유통 전략의 기본 임무
1. 채널 전략 선택 중개인의 선택; 물류 조직 및 관리.
유통 경로
유통 채널은 특정 상품과 서비스가 생산자로부터 소비자로 이전될 때 소유권을 얻거나 소유권 이전을 돕는 모든 기업과 개인입니다. 주로 상가 중개인, 대리 중개인, 채널 끝의 생산자와 소비자를 포함한다. 상품 경제 조건 하에서 제품은 교환을 통해 가치 있는 형식으로 운동해야 제품이 한 소유자에서 다른 소유자로 옮겨져 소비자의 손에 닿을 수 있다. 이를 비즈니스 흐름이라고합니다. 이와 함께 상류와 함께 제품 실체의 공간 이동이 있어 물류라고 합니다. 상류와 물류의 결합으로 제품이 생산자로부터 소비자에게 도착하게 되는 것이 바로 유통 채널이나 유통 방식이다.
유통 채널의 구조
유통 채널은 엔티티 프로세스, 소유권 프로세스, 지불 프로세스, 정보 프로세스 및 판촉 프로세스의 다섯 가지 프로세스로 구성됩니다. 1. 물리적 프로세스. 물리적 프로세스는 물리적 원료와 완제품이 제조업체에서 최종 고객으로 이전되는 프로세스입니다. 2. 소유권 프로세스. 소유권 프로세스는 상품 소유권이 한 마케팅 조직에서 다른 마케팅 조직으로 이전되는 프로세스입니다. 일반적인 플로우는 공급자-제조업자-대리점-고객 3 입니다. 지불 프로세스. 지불 과정은 마케팅 중개 사이에 지불되는 유동 과정이다. 4. 정보 흐름. 정보 흐름은 마케팅 브로커가 마케팅 채널에서 서로 정보를 전달하는 과정을 말합니다. 5. 프로모션 프로세스. 승진 과정은 한 단위가 광고, 인사 승진, 홍보, 판촉 등을 통해 다른 단위에 영향을 미치는 과정이다.
유통 채널 모델 선택 원칙
분배 채널 관리자는 특정 분배 채널 모델을 선택할 때 어떤 고려사항이든 어디서부터 시작하든 일반적으로 다음 원칙을 따라야 합니다.
(a) 원활하고 효율적인 원칙
이것은 채널 선택의 첫 번째 원칙이다. 모든 올바른 채널 결정은 원활하고 경제적이며 효율적인 요구 사항을 충족해야 합니다. 상품의 유통시간, 속도, 비용은 유통효율을 측정하는 중요한 표시이다. 원활한 유통 채널은 소비자의 수요 지향적이어야 하며, 가능한 한 빨리 제품을 최단 경로를 통해 가능한 한 좋은 가격으로 소비자가 구매할 수 있는 곳으로 보내야 한다. 원활하고 효율적인 유통 채널 모델은 소비자들이 적절한 장소와 시간에 합리적인 가격으로 만족스러운 상품을 살 수 있도록 해야 할 뿐만 아니라, 기업의 유통 효율을 높이고, 유통 비용을 낮추기 위해 노력해야 한다. 가능한 낮은 분배 비용으로 최대의 경제적 이익을 얻고, 경쟁력 있는 시간과 가격 우위를 확보하다.
