저는 광고 영업 분야에 종사하고 있으며 이제 몇 가지 정보를 제공하겠습니다.
잠재 고객을 찾는 것은 판매 주기의 첫 번째 단계입니다. 시장 영역을 결정한 후에는 다음을 수행해야 합니다. 잠재 고객이 어디에 있는지 찾아 연락하세요. 잠재 고객이 어디에 있는지 모른다면 누구에게 제품을 판매할 건가요? 실제로 영업사원은 잠재 고객을 찾는 데 대부분의 시간을 보내고 습관을 형성하게 됩니다. 예를 들어, 고객에게 제품을 판매한 후 "당신의 친구가 이 제품이 필요할 수도 있습니다. 그렇죠?"라고 묻게 됩니다. 제가 귀하에게 연락하거나 추천할 수 있도록 도와주실 수 있나요?”
귀하의 제품이나 서비스를 판매할 계획이 있는 사람, 귀사의 제품을 구매할 가능성이 있는 사람은 잠재 고객입니다. 여기에는 두 가지 요소가 있습니다.
·사용 가능
·저렴함
우선 사용할 수 있거나 그런 소비가 필요해야 합니다. 모든 사람이 귀하의 제품을 필요로 하는 것은 아닙니다. 특정 특성을 가지고 있습니다. 예를 들어, 소형 스위치의 사용자는 그룹, 사회, 기업 및 기타 조직입니다. 누가 스위치를 구입하여 집에 놓을까요? 두 번째는 경제성입니다. 무언가를 원하지만 감당할 수 없는 잠재 고객의 경우 아무리 노력해도 거래를 성사시킬 수 없습니다. 보험업계에서도 누구나 보험을 사고 싶어하지만 보험판매원은 잠재 고객을 찾기 위해 가장 열심히 노력합니다. 표준은 논리적으로 보험이 필요하지만, 기술이 아무리 뛰어나더라도 일반적으로 결과는 부정적입니다. 성공적인 사례가 있더라도 문제를 설명하기에는 충분하지 않습니다.
잠재 고객을 찾는 것은 어려운 일입니다. 특히 이 업계에서 막 사업을 시작하는 경우에는 잠재 고객을 찾기 위해 다양한 방법을 사용하고 많은 시간을 소비하게 됩니다. 그것에도 시간이 많이 걸려요.
회사의 수명을 연장하는 데 있어 신규 고객 발굴은 회사의 운영, 재정 자원, 경영, 품질에 큰 영향을 미치게 됩니다.
고객은 기업 운영에 영향을 미칠 수 있습니다. 기업은 지속적으로 신규 고객을 유치하기 위해 고객의 신뢰를 얻기 위해 노력해야 합니다.
통계에 따르면, 시장 경쟁 법칙에 따라 제조업체는 매년 최소한 몇 명의 기존 고객을 잃게 되지만, 둘 사이의 균형에 따라 최소한 새로운 고객을 개발하게 됩니다. 변화가 거의 없으며, 계획된 확장이 채택되지 않으면 향후 고객 관리가 매우 어려울 것입니다.
잠재 고객 찾기의 원칙
잠재 고객을 찾는 과정에서 다음과 같은 'MAN' 원칙을 참고할 수 있습니다.
M: MONEY , "돈"을 의미합니다. 선택한 물건에는 일정한 구매력이 있어야 합니다.
A: AUTHORITY, 구매에 대한 '결정권'을 나타냅니다. 물건은 구매를 결정, 제안, 반대할 수 있는 힘을 가지고 있습니다.
N: NEED는 '필요'를 의미합니다. 객체는 이 영역(제품, 서비스)에 대한 요구 사항을 가지고 있습니다.
'잠재 고객'은 위의 특성을 가져야 하지만 실제 운영에서는 다음과 같은 상황에 직면하게 되며 구체적인 상황에 따라 구체적인 대책을 강구해야 합니다.
구매 능력 및 구매 의사 결정 권한 요구 사항
M (예) A (예) N (대)
m (없음) a (없음) n (없음)
그 중:
·M+A+N: 유망 고객이자 이상적인 판매 목표입니다. ·M+A+n: 접근성이 뛰어나고 숙련된 판매 기술과 결합되어 성공에 대한 희망이 있습니다.
