마케팅 담당자가 잠재 고객과 대화하기 전에 적절한 시작 문구가 필요합니다. 시작 설명의 품질이 방문의 성공 또는 실패를 거의 결정할 수 있습니다. 즉, 좋은 시작은 세일즈맨의 성공의 절반입니다. 저자는 수년간의 마케팅과 컨설팅 끝에 참고용으로 다음과 같은 사항을 요약했습니다. 1. 돈으로 문을 두드리다 거의 모든 사람이 돈에 관심이 있고, 돈을 절약하고 돈을 버는 방법은 쉽게 고객의 관심을 불러일으킬 수 있습니다. "왕 과장님, 귀사에서 전기 요금을 절반으로 절약할 수 있는 방법을 알려드리려고 왔습니다." "리 과장님, 저희 기계는 귀사의 현재 기계보다 더 빠르고, 더 적은 전력을 소비하며, 더 정확합니다. 이 기계는 생산량을 줄일 수 있습니다. " "첸 선생님, 매년 수건 생산 비용으로 50,000위안을 절약하시겠습니까?" 2. 진심이 담긴 칭찬 좋은 말은 누구나 듣고 싶어하는데, 고객도 예외는 아닙니다. 그러므로 칭찬은 고객에게 다가가는 좋은 방법이 됩니다. 잠재 고객을 칭찬할 때는 다른 사람들이 간과할 수 있는 특징을 파악하고 잠재 고객에게 자신의 말이 진심이라는 점을 알려야 합니다. 칭찬이 진심이 아니면 아첨이 되어 효과가 없을 것입니다. 칭찬은 아첨보다 더 어려운 일입니다. 진심뿐만 아니라 설정된 목표와 성실함도 먼저 생각해야 합니다. "왕 씨, 집이 너무 아름답네요." 이 말은 아첨처럼 들립니다. "왕 씨, 당신 집 현관 디자인이 정말 독특하네요." 이 문장은 칭찬이에요. 고객을 칭찬하는 오프닝 라인의 두 가지 예는 다음과 같습니다. "쉬 과장님, XX 회사의 장 씨로부터 당신과 거래하는 것이 가장 즐거운 경험이라고 들었습니다. 그는 당신을 열정적이고 쾌활한 사람이라고 칭찬했습니다. "양 씨, 방금 당신의 신문에서 그 기사를 읽었습니다." 3. 특별보고, 우수기업가 10인에 선정된 것을 축하합니다.” 호기심 활용 현대 심리학에서는 호기심이 인간 행동의 기본 동기 중 하나임을 보여줍니다. 미국 잭슨 주립대 류 안얀(Liu Anyan) 교수는 “탐구와 호기심은 보통 사람들의 본성인 것 같다”며 “신비하고 신비스러운 것들은 모두가 익숙하고 관심을 두는 대상이 아닌 경우가 많다”고 말했다. 익숙함, 이해하지 못함, 모르거나 다름 한 영업사원이 고객에게 말했습니다. "첸 선배님, 세상에서 가장 게으른 것이 무엇인지 아시나요?" 고객은 혼란스러워하면서도 매우 궁금해했습니다. 판매원은 "당신이 숨기고 사용하지 않는 돈이다. 우리 에어컨을 사서 시원한 여름을 보낼 수 있었을 것"이라고 말했다. 카펫 판매원은 고객에게 "하루에 16센트밖에 안 든다. 고객은 깜짝 놀랐고 판매원은 계속해서 말했습니다. "당신의 침실은 12평방미터이고 우리 공장의 카펫 가격은 평방미터당 24.8위안이므로 297.6위안입니다." "우리 공장의 카펫은 5평에 설치할 수 있습니다." 1년 365일, 하루 평균 비용은 16센트에 불과합니다." 영업사원은 신비로운 분위기를 연출해 상대방의 호기심을 자극한 뒤 고객의 질문에 능숙하게 제품을 소개했다. 4. 관심을 끌기 위해 제3자를 활용하십시오. 당신에게 그를 찾아오라고 요청한 사람은 제3자(고객의 친척이나 친구)였다고 고객에게 말하십시오. 이것은 우회적인 전술이다. 왜냐하면 모든 사람들은 "스님의 얼굴을 보지 않고 부처님을 본다"는 사고방식을 갖고 있기 때문에 대부분의 사람들은 친척이나 친구가 소개한 판매원에게 매우 예의바르다. "마씨, 당신의 친구 ×××씨가 저에게 당신을 찾아오라고 했습니다. 그는 당신이 우리의 인쇄 기계에 관심을 가질 것이라고 생각합니다. 왜냐하면 이 제품들이 그의 회사에 많은 이익과 편리함을 가져다주기 때문입니다." 자신을 홍보하는 방법은 매우 효과적이지만 주의를 기울여야 하고, 실제여야 하며, 스스로 꾸며내서는 안 됩니다. 그렇지 않으면 고객이 확인한 후에 결점이 드러날 것입니다. 고객의 신뢰를 얻기 위해서는 추천인의 명함이나 소개서를 제시하시면 더욱 효과적입니다. 5. 유명한 회사나 사람을 예로 들자면, 사람들의 구매 행동은 다른 사람의 영향을 받는 경우가 많습니다. 세일즈맨이 고객의 심리를 잘 파악하고 활용한다면 분명 좋은 결과를 얻을 것입니다. "리 이사님, ×× 회사의 장 씨가 우리 제안을 채택한 후, 회사의 사업 상황이 크게 개선되었습니다. 유명한 회사나 사람들의 사례를 제시하는 것은 여러분 자신의 추진력을 강화할 수 있습니다. 특히, 만약 그것이 고객이 존경하는 기업이나 성격이 같은 기업이라면 그 효과는 더욱 커질 것입니다. 6． 지속적으로 질문하십시오. 영업 사원은 고객에게 직접 질문하고 고객의 관심과 관심을 끌기 위해 질문을 사용합니다. "왕 국장님, 귀사 공장의 제품 품질에 영향을 미치는 주요 요인은 무엇이라고 생각하십니까?" 제품 품질은 당연히 공장장의 가장 관심을 끄는 문제 중 하나이며, 판매원의 질문은 의심할 여지없이 상대방이 점차적으로 진입하도록 유도할 것입니다. 인터뷰.
이 기법을 사용할 때, 영업사원이 묻는 질문은 상대방이 가장 우려하는 사항이어야 하며, 질문은 명확하고 구체적이어야 하며, 그렇지 않으면 어려울 것입니다. 고객의 관심을 끌기 위해. 7. 고객에게 가치 있는 정보 제공 마케터는 고객의 관심을 끌 수 있는 시장 상황, 신기술, 신제품 지식 등 고객에게 도움이 되는 정보를 고객에게 제공합니다. 이를 위해서는 마케터들이 고객의 입장에 서서 고객을 생각하고, 신문과 정기간행물을 최대한 읽고, 시장 동향을 파악하고, 자신의 지식을 풍부하게 하며, 자신이 속한 업계의 전문가가 될 수 있도록 훈련하는 것이 필요합니다. 고객은 마케터에게 무관심할 수도 있지만 전문가를 매우 존경합니다. 예를 들어, 고객에게 "특정 출판물에서 새로운 기술 발명품을 보고 그것이 귀하의 공장에 매우 유용할 것이라고 생각했습니다."라고 말합니다. 마케팅 담당자는 고객에게 정보를 제공하고 고객의 이익에 관심을 갖고 고객의 관심을 얻었습니다. 존중하고 좋은 의견
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