딜러는 기업에 사랑과 미움을 동시에 주는 이름이다. 지금까지 대부분의 국내 기업은 여전히 그에 대한 의존도가 초기 마케팅 업계에 더욱 많이 반영된다. 최종 결과. 이 터미널은 최종 농부를 의미합니까? 아니면 사료 제품의 마지막 터미널 유통업체입니까? 그러나 한 가지는 확실합니다. 딜러들은 대부분의 사료 회사에 목이 메이고 맛은 설명하기 어렵습니다. 과거에는 딜러들이 중국 사료산업 발전에 중요한 기여를 했지만, 오늘날 딜러들의 존재는 사료산업 발전에 가장 큰 걸림돌이 되었습니다. 이러한 이유로 딜러들의 협력을 재검토해야 합니다. 사료 회사 파트너 딜러, 현 단계에서 어떤 역할을 하는지, 향후 딜러의 발전 동향, 기업과 딜러 간의 현재 협력 및 게임 전략. 이러한 방식으로만 사료 회사는 사료 산업은 물론 육종 산업의 발전에 대해 딜러가 부과하는 현재의 제약을 가능한 한 빨리 깨뜨릴 수 있습니다. 1. 사료 딜러의 역사적 역할과 업적 중국 사료 산업 발전 초기에는 많은 농민들이 아직 산업용 사료 사용에 익숙하지 않았습니다. 이때 딜러는 산업용 사료 홍보에서 중요한 역할을 담당했습니다. 당시 나라는 판매자 중심 시장이었기 때문에 사료회사든, 딜러든, 농부든, 의지만 있고 꾸준히 하면 모두가 파이를 몫으로 얻을 수 있었다. 사료 공장, 딜러, 농부는 기본적으로 동등한 협력 관계를 맺고 있으며 모두가 자신의 몫을 벌고 자연스럽게 모두가 잘 지냅니다. 이 단계에서는 사료 회사의 제품 채널인 딜러가 독립적인 판촉 업무를 많이 수행하여 회사가 제품 연구 개발에 더 집중하고 생산 능력을 확장할 수 있습니다. 2. 1990년대 후반 딜러의 현황은 사료업체의 급격한 증가로 인해 경쟁 주체가 복잡해짐에 따라 사료산업에는 대기업, 지역 중소기업, 심지어 가족 작업장이 공존하게 되었습니다. , 다각화의 시장 경쟁으로 이어집니다. 이때 시장 수용력은 포화 상태에 이르렀고 시장은 이미 구매자 시장에 진입했으며 농민들도 브랜드에 관심을 갖기 시작했으며 일부 소규모 브랜드 기업의 생존이 심각해지기 시작했습니다. 살아남기 위해 중소기업들은 브랜드 영향력 부족을 상쇄하기 위해 이익을 포기하기 시작했고, 대기업들은 딜러들의 협상으로 인해 압박을 받으며 이익 마진이 계속 줄어들었다. 거의 동시에 육종 산업에 종사하는 사람들이 많아지면서 우리나라의 육종 규모도 급속도로 확대되었으며, 잦은 전염병 등의 요인과 맞물려 육종 산업의 이윤 수준도 심각한 영향을 받았습니다. 경험이 부족하고 경영이 부실한 많은 농민들은 불안정한 시장과 잦은 전염병으로 인해 돈을 잃거나 심지어 모든 돈을 잃었습니다. 중국의 농민들은 항상 생산자재를 신용대출하는 습관을 가지고 있었습니다. 막대한 이익을 얻는 시대에는 모든 사람에게 큰 위험이 없습니다. 이는 단지 지불 방법의 문제일 뿐입니다. 요즘 농가의 사업위험은 높아지고 수익성은 떨어지고 상환능력도 크게 저하되어 스스로의 위험을 줄이기 위해 신용판매를 하는 딜러들은 상류측에 계속해서 정책과 가격인하 압력을 가하고 있습니다. 동시에 농부들에게 신용 판매되는 사료에 더 많은 이익이 추가되어 이 산업에서는 끝 부분이 얇고 중간 부분이 두꺼워지는 비정상적인 현상을 형성합니다. 농민들은 이미 이윤 수준이 낮지만 결국 신용으로 인해 크게 늘어난 사육 비용을 부담해야 하므로 이윤 창출이 더욱 어려워진다. 이러한 악순환이 반복되면서 사료 딜러는 사료 채널은 물론 축산업의 건전한 발전에도 암이 되어 산업 전체의 성장률을 심각하게 제한하고 있습니다. 3. 유통업체의 두 가지 본질 최근 몇 년간 사료 시장을 살펴보면서 분석, 요약하면 일반적으로 다음과 같은 느낌을 받을 수 있습니다. 사료 생산 회사가 변화하고 있고, 농민도 변화를 추구하고 있으며, 유일하게 변하지 않는 것이 있습니다. 유통업이다. 장기적으로 시장을 검증해 보면 딜러들은 일반적으로 다음과 같은 두 가지 특징을 갖고 있는 것으로 나타난다. 3.1 막대한 이익의 성격 시장의 변화와 발전 속에서 생산업체들은 더 많은 이익을 포기하고, 농민들은 낮은 이익 속에서 헤매고 있다. (장기종합평가) 여백상 사육비용을 정말 획기적으로 줄일 수 있는 유일한 연결고리는 딜러뿐이다. 업스트림과 다운스트림의 상황에 직면하여 대다수의 딜러는 이익 마진의 일부를 줄일 의도가 없습니다. 그들은 여전히 이상적인 이익 마진을 고집하고 높은 신용 위험을 큰 이익에 대한 핑계로 사용합니다. 변명을 해보세요. 대부분의 딜러의 프리믹스 및 농축물에 대한 이윤폭은 25%~30%로 높으며 이는 축산업의 다른 부분의 평균 이윤보다 훨씬 높습니다.
