문 | AI 재경사 진방
편집 | 손정
3 년 전 딩동 채장 부사장 웅위는 징둥 회원을 사서 아이치예 회원을 보내는 것을 보고 놀라움을 금치 못했다. "당시 징둥 회원은 아이치예회원보다 판매가가 낮았는데, 이렇게 하면 앞으로 누가 아이치예회원을 살 수 있을까? 이것은 기이한 예술에 대한 손실이다. "
지금 웅위는 이미 이렇게 보지 않는다. 그는 딩동 채소를 사는 회원 업무를 담당하고 있으며, 현재 징둥, Ctrip, 카이숙의 이야기 등 여러 플랫폼과 합동회원 협력을 하고 있다.
이것은 거의 전자 상거래 업계의 일반적인 관행이되었습니다. 이매영은 전기상 회원의 오래된 사용자다. 최근 전기상이 연합회원을 밀면서' 1 득N' 을 사는 행사가 끊이지 않고 있다는 것을 발견했다. 계산해 보면 평균 20 원 정도면 가전제품 플랫폼의 연간 회원 서비스를 받을 수 있어 과거에 비해 10% 할인된 셈이다.
중고 전자상인 거래 플랫폼에서는 30,40 원에 징둥 판매, 유품회 회원이 즐비하다. 판매자들은 상품을 받을 수 있는 전문 채널이 있다고 주장한다. 바이어가 남긴 논평이 있다: 가격이 싸고 초충전이 되어 이미 2030 년까지 갱신되었다.
수백 원, 심지어 수백 위안의 가격을 책정한 전기 상인 회원이 왜 점점 더 싸졌을까?
1 을 사면 N 을 받고, 전자상 회원비는 10 여 위안까지 낮아요
올해 쌍11 기간 이매영의 첫 싱글은 징둥 PLUS 회원으로, 정가 149 원 1 년 회원서비스, 할인 후 99 원, 30 원짜리 빨간 봉투도 선물했습니다. 즉 소비자는 69 원만 내면 됩니다. 회원 구매를 마친 이매영은 즉시 장바구니를 비우고 총 1,500 여 원을 들여 결국 50 위안을 절약했다.
"더블 11 에서 산 물건은 곧 회원비를 돌려받을 것이다." 이매영은 징둥 노회원으로 회비가 너무 높고, 값어치가 없다고 생각했고, 중간에 1 년 동안 휴업했는데, 이번에 행사가 있는 것을 보고 재충전을 했다.
그림/시각 중국
이매영과 비교하면, 논정황은 훨씬 똑똑하다. 주부로서 이미 유품회 슈퍼VIP 회원을 사고 싶었던 그녀는 알뜰히 계산해야 했지만, 199 위안은 1 년에 가격이 너무 높아서 행사를 해도 129 위안이 든다. 망설이는 논정정은 결국 웨이보에서 20 원짜리 유품회 회원을 팔아 즉시 상대방과 거래를 한 것으로 밝혀졌다.
나중에 티안 징징 (Tian Jingjing) 이 한 번 연구한 결과, 회원 판매 사업이 정말 훌륭하다는 것을 알게 되었습니다. 중고전기상 거래 플랫폼에서는 유품회, 인터넷 엄선 등 연카드 회원 230 원, 징둥, 쑤닝 등 연카드 회원 450 원을 저가로 판매하는 사람들이 많다. "나는 그것을 보았다, 그들 중 많은 사람들이 일년 내내 팔린다. 판매자는 물건을 받을 수 있는 특별한 채널이 있다고 말했다. 클릭합니다
AI 재경사는 중고 전자상거래 플랫폼에서 티몰 88VIP, 징둥 PLUS, 쑤닝 Super, 유품회 슈퍼VIP 등 전자상 회원을 판매하는 경우가 많다는 사실을 발견했다.
옛 사용자로서 이매영은 전기상 회원이 점점 더 많은 활동을 하고 있다는 것을 알게 되어 할인이 새로운 정상이 되었다. 11 월 30 일, 징둥 PLUS 연간 카드 회원 할인 후에도 여전히 99 원으로 198 원 정가의 50% 할인입니다. 쑤닝 슈퍼카드 회원 정가 299 원, 할인 99 원, 유쿨 카드 회원까지 드립니다. 쳉 회원 가격 188 위안, 활동 88 위안; 매일 우선년 카드는 88 원, 할인 후 66 원입니다.