(b) 적절한 적용 원칙
기업이 유통 채널 모델을 선택할 때 속도를 높이고 비용을 절감하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 적시에 정확하게 납품된 상품을 팔 수 있는지, 목표 시장을 포괄하기에 충분한 높은 시장 점유율이 있는지 여부도 고려해야 한다. 따라서 배송 비용 절감만 강조해서는 안 되며, 판매량이 하락하고 시장 적용 범위가 부족할 수 있습니다. 비용 절감은 규모 효과와 속도 효과의 결과여야 한다. 유통 채널 모델의 선택에서도 과도한 확장과 배포 범위가 너무 넓어지는 것을 피해야 통신과 서비스에 어려움이 생겨 목표 시장을 통제하고 관리할 수 없게 된다. (윌리엄 셰익스피어, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포, 배포)
(3) 안정성 및 제어 가능성 원칙
기업의 유통 채널 모델이 확정되면 상당한 인력, 물력, 재력이 필요하며, 전체 과정은 종종 복잡하고 더디다. 따라서 기업은 일반적으로 채널 구성원을 쉽게 교체하거나 채널 모델을 자유롭게 교체하지 않습니다. 채널의 상대적 안정성을 유지해야 채널의 효율성을 더욱 높일 수 있다. 원활하고 질서 정연하며 적당히 포괄하는 것은 안정적인 유통 채널의 기초이다. 유통 채널에 영향을 미치는 요소가 항상 변하기 때문에 일부 기존 유통 채널은 불가피하게 불합리한 문제가 발생할 수 있습니다. 이 시점에서 유통 채널은 시장의 새로운 상황과 변화에 적응하고 채널의 적응성과 활력을 유지할 수 있는 조정 기능이 필요합니다. 조정 과정에서 다양한 요소의 조정을 종합적으로 고려하여 채널이 제어 범위 내에서 항상 기본적으로 안정된 상태를 유지하도록 해야 합니다.
(d) 조정 및 균형 원칙
기업은 유통 채널을 선택하고 관리할 때 자신의 이익 극대화만 추구하고 다른 채널 구성원의 국지적 이익을 소홀히 해서는 안 되며, 모든 회원에게 합리적으로 이익을 분배해야 한다. 채널 구성원 간의 협력, 충돌, 경쟁 관계는 채널 리더가 일정 수준의 통제력을 갖추어야 합니다. 채널 구성원들이 충분히 협력하도록 유도하고, 채널 구성원 간의 유익한 경쟁을 장려하고, 충돌 가능성을 줄이고, 갈등을 해결하고, 전반적인 목표 달성을 보장합니다.
(5) 장점을 발휘하는 원칙
경쟁에서 우위를 점하기 위해 기업은 각 방면의 장점을 발휘하고, 유통 채널 모델의 설계와 기업의 제품 전략, 가격 전략, 판촉 전략을 결합하여 마케팅 포트폴리오의 전반적인 장점을 높여야 합니다.
분배 프로그램 평가 및 선택
평가 기준은 세 가지가 있다: 경제성, 통제성, 적응성 중 가장 중요한 것은 경제 기준이다.
첫째, 터미널 판매 포인트 선택
단말기 판매점은 상품이 유통 분야를 떠나 소비 분야에 진입하는 곳이다. 소비재의 경우, 그것은 소매점입니다. 생산 자료에 있어서, 그것은 중계소이다. 단말기 판매점은 기업이 자신의 경영 목표를 실현하는 최전방 진지이다. 기업의 제품이 최종 판매될 수 있는지, 궁극적으로 이상적인 경제적 이익을 얻을 수 있는지 여부는 단말기 판매점의 선택과 운영과 직결된다. 따라서 배포 관리의 첫 번째 단계는 엔터프라이즈 제품 또는 서비스 특성에 가장 적합한 터미널 판매 지점을 선택하고 효과적인 관리를 통해 판매 목표를 달성하는 것입니다. 그렇지 않으면 기업에서 터미널 판매점까지의 전체 배송 작업이 비효율적이거나 비효율적인 노동이 될 수 있습니다. 