·M+a+N: 연락 가능, A(의사결정권자)인 사람을 찾아보세요
·m+A+N: 가능 연락을 받은 경우, 조사가 필요하다고 판단되면 사업상태, 신용상태 등에 따라 자금을 지원하게 됩니다.
·m+a+N: 접촉이 가능하며, 다른 조건에 맞도록 장기간 관찰하고 재배해야 합니다.
·m+A+n: 접촉이 가능하며, 다른 조건에 맞도록 장기간 관찰하고 재배해야 합니다.
·M+a+n: 접촉이 가능하며, 다른 조건에 맞도록 장기간 관찰하고 재배해야 합니다.
·m+a+n: 고객이 아니시라면 연락을 중단하세요.
잠재고객은 때로 특정 조건(구매력, 수요, 구매의사결정력 등)이 부족하더라도 적절한 전략을 적용하면 성장할 수 있음을 알 수 있다. 회사의 새로운 고객이 됩니다.
1. 고객의 구매욕구를 정확하게 판단하라
고객의 구매욕구 크기를 판단하는 체크포인트는 5가지이다.
·상품에 대한 관심도 : 구입한 집의 크기, 칸막이 방식, 공공시설, 방향성에 대한 관심도 등
· 구매에 대한 우려 정도 : 예를 들어 주택 구입 계약서를 꼼꼼히 읽어야 하는지, 계약 조건을 추가하거나 삭제해야 하는지, 주택 내부 칸막이가 필요한지 등. 수정... 등등.
· 아이들이 학교에 가기에 편리한지, 어른들이 직장에 가기에 편리한지, 근처에 슈퍼마켓이 있는지, 동네에 시끄러운 사업장이 있다 등등.
·제품에 대한 신뢰 여부 : 집에 사용되는 자재의 브랜드에 만족하는지, 시공이 꼼꼼하게 되었는지, 기초가 안정적인지 등
·판매업체에 대한 좋은 인상을 갖고 있는지 여부: 판매사원에 대한 고객의 인상은 잠재고객의 구매욕구에 영향을 미친다.
2. 고객의 구매력을 정확하게 판단하라
잠재고객의 구매력을 판단하는 체크포인트는 두 가지이다.
·신용상태 : 직업, 신분, 기타 수입원 등을 통해 구매능력 여부를 판단할 수 있습니다.
·납부계획 : 고객이 현금을 일시불로 지불할지, 할부로 지불할지, 계약금 금액으로 고객의 구매능력을 판단할 수 있다.
고객의 구매욕구와 구매능력 2가지 요소를 판단한 후 고객의 구매 시기를 결정하고 다음 단계 계획을 세울 수 있다.
잠재 고객을 찾는 방법
잠재 고객을 찾기 위한 10가지 전략을 추천합니다. 계획을 단계별로 따르면 성공에 점점 더 가까워질 것입니다.
1. 잠재고객 발굴 방법
잠재고객 발굴에는 일반적으로 두 가지 방법이 있는데, 하나는 데이터 분석 방법이고, 다른 하나는 일반적인 방법입니다.
데이터 분석 방법
'데이터 분석 방법'이란 각종 데이터(통계 데이터, 디렉토리 데이터, 신문 데이터 등)를 분석하여 잠재 고객을 찾는 방법을 말합니다.
·통계 데이터: 국가 관련 부서의 통계 조사 보고서, 업계가 신문이나 정기 간행물에 발표한 통계 조사 데이터, 업계 단체에서 발표한 조사 통계 등
·디렉토리 카테고리 정보: 고객 명부(기존 고객, 기존 고객, 분실 고객), 동급생 명부, 회원 명부, 협회 명부, 직원 명부, 전화번호부, 회사 연감, 회사 연감 등
신문자료 : 신문(광고, 산업·재계뉴스, 소매뉴스, 이사뉴스, 승진·취임 소식, 약혼·결혼 소식, 공장 건설 소식, 출생·사망 소식, 사고, 범죄경력, 관련 개인 소식 등) , 전문 신문 및 잡지(업계 동향, 동료 활동 등).