합동회원을 사면 더 낮은 가격에 따로 구매하는 가격입니다. 이매영은 현재 전기상추연합회원이 점점 많아지면서 1 득N 을 사는 행사가 끊이지 않는다고 말했다. 예를 들어, 더블 11 기간 동안 쑤닝닷컴 슈퍼카드 회원 99 원, 완다 영화, 쑤닝 시네마, 유쿠, 망고 TV 등 7 대 슈퍼라이프 카드, 영화 최소 19.9 원, 바다 낚시, 운해식까지 뺏을 수 있는 0 원 패왕식.
징둥 구매 10 은 딩동 장장, 미단 테이크아웃, 방울방울 여행, 피자객 등 회원을 포함해 102 원을 한시적으로 할인해 드립니다.
더블 11 고로 놓쳐서 최근 Keep 에서 연합회원을 샀습니다. "가격은 148 위안으로 평균 21 위안으로, 내가 좋아하는 텐센트 비디오, 유품회, 쿨나, 잠자리 FM 등 연카드 회원이 들어 있다."
AI 재경사는 2018 년 7 월, 징둥 () 와 아이치예 () 가 89 원까지 낮은 합동회원을 내놓은 이래, 번들 판매 회원이 이미 인터넷 업계의 통용 관행이 되었으며, 저가와' 구매 1 득 N' 이 두 가지 주요 판매점이라는 것을 발견했다. 최근 히말라야는 123 카니발 행사를 발표했는데, 118 원에 1 을 사면 10 을 받았는데, 이' 10' 에는 유품회, 유쿠, 딩동 장장 등 회원권익이 포함되어 있다.
"저는 올해도 티몰 88VIP 회원을 갱신했습니다. 그 안에는 넷이즈 클라우드 뮤직, 으어러머), 유쿠 등이 있습니다. 특히 테이크아웃을 들으며 드라마를 보며 타오바오를 구경하는 분들에게 잘 어울립니다." 이매영은 이렇게 말했다.
유량이 있으면 값어치가 있습니까?
2015 년 징둥 출시업계 최초의 전자상거래 유료 회원으로 계산한 이후 중국 전자상업계는 회원지불에서 이미 5 년을 탐구했다. 현재 주류 전자상거래 플랫폼은 모두 유료 회원을 내놓았지만 회원 카드의 판매가격은 계속 하락하고 있다.
여러 업계 인사들은 판촉에' 1 득N 구입' 등의 행사를 도입해 중국 전자상거래 업계 회원비 전체가 하락하고 있다고 인정했다. 징둥 (WHO) 의 경우, 최초 회원비는 149 원, 2018 년에는 299 원, 할인 후 198 원으로 올랐고, 올해까지 행사 기간은 이미 99 원으로 떨어졌다. 이 현상은 다른 전자상거래 플랫폼에서도 드러난다. 티몰 88VIP 는 여전히 88 원이지만 올해는 넷이즈 클라우드 뮤직 회원권익 등을 가입해 변장 가격 인하로 간주된다.
그림/시각 중국
소비 업그레이드의 현재, 전기상 회원의 판매가격은 오히려 성립되지 않았고, 게다가 왜 갈수록 저렴해졌을까?
딩동 채장 부사장 웅위는 AI 재경사에 "우리 스스로 시작한 뒤 징둥, 아이치예를 반추하는 방법은 징둥 싸기 때문에 아이치예로부터 회원을 사지 않는 것이 주류가 아니라는 것을 발견했다" 고 말했다. 웅위는 구매자의 대부분이 이전에 아이치예 사용자가 아니었다는 것을 발견했지만, 이런 연합회원 방식을 통해 아이치예에게 새로운 양을 가져온 것과 같다.
현재 딩동은 장을 보는 것은 이미 징둥, 띠, 케이숙의 이야기 등 여러 플랫폼과 협력하고 있다. 웅위는 이들 플랫폼과 협력하는 것은 주로 양을 바꾸기 위한 것이라고 말했다. 예를 들어 징둥 딩동에게 장장 10 만 회원, 딩동장 장장 음식도 징둥 10 만 회원, 쌍방의 협력은 주로 유량 고려에 기반을 두고 있다. "업계의 공동 회원은 모두 사용량 결제로 현금으로 결제하는 것이 매우 적다" 고 말했다.