많은 딜러들은 막대한 이익에 대한 수요를 유지하기 위해 가격을 대폭 인상하거나 품질이 불안정하지만 가격이 낮은 소규모 브랜드 제품을 판매하려고 합니다. 이러한 행동은 제품 특성이 없고 품질이 불안정한 일부 중소기업의 수명을 직접적으로 연장시킵니다. 그리고 고품질의 제품이 차지해야 할 공간을 차지합니다. 3.2 수성 개화의 본질은 사료 판매상이 기업과 농민 사이의 가교 역할을 해야 하며, 판매상이 없기 때문에 질병 진단, 육종 기술 등 많은 기능을 담당해야 한다는 점입니다. 지도와 기타 업무는 모두 생산업체에 위임하고, 스스로 손을 떼는 관리자가 됐다. 심지어 하위 시장 확대도 사료업체에 위임했지만, 유통업체의 이윤은 늘어나고 있었다. 미리 정해진 이익 목표를 달성하기 위해 일부 딜러는 더 많은 우대 정책을 모색하거나 이를 원래 협력 회사와의 협상에서 협상 카드로 사용하기 위해 새로운 회사와 계속 접촉합니다. 자신을 생산 회사의 진정한 의미로 여기는 딜러는 거의 없습니다. 장기 파트너. 이는 이 단계에서 일부 딜러의 수성 특성을 완전히 드러냅니다. 4. 딜러의 미래 생존상태 4.1 파괴 현상적인 관점에서만 딜러의 존재가 축산산업의 건전한 발전을 제한하지만, 경영과학자들의 사고습관에 따르면 존재가 이유라고 본다. 딜러의 존재는 신용 판매 및 대금 징수라는 중요한 기능을 가지고 있습니다. 우리 사료회사는 고품질, 저가의 사료제품을 최종 사용자에게 직접 제공하려는 노력을 결코 포기하지 않았습니다. 그러나 대부분의 농민들은 딜러들의 채무추심으로 막판 교착상태에 빠졌고, 농민들은 노력을 포기하고 딜러들과 협력해야 했고, 사료업체들은 협상 테이블에서 다시 딜러들에게 돌아가야 했다. 이러한 변화 시도의 최종 승자는 딜러였습니다. 그러나 역사적 흐름은 압도적이고 되돌릴 수 없으며, 사육시장의 급격한 변화로 인해 소규모 농가(특히 돼지사육)의 생존이 극도로 어려워지면서 잇따라 철수하고 있다. 일부 대규모 농민들은 점차 신용을 사용하는 습관을 버리고 제조업체로부터 직접 상대적으로 저렴한 사료를 구입하기 시작했습니다. 이러한 추세의 출현은 변화를 꺼리는 사료 딜러에게 큰 압력을 가하고 있습니다. 딜러가 추세에 맞춰 변화하지 못하고 과거의 낡은 길을 계속 따라간다면, 개인 사육 규모가 계속 확대됨에 따라 딜러 링크를 직접 버리고 독립적으로 구매하게 될 것입니다. 그때쯤이면 딜러들의 종말이 멀지 않을 것입니다. 4.2 변환 여전히 같은 문장: 존재는 이유입니다. 딜러가 추세에 따라 변화할 수 있다면 여전히 생존의 여지는 있을 것입니다. 중국의 독특한 국가적 조건은 사육 수준의 불균형을 결정합니다. 많은 곳에서 소규모 사육 기업은 여전히 오랫동안 존재할 것이며 이러한 소규모 사육 개체의 존재는 사료 회사의 직접 판매에 일정한 변화를 가져올 것입니다. 비용 압박이 있고, 이러한 소규모 사육 개체의 요구 사항이 다양합니다(수의학, 수의학, 가공). 따라서 딜러가 막대한 이익의 원칙을 포기하려는 경우 일부 회사는 여전히 기꺼이 의존합니다. 여기서 딜러는 실제로 제품을 판매하는 역할을 합니다. 4.3 협력 앞으로 딜러들의 생활 공간은 점점 작아질 것이며, 원래 딜러들이 수행했던 많은 책임은 사료 회사의 터미널 침몰 과정에서 대체될 것입니다. 