일반적인 방법
·적극적인 인터뷰
·다른 사람(고객, 친척, 친구, 선배, 동창 등)의 소개
·다양한 단체(사교단체, 동호회 등)
기타 측면: 홍보물 우편 발송, 각종 전시회 및 전시회 이용, 가족, 명승지, 유흥 장소 및 기타 인구 밀도가 높은 곳으로 자주 이동 장소 이동 장소.
2. 잠재 고객을 찾는 채널
아는 사람들로부터 발견
귀하의 일상 활동은 고립되어 수행되지 않습니다. 이는 귀하가 이미 알고 있음을 보여줍니다. 귀하의 제품이나 서비스에 대한 잠재 고객이 될 수 있는 대규모의 사람들입니다.
지인 중에 귀하의 제품이 필요한 사람이 있을 수도 있고, 필요한 사람을 알고 있을 수도 있습니다. 검색 과정에서 귀하의 임무는 의사소통하는 것입니다. 다른 사람들에게 당신을 알리고 당신을 알게 되면 기회의 문이 열릴 것입니다. 당신이 해야 할 일은 대화를 시작하는 것입니다.
당신은 몇 명이나 알고 있나요? 사회 활동이 거의 없는 사람이라도 당신의 자원인 친구, 급우, 교사, 가족 및 친척 그룹이 있다는 것은 부인할 수 없습니다. 원 안에 하나의 리드가 있으면 영업사원이 친구를 사귀는 가장 빠른 방법입니다. 당신의 친구 중 한 명은 당신의 제품이 필요하지 않지만, 친구의 친구는 필요하지 않다고 확신할 수 있습니까? 그들을 알게 되면 많은 사람들을 만나게 될 것입니다. 당신이 하고 있는 일과 목표가 무엇인지 주변 사람들에게 알리고 그들의 이해를 얻으세요. 주변 사람들이 당신을 도와주고 기꺼이 도와줄 것이기 때문에 잠재 고객을 빨리 찾을 수 있을 것입니다.
비즈니스 연락처 확대
영업이 처음이건 아니건 관계없이 영업에 종사할 가능성이 높습니다. 비즈니스 연결은 사회적 연결보다 쉽습니다. 개인 연락처의 도움으로 비즈니스 연락처를 더 빠르게 만들 수 있습니다.
당신이 알고 있는 사업계 사람들뿐만 아니라 협회, 클럽과 같은 업계 조직도 고려해보세요.
당신과 같은 영업사원을 만나보세요
당신은 당신과 같은 영업사원을 포함해 많은 사람들과 접촉해왔습니다. 다른 회사에서 파견된 잘 훈련된 영업사원들은 소비자의 특성을 잘 알고 있습니다. 그들이 당신의 경쟁자가 아닌 한 그들은 대개 당신과 친구가 될 것입니다. 그들이 경쟁자라고 하더라도 당신은 그들과 좋은 관계를 맺을 수 있고 그들이 방문할 때 당신을 기억할 것입니다. 고객에게 적합한 고객이 있다면 분명히 기억할 것입니다. 추가 성과는 말할 것도 없고 매우 유능한 비즈니스 파트너가 있는 것입니다.
소비자로서의 경험에 가치를 더하세요
식당에서 돈을 쓴다면 웨이터가 제공하는 서비스는 특히 훌륭합니다. 그리고 당신이 체인 마케팅을 하고 있는데 당신과 함께 일할 사람을 찾고 있지만 당신을 위한 것은 아니라고 가정해 봅시다. 이 사람이 뛰어난 대인 관계 기술을 갖고 있고 자신의 업무에 매우 유능하다면, 자신의 사업을 시작하고 판매망의 구성원이 될 수 있는 훌륭한 후보자가 될 수 있습니다.