웅웨이에 따르면, 환전 방식을 통해 결제하는 것은 재정적 압력도 없고, 구경문제도 관여하지 않아 조작이 더 쉽다고 한다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 해리포터스, 돈명언) "인터넷 분야에서 희소한 것은 사용자가 얼마를 지불했느냐가 아니라 주의력이다." 띵동 회원의 활약도는 일반 사용자의 2.5 배에 달하며, 회원 한 명을 얻는 데 드는 비용이 2.5 명의 신규 손님보다 저렴하다면, 돈을 주고 사는 것도 수지가 맞는다. 하물며 물갈이는 말할 것도 없고, 아직 돈을 쓸 필요가 없다.
"이야기할 때, 우리는 보통 얼마나 많은 양을 예상한다. 만약 징둥 10 만 회원을 붓는 데 일주일이 걸린다면, 10 만 회원이 될 때까지 한두 달이 더 걸릴 것이다. " 웅위가 말했다.
베이징 상업경제학회 상무 부회장인 라이양은 현재 전자상이 모두 신규 고객 성장의 병목에 직면해 판촉과' 결혼' 의 배후에 있다고 말했다. 이는 신규 고객 성장이 부진하고 신규 비용이 높기 때문이다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 남녀명언) "회원으로 흡수해야 할 것은 거의 흡수되고, 나머지는 가격 민감도가 높고, 행사 구매 의지가 강해야 한다.
"
Keep 회원운영책임자인 오운룡은 AI 재경사에 공동회원가격을 148 원으로 책정한다고 알려줬고, 팀 연구의 결과이기도 하다. 이 가격이 사용자에게 더 매력적이라고 판단했다. "연합회원 중 12 개 기업은 우리 가족이 이야기한 것이다."
웅웨이에 따르면 현재 전기상업계는 회원이익을 통한 관행을 거의 포기하고 있으며, 모두 회원을 통해 점성을 만들고, 사용자의 쇼핑 빈도를 높이고, 이런 방식으로 간접적으로 이윤을 내고, 회원비를 직접 받는 것이 아니라 간접적으로 이윤을 내고 있다.
징둥 측은 소비 빈도, 사용자 품질, 소비 점성 등 징둥 PLUS 회원이 비회원보다 훨씬 높다고 밝혔다. "전자상가 업계는 이미 전환점 진출로 온라인 쇼핑 사용자의 수와 전체 소비 규모가 둔화되고 있다. 미래 기업은 반드시 주식시장을 발굴해야 하며, 회원경제는 의심할 여지 없이 매우 중요한 역할을 한다. " 징둥 PLUS 회원업무책임자 맹춘혜가 말한 적이 있다.
이것이 중국 전자상거래 플랫폼이 가격 인하, 할인, 행사 중에도 유료 회원이 되어야 하는 근본 원인이다.
아마존 Prime
복제를 더 이상 언급하지 않았다시간이 몇 년 전으로 돌아오기 전, 각 주요 전자상거래 플랫폼은 모두 흥미진진하게 유료 회원으로 일하며 중국에서 아마존 프리미 회원을 복제할 수 있는 성공을 느꼈다. 하지만 지금은 플랫폼 측이 회원 업무의 발전에 대해 침묵하고 있다.
한 전기상 상장사 관계자는 "사장은 회원이 특히 작다고 생각하여 언급할 가치가 없다" 고 시인했다. 2 년 전, 유료 회원은 이 회사의 재무보에서 큰 실적 포인트로 꼽혔고, 중점이 두드러졌다.
그림/시각 중국
이 뒤에는 중국 전자상거래 회원의 전반적인 진전이 뜻대로 되지 않았다. 라이 양 (Lai Yang) 은 중국의 소비자 대다수가 회원 가입을 꺼리고 있으며 많은 가치가 없다고 생각한다고 말했다. 플랫폼들은 자신이 제공하는 가치가 얼마인지 강조할 것이지만 소비자들은 모두 거의 사용하지 않고 절반을 즐기는 것은 매우 적다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 돈명언) (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 돈명언)
수수료를 갱신하지 않기로 선택한 일부 사용자들은 전직 전기상 유료 회원으로서 정당한 권익을 얻지 못했고 속았다고 느꼈고 결국 연장비를 선택하지 않았다고 밝혔다. 그리고 사용자가 침을 뱉었다: "내가 사고 싶은 것은 두세 개밖에 없는데, 결국 한 번에 십여 개를 쑤셔 넣었는데, 많은 것은 전혀 쓸모가 없다." "회원들은 지속적으로 사용자에게 가치를 제공해야 하는데, 현재 많은 플랫폼들이 그것을 저비용으로 손님을 얻는 수단으로 삼아 망치 장사를 하고 있다."