따라서 한 기업의 경우 시장에 진출해 상품 판매를 조직하는 첫 번째 단계는 단말기 판매점을 선택하는 것이다. (1) 터미널 판매점을 선택하는 원칙 마케팅 원칙은 시장에 진출하기 전에 먼저 시장을 세분화하고 목표 시장을 선택해야 한다는 것을 알려준다. 이것은 마케팅의 중요한 원칙 중 하나이다. 대상 시장, 즉 대상 고객, 그들은 누구입니까? 이것은 마케팅 담당자가 먼저 분명히 해야 할 것이다. 대상 고객이 누구인지 파악해야만 그가 필요로 하는 것, 그가 필요로 하는 상품, 그리고 언제, 어디서 그가 필요로 하는 상품을 팔 수 있는지 알 수 있다. 상품 유통 활동에서도 목표시장 (목표고객) 원칙을 고수해야 한다. 이 원칙을 고수하는 것은 목표 고객의 요구에 따라 적절한 상품을 제공하는 것이다. 대상 고객이 요청한 시간에 따라 적절한 시간에 상품을 판매합니다. 대상 고객의 요구에 따라 어디에서 상품을 판매할지 결정합니다. 단말기 판매점의 선택은 목표 시장 원칙에 따라 상품 배송을 조직하는 계획 활동이다. 단말기 판매점을 선택하는 것은 과거' 강태공 낚시, 희망자 갈고리' 의 목적 없는 판매 모델을 깨고 소비자들이 가장 애용하고 구매하기 쉬운 곳으로 상품을 보내 고객이 적시에 편리하게 구매할 수 있도록 하는 것이다. 단말기 판매점을 올바르게 선택하는 것은 상품 판매를 확대하는 데 중요한 의의가 있다. 일반적으로 소비자의 수요는 뚜렷한 시효성을 가지고 있으며, 수요가 발생할 때만 사람들은 강한 구매 욕구를 가지고 있다. 만약 가깝고 편리하게 관련 상품을 살 수 있다면, 제때에 그들의 수요를 만족시킬 수 있을 것이다. 소비자 수요는 개인화되고 다양하기 때문에 단말기 판매점의 선택도 소비자의 쇼핑 심리를 고려해야 한다. 터미널 판매점 선택은 주로 1 을 참조하십시오. 가장 편리한 구매처에 대한 고객의 요구 사항 2. 고객이 가장 애용하고 구매하고자 하는 장소의 요구; 3. 상품이 충분히 전시되어 더 많은 사람들이 인정한 위치 요구 사항 4. 제품 이미지 구축을 위한 위치 요구 사항 등. 이러한 요구 사항은 터미널 판매 지점의 선택에 구체적으로 반영됩니다. 목표 시장과 경쟁의 특징, 기업 자체의 경제력, 제품 특징, 홍보 환경, 시장 기반 등의 요소, 외부 시장 환경, 경쟁사의 상황 및 시장 구매력 수준에 따라 고객에게 직접 대면 판매점을 선택해야 합니다. (2) 소비자의 소득과 구매력 수준에 따라 구매력 수준을 선택하는 것은' 시장' 의 중요한 요소 중 하나이다. 만약 고객이 높은 구매력을 가지고 있다면, 그들은 대량의 어떤 상품뿐만 아니라 고급 상품도 구매할 것이며, 사람들은 고품질의 명품 상품에 높은 가격을 지불하기를 원한다. 구매력 수준이 낮으면 상품 등급이 오르지 않을 뿐만 아니라 저급 상품의 판매도 제한될 수 있다. 소비자의 구매력은 개인소득에서 비롯되기 때문에 소득 수준은 기업이 상품 구매자를 인식하고 단말기 판매점을 선택하는 중요한 근거라고 할 수 있다. 소득 수준이 다른 소비자들은 상품을 구매하는 장소에 대해 서로 다른 선택과 요구를 가지고 있다. 따라서 기업이 제품이나 서비스를 판매할 때 가장 먼저 고려해야 할 것은 직면한 소비층의 포지셔닝이다. 따라서 기업은 단말기 판매점을 선택할 때 여러 곳의 개인 가처분소득과 개인 가처분소득 수준을 고려해야 한다. 