이 과정은 이 단계에서 주목되었습니다. 이때 딜러들이 기존 자원을 활용하여 기업과 협력을 모색하는 것이 현명한 조치가 될 것입니다. 많은 소규모 기업들도 매출 감소 문제에 직면해 있지만, 업계에서 철수하기를 꺼리고 적극적으로 제휴를 모색하며, 딜러들이 협력적인 태도를 취하려는 의지가 있다면 최선을 다하고 있습니다. 자체 판매 자원에 의존하고 적절한 자금을 투자함으로써 업스트림 산업에 성공적으로 통합될 수 있으며 이는 양측 모두에게 좋은 일입니다. 중국에는 이러한 성공적인 사례가 많이 있습니다. 5.1 딜러의 기능을 단순화합니다. 특정 판매량을 가진 많은 딜러는 현 상태에 만족하기 시작했으며 자신의 매장에서 매출 성장을 기대하고 마을과 가정에 적극적으로 나가지 않습니다. 제조업체 직원의 비즈니스를 통해 시장 개발을 돕습니다. 딜러들은 게으르고 헛된 것을 기대하고 있습니다. 실제로 딜러가 지금 존재하는 이유는 체납 기능에만 의존하고 다른 것은 기업이 스스로에게 맡기는 것이 농민이 신용 습관을 바꾸면 더 좋습니다. 기업은 여전히 시장을 확고하게 통제하면서 딜러의 원래 이익 중 작은 부분을 적절하게 잘라낼 수 있습니다.
5.2 딜러의 개인 브랜드 무시 이제 많은 딜러들이 감히 사료 회사에 압력을 가하고 가격을 흥정하고 있습니다. 현지 네트워크 자원을 보유하는 것 외에도 또 다른 중요한 요소는 현지에 개인 브랜드가 있다는 것입니다. 스마트 딜러는 영업에서 기업 브랜드의 역할을 축소하고 자신의 영향력을 확대할 것입니다. 따라서 귀하의 제품이 브랜드, 가격 등의 측면에서 절대우위가 없는 경우 딜러는 마음대로 자재를 변경하겠다고 위협할 수 있지만 판매에 영향을 주지 않고 자재를 변경할 수 있는 능력은 있습니다. 따라서 기업은 딜러와 협력하는 과정에서 딜러 제한 목적을 달성하기 위해 제품 효율성, 비용 성능, 서비스 수준, 브랜드 등의 영향력을 강화해야 합니다. 5.3 터미널 제어 강화 왜 회사는 딜러와 협력할 때 감히 도움을 요청하지 않습니까? 딜러가 항상 귀하에게 압력을 가하는 이유는 아마도 회사에 터미널 제어가 부족하기 때문일 것입니다. 우리 영업사원이 딜러 밑에서 일할 때 고객은 당신을 선호합니까, 아니면 딜러를 선호합니까? 아니면 고객이 영업사원을 좋아한다면 주도권은 영업사원에게 있습니다. 제품, 주도권은 실제로 회사의 손에 달려 있습니다. 그렇다면 고객이 귀하의 제품을 좋아하게 만드는 방법은 무엇입니까? 사료 판매에 관한 한 대부분의 최종 고객은 제품의 완벽한 성능을 느끼지 못할 수 있습니다. 번식 습관, 전염병 예방, 품종 및 기타 요인의 영향으로 인해 귀하의 제품이 얼마나 효과적일 수 있습니까? 따라서 우리는 이를 증명해야 합니다. 판매원은 농민들에게 돼지 사육 방법, 전염병 예방 방법, 품종 선택 방법, 실무 경험을 통해 최고의 사육 이익을 얻는 방법을 가르쳐야 합니다. 농부가 바뀌었고, 사료의 효능이 성공적으로 입증되었으며, 제품의 명성도 높아졌습니다. 이때에도 딜러들이 사료를 바꾸겠다고 위협하는 것에 대해 걱정하고 계십니까? 