단도직입법
이 방법은 영업 사원이 고객의 주요 구매 동기를 직접 겨냥하여 직접 그에게 판매하고, 그를 때려서 어찌할 바를 모르게 한 다음, "허황된 틈을 타서" 상세히 설득할 것을 요구한다. 다음 장면을 보십시오: 초인종이 울리고, 옷을 잘 차려입은 한 남자가 대문의 계단 위에 서 있습니다. 주인이 문을 열자 남자가 물었다. "집에 고급 음식 믹서기가 있나요?" 남자가 놀라 멍해졌다. 이 갑작스러운 질문은 사회자로 하여금 어떻게 대답해야 할지 모르게 했다. 그는 돌아서서 아내와 상의했지만, 아내는 어색했지만 호기심에 "우리 집에는 음식 믹서기가 있지만 특별히 진보한 것은 아니다" 고 대답했다. 판매원이 대답했다: "나는 여기에 고급이 하나 있다. 클릭합니다 그는 가방에서 고급 음식 믹서기를 꺼냈다고 말했다. 그런 다음, 말할 필요도 없이 부부는 그의 발탁을 받아들였다. 판매원이 말하는 방식을 바꾸면, 그는 이렇게 말할 것이다. "저는 X 회사의 판매원입니다. 새로운 식품 믹서기를 사고 싶은지 물어보러 왔습니다." 생각해 보세요, 이런 회담의 판촉 효과는 어떻게 될까요?
2. 연속 확인법
이 방법은 판매원이 제기한 질문이 고객들이 유리한 어조로 쉽게 대답할 수 있다는 것을 의미한다. 즉, 영업 사원은 지속적으로 고객에게 판매 지침에서 제기된 일련의 질문에 대해 "예" 라고 대답하도록 요청했습니다. 그런 다음 서명을 요청하면 고객이 다시 긍정적인 답변을 할 수 있도록 유리한 상황을 조성했습니다. 영업 사원이 고객을 찾고 싶다면, 미리 인사도 없이 신규 고객에게 전화를 걸면, 그는 이렇게 말할 수 있다. "당신과 한 번 이야기할 수 있어서 기쁩니다. 너에게는 회사와 회전율을 높이는 것이 반드시 중요한 것이지, 그렇지 않니? " ("괜찮아요" 라고 말하는 사람은 거의 없습니다.) "좋아요. 우리의 X 제품을 소개해 드리겠습니다. 목표를 달성하고 더 멋진 삶을 사는 데 도움이 될 것입니다. 너는 목적을 달성하고 싶지, 그렇지 않니? 클릭합니다 고객이 끝까지 "예" 할 수 있게 하다.
지속적이고 긍정적인 방법을 사용하여 영업 사원에게 정확한 판단력과 민첩한 사고력을 요구하다. 각 질문은 심사숙고한 후 제기해야 한다. 특히 쌍방 대화의 구조는 고객이 업무원의 의도에 따라 긍정적인 답변을 할 수 있도록 해야 한다.
호기심을 자아내다
호기심을 유발하는 방법은 만남이 시작될 때 잠재 바이어에게 직접 상황을 설명하거나 질문을 하는 것이며, 그들의 호기심을 자극할 수 있는 말을 일부러 해서 그들의 생각을 그들에게 제공할 수 있는 좋은 점으로 유도하는 것이다. 예를 들어, 한 판매원이 여러 차례 그를 만나기를 거부한 고객에게 "10 분만 주시겠어요?" 라고 적힌 쪽지를 건네주었습니다. 한 가지 업무 문제에 대해 당신의 의견을 구하고 싶습니다. " 쪽지는 구매 매니저의 호기심을 불러일으켰다. 그는 나에게 어떤 질문을 하고 싶었는가? 동시에 그의 허영심을 만족시켰다. 그는 나에게 가르침을 구했다! 이런 식으로, 세일즈맨이 사무실로 들어오게 된 것은 분명하다.
그러나 질문을 통해 호기심을 불러일으키는 방법이 거의 수법이 될 경우, 이런 방법으로는 아무런 이득도 얻지 못할 때가 많으며, 고객이 자신이 속았다는 것을 알게 되면 당신의 계획은 완전히 허사가 됩니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 질문명언)
4. "단어에서 배우기" 방법
말에서 배우다' 는 방법은 먼저 고객의 의견을 확인한 다음 고객의 의견을 토대로 질문을 통해 자신이 하고 싶은 말을 하는 것이다. 설득을 통해 고객은 "음, 지금 우리는 확실히 이런 제품이 필요합니다." 라고 말할 수 없습니다. 이때 영업 담당자는 "예, 우리 제품을 사용하면 귀사의 시간과 비용을 절약할 수 있다고 생각한다면 거래에 도달하는 데 얼마나 걸립니까?" 라고 말할 수 있는 기회를 잡아야 합니다. " 이렇게 하면 물이 도랑에 닿는다. 부드러운 정이 없으면 고객은 자연히 살 것이다.
고슴도치 효과
"고슴도치" 기교는 상업 거래를 촉진하는 각종 문제에서 매우 효과적인 일종이다. 고슴도치' 반응이란 한 가지 질문으로 고객의 질문에 대답하는 것이 특징이다. 자신의 질문을 사용하여 고객과의 협상을 제어하고 영업 프로세스의 다음 단계로 대화를 유도하십시오. 고슴도치 반응식 질문법: 고객: 이 보험은 현금 가치가 있나요? 사무원: "당신은 보험증권에 현금가치가 있는지 없는지를 중요하게 생각합니까?" 고객: "절대 안 돼요. 나는 현금 가치에 대해 더 많은 돈을 지불하고 싶지 않다. 클릭합니다 이 고객의 경우, 현금 가치만 그에게 팔면 자신을 강으로 밀어 넣고 끝까지 가라앉히는 것이다. 이 남자는 현금 가치를 이익으로 삼고 싶지 않기 때문에 현금 가치를 지불하고 싶지 않다. 이때, 너는 그에게 현금 가치라는 용어의 의미를 설명하고, 이 방면에 대한 그의 인식을 높여야 한다.
일반적으로 질문하는 것이 말하는 것보다 낫다. 그러나 무게 있는 질문은 쉽지 않다. 요컨대, 질문은 주로 두 가지가 있습니다.
1 .. 탐구적인 질문을 합니다. 고객의 구매 의사를 정확히 파악하기 위해, 그리고 그들이 구매한 제품으로부터 필요한 이익을 얻을 수 있도록, 그들의 요구에 따라 적절한 서비스를 제공하고 거래를 성사시킬 수 있도록 합니다.
2. 안내성 문제를 제기합니다. 고객이 제공할 제품과 서비스를 신뢰하게 합니다. 또는 그 말, 당신이 그들에게 말하면, 그들은 의심 할 것입니다; 그들이 스스로 말하게 하는 것이 진실이다.
질문하기 전에 주의해야 할 것이 하나 더 있습니다. 반드시 그들이 대답할 수 있는 질문을 해야 합니다.