경쟁 업체의 수가 변하지 않는 상황에서 지역 내 소득 수준이 높으면 기업이 해당 지역 내에 판매점을 설립할 수도 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁, 경쟁) 반면 소득 수준이 높지 않고 구매력이 약하면 신중해야 한다. 일반적으로 소득 수준이 높고 구매력이 강한 소비자들의 구매량이 비교적 많기 때문에, 그들은 아름답고 신용도가 높은 대형 점포를 인테리어할 의향이 있다. 그곳의 상품이 다른 점포보다 비싸더라도 그들은 개의치 않는다. 소득 수준이 낮고 구매력이 적은 소비자들은 구매 행동 특성이 다르다. 물론 기업은 수입 수준이 단말기 판매점 선택에 대한 제약을 고려할 때 경영하는 상품의 특성에도 주의해야 한다. 일반 대중소비품이라면 시장 진출이 그리 어렵지 않으며, 도시와 농촌을 포함한 다양한 소득 수준에서 광범위하게 설치하는 것을 고려해 볼 수 있다. 한편 생필품이 아닌 고급 소비재라면 일반적으로 소득 수준이 높은 지역에 판매점 설립을 고려해야 한다. 특히 옷이나 가구 등과 같은 일상적인 고급 소비재의 경우 소득 수준이 높고 인구가 집중된 대중도시에 전매점을 설치할 수 있다. 그렇지 않으면, 일정한 판매 보장이 없다면 점포는 유지하기가 매우 어려울 것이다. 또한 기업이 판매점을 설정할 때 고려해야 할 한 가지 문제는 소득 수준이 높은 지역의 운영비가 높기 때문에 위험도 높다는 것이다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 판매점, 판매점, 판매점, 판매점, 판매점, 판매점, 판매점, 판매점) 따라서 기업이 단말기 판매점을 설립하는지, 어떤 형식을 선택하느냐에 따라 자신의 전반적인 실력을 고려해야 한다. 예를 들어, 일부 수입 수준이 높은 곳에서는 터미널 판매점인 소매업자, 특히 일부 대형 매장에서는 제품 입장료, 선반비, 바코드비 등의 제조업체 비용을 받는 경우가 많습니다. 만약 이러한 비용이 전체 경제적 이익에 영향을 미친다면, 다른 길을 개척하는 것이 낫다. 또한 모든 상품이 중앙 비즈니스 지역에 지어야 판매에 도움이 되는 것은 아니다. 따라서 비용-이익 비율을 고려해야합니다. (3) 대상 고객이 나타나는 장소에 따라 소비자들이 필요할 때마다 쉽게 구매할 수 있도록' 상품은 소비자를 따라가야 한다' 는 것이다. 소비자가 어디에 나타나든 소비자의 수요나 쇼핑 욕구를 충족시키기에 적합한 상품이 동시에 등장한다. 소비자의 가능한 활동 범위, 각 지방마다 그들의 가능한 수요와 구매 욕망이 무엇인지 자세히 연구해야 한다. 일반적으로 대상 고객이 자주 찾는 장소는 주거 지역, 상가, 학교, 병원 입구, 놀이터, 역, 부두, 공원, 레저 장소, 직장 가장자리, 교통간선 등이다. (4) 고객의 구매 심리에 따라 고객의 구매 관심사, 관심사, 쇼핑 기대치가 다르다. 고객의 구매 심리는 그들의 구매 행동에 직접적인 영향을 미친다. 따라서 특정 조건, 시간, 장소에서 고객의 구매 심리를 고려하지 않으면 무분별한 선택점은 종종 바람직하지 않은 결과를 초래할 수 있습니다. (5) 경쟁 요구에 따라 기업을 선택할 때 터미널 판매점을 선택할 때 생존이나 발전의 관점에서 경쟁 업체의 상황을 고려해야 한다. 이를 위해 고려해야 할 요소는 주로 경쟁사 수, 경쟁사의 전략, 경쟁 우위 전략, 기업의 전략적 목표, 제품 수명주기 등입니다. 1. 경쟁사 수가 많을수록 터미널 판매점 선택이 어려워집니다. 한편으로는 시장 경쟁이 더욱 치열해질 것이고, 다른 한편으로는 시장 수요가 포화 경계에 점점 가까워지고 있다는 것을 보여 기업이 더욱 신중해야 하기 때문입니다. 