랴오닝성 푸순에 있는 사료 공장인 루이펑(Ruifeng)은 이 간단하고 효과적인 방법을 통해 오랫동안 터미널에서 실질적인 증거를 제시해 왔고 2006년 시장은 약세였습니다. 이러한 상황에서 그들은 제품의 우수한 품질 외에도 작업 방식과도 불가분의 관계를 맺고 있습니다. Ruifeng Feed가 강력한 터미널 제어 기능을 갖추고 있으며 그 명성이 일류라는 것은 의심의 여지가 없습니다. 5.4 매장 내 다른 상품의 생존 공간 억제 오늘날 대부분의 딜러들은 상품을 독점 판매하는 것을 꺼려합니다. 많은 회사들이 딜러의 독점 판매를 촉진하기 위해 이러한 좋은 정책을 가지고 있는데 왜 여전히 제품 판매를 꺼리고 있습니까? 딜러들은 대개 두 가지 계획을 가지고 있기 때문입니다. (1) 한 회사의 사업에 쉽게 영향을 받지 않도록 두세 척의 보트에 들어가고 나무에 매달리지 마십시오. (2) 여러 회사의 제품을 더 많이 만드십시오. 한 회사의 정책을 사용하여 다른 회사의 보다 유리한 정책을 찾으십시오. 이러한 이유로 딜러들은 일반적으로 단일 제품에 대한 홍보에 총력을 기울이지 않으며 매장에 진열된 다른 회사의 피드를 골목으로 밀고 매출을 동결점까지만 줄일 수 있습니다. 이런 식으로 그들은 딜러와 좋은 관계를 가질 수 있습니다. 그렇다면 일반적으로 영업사원들은 먼저 시장조사를 하고, 딜러 매장에 전시된 타사 제품의 장단점을 토대로 자신의 제품을 꼼꼼히 조합한 뒤, 매장 내 눈에 잘 띄는 위치에 더 많이 게시하는 것이 효과적일 수 있을까? 나만의 POP 포스터. 판촉 활동을 조직하기 위해 제 시간에 시장에 도착하고, 경험적 데이터를 최대한 활용하여 농부의 구매 결정에 영향을 미칩니다. 이는 자신의 제품이 딜러의 점유율에서 절대우위를 가질 때까지 반복됩니다. 관객들의 눈에는 챔피언의 이름이 울려 퍼지지만 준우승자와 3위의 이름은 기억하기 어렵다. 5.5 딜러 영역 해체 가격, 리베이트 등의 정책적 지원을 요구하는 것 외에도 일부 딜러는 에이전트의 영역을 확대하기 위해 노력할 것입니다. 정직의 관점에서 다시 생각해 보세요. 딜러가 대리점 권한을 획득하면 원래 약속을 지키지 못하고 지정된 시장을 적시에 개발할 수 없기 때문에 회사는 여전히 해당 지역에서 다른 딜러를 찾을 수 없습니다. 이러한 상황에 직면하면 일반적으로 영업사원은 딜러에게 2차 포인트를 개발하도록 안내하고 딜러가 이를 찾을 수 있도록 적극적으로 지원해야 합니다. 딜러가 너무 멀리 가서 계약을 파기하면 2차 포인트가 회사의 예비 팀원이 됩니다. 시장에 큰 충격을 주지 않고 제때에 교체될 수 있습니다. 물론 아직도 많은 딜러들이 진지하게 발전하고 싶어하지만 대부분의 딜러들은 지식이 부족하기 때문에 개인의 발전이 업계 변화를 따라가지 못하고 과도한 이윤폭이 업계 전체에 큰 해를 끼칩니다. 딜러들의 폭리적 성격이 변하지 않는 한 업계에는 걸림돌이 될 것입니다.
따라서 딜러가 바뀌거나 사료 회사가 바뀌거나 농민의 신용 구매 개념이 바뀌고, 정체는 퇴보를 의미합니다. 채널에 게시된 기사, 데이터 및 기타 콘텐츠는 다음과 같습니다. 순전히 저자의 개인적인 의견이며, 투자자의 참고용일 뿐이며 투자 조언을 구성하지 않습니다. 투자자는 그에 따라 자신의 위험을 감수하고 운영합니다.