이 분야에서 일할 때 주의할 점 중 하나는 직장에 있을 때 접근하지 않는 것입니다. 명함을 남기고 직장을 바꾸고 싶을 때 연락할 수 있는 방법을 알려주십시오. 이것은 분노를 불러 일으키지 않고 여전히 충분한 관심을 끌 것입니다.
그들에게 뭐라고 말해주고 싶나요? 다음은 특정 상황에서 효과적인 대화입니다.
“당신의 업무 방식이 훌륭하다는 것을 알았습니다. 여기에서 모든 목표를 달성하고 있는지 궁금합니다. 비즈니스 때문에요? 저는 사업 확장을 대표하고 있으며 이 기회를 활용할 수 있는 유능한 인재를 찾고 있습니다. ”
그들이 "세부 사항이 무엇입니까?"라고 묻는다면 다음과 같이 말하십시오. /p>
"논리적으로 당신은 직장에 있기 때문에 나는 이 문제에 대해 논의할 권한이 없습니다. 그러나 당신이 전화번호와 내가 전화할 수 있는 시간을 남길 의향이 있다면 내가 당신을 방문할 수 있습니다. , 협력 가능성이 있는지 확인해 보세요.”
그러므로 전화 통화 시간을 정하거나 최소한 원하는 명함과 연락 시간을 정할 수 있습니다.
다른 업계에서 기회를 찾는 또 다른 방법은 그들이 제공한 훌륭한 서비스에 대해 감사 편지를 보내는 것입니다. 많은 사업가들이 이러한 감사 메모를 직장에 전시하거나 마케팅 자료에 인쇄합니다. 프로모션에 귀하의 이름을 사용할 수 있는 권한이 있는 경우 귀하의 직업 이름과 회사 이름을 모두 나열할 가능성이 높습니다. 다른 사람들이 귀하의 편지를 읽을 때 그들은 귀하의 직업을 보고 귀하의 제품이 필요할 때 귀하의 이름을 생각할 것입니다.
짧은 갈망 주기로 인한 이익
시장에 출시된 거의 모든 유형의 상품에는 제한된 유효 수명이 있습니다. 극단적으로 말하면, 컴퓨터 소프트웨어와 하드웨어의 서비스 수명은 미국에서는 약 6개월이고, 다른 극단적으로는 냉장고와 같은 제품의 서비스 수명은 최대 20년입니다. 제품을 아무리 오래 사용해도 고유한 주기가 있습니다.
이 전략의 핵심은 정확한 사용 기간이 중요한 것이 아니라 심리적 갈망 기간이 무엇인지 아는 것이 중요하다는 것입니다. 일단 그 사실을 알게 되면, 발견되기를 기다리고 있는 금광을 발견하게 될 것입니다. 제품에 대해 잘 모르는 경우 정보를 찾아보거나 업계 관계자에게 조언을 구하게 됩니다. 이전 판매 데이터를 검토하면 많은 판매 기회를 찾을 수 있습니다.
제품의 욕구 주기를 모른다면 사람들이 언제 신제품에 대한 아이디어를 얻기 시작하는지 조사해 보세요. 이를 확인하기 위해 해야 할 일은 현재 제품을 사용하고 있는 소비자에게 몇 차례 전화를 거는 것뿐입니다. 이것을 설문 조사나 시장 조사로 생각하고 몇 가지 간단한 질문을 할 수 있습니다. 그것이 오래 가지 않을 것임을 그들이 안다면 그들은 기꺼이 당신을 도와주고 질문에 답할 것입니다. 먼저 고객이 해당 제품을 사용하고 있는지 확인한 다음(판매 기록에 따르면 해당 고객이 귀하의 제품을 소유하고 있음) 사용하기 전에 어떤 제품을 사용했는지 물어볼 수 있습니다. 이러한 설문조사는 귀하가 질문하는 소비자가 귀하의 제품을 처음으로 사용할 때만 실패합니다. 이것이 두 번째, 세 번째라면 해당 제품의 수명이 보통 몇 년인지 물어보면 답을 얻을 수 있을 것입니다.