물론, 경쟁 업체들은 상품의 인지도가 상당히 높아 채널 형식의 다양화를 초래하고 단말기 판매점 선택에도 도움이 된다는 점을 설명하고 있다. (윌리엄 셰익스피어, 윈스턴, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사, 경쟁사) 예를 들어 통신제품은 현재 비교적 정규적인 소규모 현대통신점 외에도 백화점, 심지어 옷가게, 철물점, 잡화점의' 전문점' 까지 모두 통신상품을 판매하고 있다. 2. 경쟁사 전략기업은 단말기 판매점을 선택할 때 반드시 조사해서 경쟁사가 취한 전략을 파악한 다음 자신의 실력과 조건에 따라 점을 선택해야 한다. 일반적으로, 우리는 경쟁사와 같은 전략을 채택해서는 안 된다. 그래야 장점을 살리고 장점을 보완하며 시장을 조화롭게 발전시킬 수 있다. 3. 경쟁 우위 전략 채널 건설은 기업의 우세를 중시해야 한다. 예를 들어, 외국 브랜드가 중국 도시 시장에 진출하는 동안 국내 기업들은' 본토' 의 장점을 발휘할 수 있다. 광활한 농촌 시장에 자체 유통망과 편리한 서비스 체계를 세우기 위해 노력하다. 4. 기업의 전략적 목표 기업의 전략적 목표는 일정 기간 동안 기업이 발전하는 전반적인 목표이다. 발행은 이러한 목표를 달성하는 중요한 수단 중 하나이다. 예를 들어, 대규모 다국적 기업의 전략적 목표가 신흥 시장을 점유하는 것이라면 중국, 인도 및 기타 강대국의 시장을 고려해야 하므로 해당 국가에서 최종 판매 지점을 구축하는 데 집중해야 합니다. 그러나 할당은 단순히 기업의 전략적 목표에 수동적으로 적응하는 것이 아니라, 그 개발과 시행이 기업의 전략적 목표 달성에 영향을 미칠 수 있습니다. 5. 제품 수명 주기 동안 채널 또는 유통 네트워크가 없어 제품 수명 주기 동안 항상 경쟁 우위를 유지할 수 있습니다. 따라서 기업은 터미널 판매점을 선택할 때 제품 수명 주기의 변화, 단계 및 기간을 고려해야 합니다. (6) 판매 방식 선택 판매 방식에 따라 기업이 제품을 판매할 때 취하는 형태를 주로 가리킨다. 주로 점포 판매와 매장이 없는 판매가 포함된다. 현대 시장 조건 하에서, 판매 방식은 다양한 추세를 가지고 있다. 따라서 기업은 터미널 판매점을 선택할 때 특정 판매 방법 또는 여러 판매 방법을 동시에 선택하여 상호 보완할 수 있습니다.
둘째, 터미널 판매 지점의 밀도 결정
단말기 판매점의 밀도는 기업 시장의 전체 레이아웃의 균형과 직결된다. 분포가 너무 가늘다면 시장을 완전히 점유하는 데 도움이 되지 않을 것이다. 너무 밀집하면 판매 비용이 증가할 수 있고, 판매 효율성은 크게 할인되어 판매점 간의 충돌과 갈등을 가중시킬 수 있다. 따라서 터미널 판매 지점의 적절한 분포를 유지하는 방법은 밀도 결정의 핵심이자 중심 과제가 됩니다. (a) 터미널 판매 포인트 밀도 결정의 임무 터미널 판매 포인트 밀도 결정의 기본 임무는 기업이 대상 시장에서 제품을 판매하는 데 사용하는 채널 구성원 수를 결정하여 제품 배포 효율성을 극대화하는 것입니다. 엔터프라이즈 제품의 시장 범위 및 배포 효율성은 엔터프라이즈 터미널 판매점 밀도 결정의 정확성을 평가하는 주요 근거입니다. 시장 적용 범위가 높은 곳에서는 단말기 판매점의 밀도가 더 높아질 것이다. 충분한 시장 적용 범위가 없으면 생산업체가 판매 목표를 달성하기 어렵기 때문이다. 