주장, 자신감 넘치는

영업 사원이 풍부한 상품 학습과 확실한 고객 정보를 통제한다면 고객 앞에서 자신 있게 말할 수 있다. 자신감이 없는 말은 억압력이 부족한 것이다.

자신감이 생기면 영업 담당자는 연설의 끝부분에서 분명하고 강력한 완성을 할 수 있어 상대방에게 확실한 정보

를 판매하기 위해 반드시 통제해야 할 말하기 기교를 판매할 수 있다. 예를 들어, "꼭 마음에 드실 수 있을 겁니다." 이때, 이런 말은 고객이 네가 소개한 상품에 대해 어느 정도 자신감을 갖게 할 것이다.

4, 좋은 청취자가 되는 법을 배워라

강제 판매와 자만은 고객을 불행하게 만들 뿐이다. 상대방의 의견을 진지하게 듣는 태도가 있어야 하고, 중도에 상대방의 연설을 방해하지 말고 본인이 서둘러 발언해야 한다. 필요하다면 상대방의 연설에 교묘하게 맞설 수 있고, 때로는 상대방이 순조롭게 이야기할 수 있도록 적절한 질문을 할 수 있다.

5. 질문을 적용하는 기교는 고객이

의 고명한 상담기교에 응답하도록 유도하고, 말을 고객 중심으로 중단해야 한다. 이를 위해 영업 사원의' 우열은 질문의 방법과 질문의 효과

가 할 수 있는 것을 결정해야 한다.

1) 고객이 말을 붙이는지 여부에 따라 배려의 수준을 짐작할 수 있다.

2) 고객 답변을 단서로 다음 방문 대책을 마련한다.

3) 고객이 반대할 경우 "왜?" "어떻게?" 의 질문은 그 반대의 이유를 이해하고, 이로부터 다음에 어떻게 해야 하는지 알 수 있다.

4) 말하는 분위기를 만들어 기분을 편하게 한다.

5) 상대방에게 좋은 인상을 주고 신뢰감을 얻는다.

판매의 8 가지 비결

1, 조 길라드는 우리 판매에 대해 "당신이 누군가에게 물건을 팔고 싶다면, 당신이 판매하는 것과 상관없이 자신의 사업과 관련된 정보를 수집하기 위해 최선을 다해야 한다" 고 말했다.

매일 약간의 시간을 들여 고객을 이해하고, 준비하고, 길을 평평하게 한다면, 당신은 자신의 고객이 없는 것에 대해 걱정하지 않을 것입니다.

2, 작은 고객이 많은 이해 상충이 없기 때문에 작은 고객을 인간으로 데려가십시오. 큰 고객을 얻는 것은 방법과 전략에 달려 있다. 큰 고객의 이익이 크며, 인간성이 이익 앞에 있기 때문에 때로는 가치가 없는 경우도 있기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)

3, 어떤 제품을 판매하든 정보, 고객 요구 사항, 제품 가치, 고객 관계, 가격, 고객 사용 후 경험 등 6 가지 핵심 요소가 있습니다.

영업 담당자는 먼저 관계를 구축하고, 수요를 발굴하고, 가치를 구체적으로 소개하고, 고객이 수락한 후 가격 협상을 진행하고, 마지막으로 서비스를 통해 고객을 만족시켜야 한다. 이것이 판매의 가장 기본적인 6 식이다.

4, 많은 젊은 영업 담당자들은 항상 고객을 처음 만나려고 할 때 고객과 친구가 되기 때문에 처음 만났을 때 쉴 새 없이 수다를 떨며 기업, 자신, 제품을 고객에게 추천한다! 이런 강행 마케팅이 어떻게 고객의 반발심을 불러일으키지 않을 수 있겠는가?

5, 성공한 모든 판매원은 담당정신이나 책임감을 가져야 한다. 네가 맡은 프로젝트는 성패에 관계없이 최선을 다해 마지막 초까지 버텨야 한다. 이것은 설교가 아니다. 이런 기꺼이 담당할 정신은 사실 성공한 사람들의 * * * 같은 특징 중 하나이다.

6, 모두가 탁월하고 존경받는 사람을 우러러본다. 너, 나, 고객도 마찬가지다. 따라서 우리는 고객 앞에서 자신의 동급이나 그 이상의 사람으로 위장해야 합니다! 그래야 고객이 당신을 존경하고 인정하고, 당신과 일에 대해 토론하고, 당신에게 진실을 말하고, 당신을 홀랑거리지 않을 수 있습니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언)

7, 목록 없는 스트레스는 매 판매마다 발생할 수 있으며 스스로 극복하고 역전해야 한다. 싱글은 아니지만 열심히 일해야 하는데, 적어도 사장에게 보여줘야 한다. 성적은 없지만 나도 열심히 했다.

사장에게 목록을 내지 않는 것은 중요하지 않지만, 적어도 너는 필사적으로 일하고 있다.

당신의 판매 매니저에게, 당신은 주문서를 내지 않았지만, 당신은 자신의 사람입니다. 어느 판매 매니저가 몇 명의 심복을 필요로 하지 않습니까?

8, 영업 사원으로서 용문은 뛰어야 하고, 개구멍도 뚫어야 하며, 절벽은 더욱 올라가야 한다.

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