예를 들어 보겠습니다. 복사기를 판매하는 경우 고객은 17년 동안 복사기를 사용해 왔으며 관계에서 거래가 4번만 있었습니다. 이제 현재 기계가 4년이 되었기 때문에 새 기계가 필요하다는 것을 알게 되었습니다. 현재 요구 사항에 대해 질문하고 최신 시스템에 대한 정보를 메일로 보낼 수 있는 권한을 얻을 수 있습니다. 2년 이내에 새 기계가 필요하지 않다면 감사 인사를 전하고 계속 연락해야 합니다.
오래된 제품이 나올 때, 적시에 고객에게 다가가는 영업사원이 승리할 것입니다. 일찍 계획하면 좋은 결과를 얻을 수 있습니다. 일찍 일어나는 새가 벌레를 잡는다는 것을 기억하세요.
고객 목록 사용
최소 3년 동안 해당 업계에 종사해 온 회사는 완전한 고객 목록을 가지고 있어야 합니다. 회사의 소유자나 관리자에게 문의해야 합니다. 이 기간 동안 영업 인력에 들어오고 나가는 사람들이 있었습니까? 일부 영업사원도 회사를 떠나지 않고 현재 회사의 다른 직위에서 근무하고 있습니다. 이러한 사람들이 여러 명 있는 경우 그들의 고객은 어떻게 처리됩니까? 다른 영업사원이 자신의 계정을 처리하지 않은 경우 해당 영업사원은 귀하에게 연락할 수 있도록 승인을 요청할 수 있습니다.
이 기간 동안 회사에 많은 변화가 있기 때문에 관리자는 이러한 문제를 처리할 시간이 없을 것입니다. 모두가 바쁘고 사업이 빠르게 성장하고 있다면 일부 고객은 무시당하고 있습니다. 왜 아무도 그들을 돌보지 않습니까? 고객이 이전에 귀하의 제품과 서비스를 구매한 적이 있는지 알아야 합니다.
회사가 약속을 이행한다면 고객은 계속해서 귀하와 거래할 의향이 있을 것입니다. 최근에 구매를 하지 않았다면 요청한 사람이 없기 때문일 뿐입니다. 경쟁업체가 귀중한 고객을 훔칠 수 있도록 문을 열어두지 마십시오. 과거 고객 목록을 확인하면 미래의 비즈니스뿐만 아니라 그들이 추천하는 비즈니스도 얻을 수 있습니다.
기술 진보의 추세를 파악하세요
우리는 이전에 사람들이 다양한 상품에 대해 자신만의 "욕망" 주기를 가지고 있다고 이야기했습니다. 왜일까요? 어떤 경우에는 단순히 제품이 낡았기 때문에 발생하는 경우도 있고, 다른 경우에는 더욱 개인적이며 영업사원은 이러한 상황에서 큰 이익을 얻습니다. 상품은 때로 지위의 상징이기도 합니다. 그들은 최신의, 가장 흥미롭고 가장 눈부신 최고 품질의 제품을 소유하기를 희망합니다. 왜냐하면 그러한 제품이 감탄을 얻고 관심을 끌 것이며, 그것을 소유한다는 것은 그 제품이 좋은 상태라는 것을 보여줄 것이기 때문입니다.
수집가가 아니고 빈티지 아이템이 앤틱하거나 클래식한 스타일이 아닌 이상 빈티지 아이템을 정말로 소유하고 싶어하는 사람은 거의 없습니다. 현재 대부분의 기업은 첨단 장비, 주변 장치 및 지원 서비스를 판매하거나 제공하므로 이 전략을 이해하고 적용하면 성공이 크게 보장됩니다.
새 제품이 나오거나 디자인이 업데이트되었거나 단순히 가격이 변경된 경우 기존 고객에게 다시 연락해야 할 충분한 이유가 있습니다. 당연히 그들은 최신 개발 상황에 대해 알고 싶어합니다. 이 전략의 성공 열쇠는 기존 고객과 연결하는 방법을 아는 것입니다.