시장 범위는 세분화 시장에 따라 분석해야 한다. 때로는 한 제품의 총 시장 범위가 만족스럽지만 특정 목표 시장을 겨냥하면 그다지 낙관적이지 않을 때가 있다. 배송 효율성은 주로 제조사에서 대상 고객까지의 엔터프라이즈 제품의 배송 시간과 속도를 말합니다. 좋은 유통망은 제품을 소비자에게 신속하게 보내야 하며, 운송 및 관리 비용도 가능한 한 낮아야 한다. 기업이 이 목표를 달성할 수 있는 터미널 판매점 네트워크를 구축하면 밀도가 적당하다는 것을 알 수 있다. (존 F. 케네디, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 성공명언) 그렇지 않으면 추가 개선이 필요합니다. 특히, 터미널 판매점 밀도 결정의 임무는 1 입니다. 기업의 각 단말기 판매점의 균형 발전을 유지하다. 2. 터미널 판매점의 조정을 촉진하고 판매점 간의 충돌을 줄입니다. 3. 기업 제품 시장의 질서 정연한 확장과 지속 가능한 발전을 촉진한다. 본질적으로, 이를 위해서는 최종 판매점 밀도 결정을 내릴 때 기업 시장 발전의 단기 전략과 장기 전략의 결합에 주의해야 합니다. (b) 옵션 밀도 시나리오 기업은 터미널 판매 지점의 의사 결정 작업, 자체 및 시장 환경의 현황 및 변화 추세에 따라 다른 밀도 시나리오를 채택할 수 있습니다. 1. 밀집 분배 전략 밀집 분배에서 제조업체의 최소 신용 기준을 충족하는 모든 채널 구성원은 제품 또는 서비스 유통에 참여할 수 있습니다. 밀집된 유통은 채널 구성원 간의 치열한 경쟁과 높은 제품 시장 커버율을 의미한다. 밀집배송은 편리한 제품에 가장 적합합니다. 그것은 소비자의 편의를 극대화함으로써 판매를 촉진한다. 이런 전략을 채택하면 시장을 광범위하게 점령하는 데 도움이 되며, 제때에 상품을 구매하고 판매하는 데 도움이 된다. 단점은 밀집 분배에서 서비스를 제공할 수 있는 리셀러의 수가 항상 제한되어 있다는 것이다. 제조업체는 때때로 리셀러의 교육, 배포 지원 시스템 및 거래 커뮤니케이션 네트워크를 평가하여 적시에 장애를 발견해야 하는 경우가 있습니다. 그러나 특정 시장 지역에서 리셀러 간의 경쟁은 판매 노력의 낭비로 이어질 수 있습니다. 집중적 인 유통이 딜러 간의 경쟁을 악화 시켰기 때문에 제조업체에 대한 충성도가 떨어지고 가격 경쟁이 치열했으며 딜러는 더 이상 고객을 합리적으로 받아 들일 의사가 없었습니다. 2. 분배 전략을 선택합니다. 생산업체는 특정 시장에서 일부 중개인을 선택하여 그 상품을 판매한다. 이러한 전략을 채택하면 생산업체는 대량의 중개인과 접촉하는 데 너무 많은 노력을 기울일 필요가 없으며, 중개상과 좋은 협력 관계를 맺어 생산기업이 적절한 시장 범위를 확보할 수 있게 한다. 이 전략은 집중적인 배포 전략보다 통제력과 비용이 저렴합니다. 리셀러를 선택하는 FAQ 는 리셀러의 영역 오버랩 정도를 결정하는 방법입니다. 선택적 분포의 겹침 양에 따라 지정된 영역 내의 선택적 분포가 조밀한 분포에 얼마나 근접해 있는지 결정됩니다. 시장 중복률은 고객 구매를 용이하게 하지만 소매업자들 간의 충돌도 야기할 수 있다. 중복률이 낮으면 리셀러의 충성도가 높아지지만 고객의 편리성도 떨어집니다. 3. 독점 판매전략은 생산업체가 한 중개상만 선택하여 특정 지역, 특정 시간에 제품을 판매하는 것을 말한다. 독점 판매의 특징은 저경쟁이다. 일반적으로 독점 유통은 회사가 중개인과 장기적인 밀접한 관계를 맺기를 원할 때만 사용됩니다. 