업계 관계자에 따르면 중국 전기상 회원의 갱신율은 보편적으로 높지 않다. 예를 들어 모 헤드 플랫폼의 갱신율은 50% 에 불과하며, 이것이 각 주요 플랫폼이 인터뷰를 꺼리는 이유다.
AI 재경사는 전기상 유료 회원이 5 년 동안 시행되었지만 현재 각 주요 플랫폼의 회원 수는 그리 높지 않아 대부분 수십만, 수백만 단위급에 달한다는 것을 알게 되었다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 재테크, 재테크, 재테크, 재테크, 재테크, 재테크) 징둥, 알리바바 등 두 대 전자상거래 플랫폼에도 유료회원은 총 이용자 수가 단 한 자릿수에 불과해 아마존 등 국제 전자상거래 플랫폼과는 사뭇 다르다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 스포츠명언)
2020 년 10 월 현재 징둥 PLUS 회원 수는 2 천만 명으로 4 억여 명의 활성 사용자 중 비중이 높지 않은 것으로 알려졌다. 알리바바 측도 마찬가지로 9 월 말 현재 88VIP 와 타오바오의 총 유료회원 수는 3500 만 명으로 8 억 8100 만 명의 총 활동사용자에 비해 3.97 에 불과하며, 두 집안은 재보에서 수익에 대한 기여도를 언급하지 않았다.
월마트 측은 샘 회원점이 올해 3 분기 회원비 158 억 달러로 총소득에 기여한 기여도가 12 로 80 을 넘어섰다. 지난해 샘 회원점 중국 전자상거래와 시장부 수석 부사장인 진지우는 언론과의 인터뷰에서 중국의 많은 전기상들의 유료 회원제가 빗나갔다고 말했다. "그들은 총 회원 수만을 이야기한다."
"회원량에 비해 갱신율과 사용자의 활약도가 유료 회원제 소매의 핵심이다.
진지우는 샘이 대중시장을 추구하지 않고 너무 많은 마케팅을 하면 브랜드 포지셔닝에 맞지 않는 많은 사용자를 끌어들일 수 있다고 말했다. 이 부분은 결국 실망한 후 곧 카드를 환불할 것이다. 원래 회원이었던 일부 사람들은 정당한 서비스를 받지 못해 떠날 수도 있다.
선임 인터넷 인사인 장동웨이는 중국 전기상 유료 회원제의 출발점은 외국과는 확연히 다르며, 거의 일색은' 가격 할인' 과' 서비스 우선' 에 국한되어 있으며, 신규, 수익 창출의 압력으로 쉽게 형식으로 흐를 수 있다고 말했다. 솔직히 말해서, 전자상거래 플랫폼은 어떤 돈이 사용자의 마음속에서 지불하기를 원하지 않는지 확실히 알지 못했다.
업계 관계자들은 미단이 처음 출시되었을 때 아마존과 같은 프리미 회원 체계를 만들자고 제안했지만, 현재 미단이 상장된 지 2 년이 넘었고, 재보에서는 이에 대해 아무 말도 하지 않았다. "주로 원가 문제이니 아무리 계산해도 원가를 계산할 수 없으니 많이 밀면 재무보고에 영향을 줄 수 있다."
한서 징둥 그룹 부사장은 징둥 PLUS 회원이 수입과 지출로 보면 수입이 훨씬 모자란다고 고백했다. 알리바바그룹 부사장, 티몰 운영사업부 사장인 가로는 알리바바의 많은 업무가 디지털 지표에 의해 추진되고 있지만 88VIP 는 예외다. KPI 심사가 가장 불륜이라 수익성이 없다고 밝혔다.
"전자상거래 회원이 순조롭게 진행되지 않는 가장 중요한 것은 손익균형 문제이며, 보조금은 사용자에게 쉽게 보조할 수 있지만, 어떻게 지속할 것인가, 윈윈을 실현하는 것이 가장 어렵다." 웅위는 유럽과 미국 모델이 국내에서 통하지 않는다고 분석했다. 국내 전기상업계의 경쟁이 치열하기 때문에 많은 기업들이 매우 낮은 마진으로 운영돼 사용자 점성 증가에 무한정 투자하기가 어렵다.
라이 양 (Lai Yang) 은 예를 들었다: 중국의 물류 비용은 매우 낮고, 5 위안의 물건은 모두 우편으로 보낼 수 있으며, 경쟁 강도는 외국과 완전히 다르다. 누가 운임을 면제하기 위해 회원이 될 것인가?
(인터뷰 대상자의 요청에 따라, 본문 이매영, 논정징, 고로 가명)