다른 어떤 유통 형태보다 기업과 유통업자 간의 협력과 협력이 더 필요하기 때문에 성공은 상호 의존적입니다. 서비스 요구 사항이 높은 전문 제품에 더 적합합니다. 독점 유통은 리셀러를 보호합니다. 즉, 다른 경쟁업체와의 싸움의 위험을 피할 수 있습니다. 독점 유통은 또한 판매상들이 판매비용과 인력을 늘려 업무를 확대할 수 있게 해 주며, 생산업체가 따로 높은 것을 도모하지 않아도 된다. 또한 이러한 전략을 통해 공급업체는 중개인의 판매 가격, 판촉 활동, 신용 및 다양한 서비스를 강력하게 통제할 수 있으며, 독점 판매에 종사하는 업체도 이러한 형식을 통해 리셀러의 강력한 판매 지원을 받을 것으로 기대하고 있습니다. 독점 판매의 부족은 주로 경쟁이 부족하여 리셀러의 실력을 약화시켜 고객에게 불편을 초래할 수 있기 때문이다. 독점 유통은 리셀러들이 시장에서 독점권을 차지하기 때문에 고객을 지배할 수 있다고 생각하게 할 것이다. 고객에게 독점 판매로 인해 구매 장소를 선택할 때 불편함을 느낄 수 있습니다. 독점 유통을 채택할 경우, 일반적으로 쌍방은 협의를 체결해야 하며, 일정 지역, 일정 기간 동안 리셀러는 다른 경쟁사의 제품을 재판매할 수 없도록 규정하고 있습니다. 제조사도 다른 중개인을 찾아 제품을 분배하는 것을 허용하지 않는다. (3) 밀도 방안을 선택하는 평가 기준과 방법 기업이 밀도 결정을 내릴 때 참고할 수 있는 주요 기준은 1 입니다. 유통망 비용은 두 가지 범주로 나눌 수 있습니다. 하나는 유통망을 개발하는 투자입니다. 다른 하나는 네트워크 유지 관리 비용입니다. 생산 비용과 마찬가지로 배포 네트워크 개발에 대한 투자는 고정 비용으로 간주되고 유지 관리 비용은 유동 비용으로 간주될 수 있습니다. 이 두 가지는 유통망의 총 비용을 구성합니다. 분명히 밀도 체계를 선택할 때는 비용을 고려하지 않고 맹목적으로 결정해야 한다. 제품 판매 비용의 전반적인 수준을 통제해야 할 뿐만 아니라, 배송 효율 향상을 통해 지속적으로 원가를 낮추는 메커니즘을 형성해야 한다. 2. 시장 범위는 시장에서 막 시작한 기업을 제외하고 성장, 확장, 성숙 과정에 있는 기업을 제외하고는 언제라도 자사 제품의 시장 커버리지를 무시할 수 없다. 커버율은 기업의 생존과 발전과 관련이 있기 때문에 항상 기업 밀도 결정을 내릴 때 고려해야 할 핵심 요소라고 할 수 있습니다. 즉, 기업이 유통망을 설계할 때 유통망 비용 절감만 고려하는 것만으로는 충분하지 않다는 것이다. 유통망 비용 절감을 추구하면 매출이 감소할 수 있고, 유통망 비용의 적절한 증가는 매출의 더 큰 성장을 촉진할 수 있다. 따라서 특정 조건 하에서 기업은 매출과 시장 커버율을 높이기 위해 비용을 늘려 판매 목표를 달성할 수도 있다. 이는 각 특정 배포 네트워크가 항상 특정 대상 시장을 겨냥하기 때문입니다. 시장 커버율이 높아지는 것은 유통망 판매 능력의 향상을 의미하며, 기업 제품의 생존과 발전 공간의 증가를 의미하며, 기업의 장기 전략 목표 달성에 유리하다. 3. 통제 능력 기업 단말기 판매점 밀도 결정이 옳은지 아닌지를 통제하는 중요한 기준은 기업이 결국 확대된 유통망을 통제할 수 있는지 여부다. 실제로 상당수 기업의 쇠퇴는 단말기 판매점에 대한 통제력 상실로 기업의 유통 효율을 떨어뜨릴 뿐만 아니라 전체 제품 시장을 파괴할 수 있기 때문이다. 결론적으로, 독점 유통이든 선택적 유통이든 기업은 유통망에 대한 통제력이 있어야 한다.