리씨는 최근 자신의 집에 사용할 새로운 스테레오 시스템을 구입했는데, 이제 제품이 몇 가지 개선되었습니다. 그냥 전화해서 "더 좋은 제품이 있어요."라고 말하지 마세요. 이런 종류의 거슬리는 말은 당신이 그의 시스템을 무시하기 때문에 그는 당신의 소개를 듣는 것을 싫어하고 심지어 전화를 끊을 것입니다. .전화를 끊으세요.
대신 이씨에게 전화를 걸어 자신이 좋아하는 음악을 시스템에서 듣는 것에 대해 어떻게 생각하는지 물어보세요. 최신 제품을 제공하기 전에 시스템이 여전히 마음에 드는지 확인하는 것이 중요합니다. 이를 이해하지 못한 채 신제품에 대해 이야기한다면 귀하는 영원히 고객으로서의 Li 씨를 잃게 될 것입니다.
그가 여전히 만족한다는 것을 이해했다면 다음과 같이 말해야 합니다. "리 선생님, 시스템을 구매하기 전에 자세히 조사하신 것으로 알고 있습니다. 저도 당신의 관점에 동의합니다. 기꺼이 하시겠습니까?" 우리 회사가 출시한 새로운 시스템을 평가해 보시겠어요?" 제품?" 리 씨는 어떻게 반응했나요? 당신은 그 사람에게 감사하고, 그의 지능을 인정하고, 그의 의견을 묻고, 그가 중요하다고 느끼게 만듭니다. 물론 그는 새 제품을 보고 기뻐할 것입니다. 그리고 만약 신제품이 정말 더 좋다면 이씨는 시스템을 업그레이드하고 싶어할 것이라고 확신합니다.
현재 고객이 제품을 어떻게 사용하고 있는지 이해하는 데 시간을 투자한다면 새로운 제품과 혁신에 대해 알리기 위해 언제, 어떻게 연락해야 하는지 정확히 알 수 있으며 이는 확실히 매출 증대에 도움이 될 것입니다. 신제품의.
신문 읽기
잠재 고객을 찾는 가장 효과적인 도구는 아마도 매일 배달되는 신문일 것입니다. 나는 책을 읽을 때 발견한 모든 기회를 동시에 스케치하는 습관이 있습니다.
국제 무역을 하지 않는 이상, 지역 뉴스 섹션, 비즈니스 섹션, 명세서 섹션을 살펴보고 싶을 것입니다. 마음에 들지 않는 한 최신 범죄 통계를 멀리하십시오. 대부분의 사람들에게 유익한 부분은 보통 사람들의 삶을 묘사하는 부분입니다.
신문 읽는 법을 배우는 데는 며칠만 연습하면 되며, 일단 시작하고 나면 얼마나 많은 귀중한 정보를 찾을 수 있는지 놀라게 될 것입니다. 스케치와 녹음에 주의하세요.
오늘의 신문을 받아 첫 페이지의 모든 기사를 읽고 비즈니스 가치가 있는 이야기를 확인하세요. 훌륭한 영업사원처럼 관계자에게 연락하려고 노력하고, 사본을 남겨둔 다음, "뉴스에서 봤는데, 현지에서 사업을 하고 있는데, 얘기 좀 나누고 싶습니다. " 만나세요. 친구나 가족과 공유하고 명함을 포함할 수 있도록 보도자료 사본을 갖고 싶을 수도 있습니다.
사람들은 뉴스에 나오는 것을 좋아하고 해당 지역에 없는 친척이나 친구에게 기사 사본을 우편으로 보내는 것을 좋아합니다. 이 작은 서비스를 제공함으로써 많은 큰 사업을 얻을 수 있습니다.
제품, 서비스, 기술 인력에 대해 알아보세요.
회사의 다른 사람들은 귀중한 정보를 들으면 당신을 떠올릴 것입니다. 예를 들어, 재무 부서의 누군가는 귀하의 고객 중 한 명이 최근에 여러 차례 대금 지불을 지연했다는 사실을 알고 있습니다. 이는 영업에 있어서 귀중한 정보입니다. 당신은 고객을 알고 있으므로 그를 위해 일정을 변경할 수 있습니다. 어쩌면 성장이 예상만큼 높지 않거나 제품과 서비스가 너무 비쌀 수도 있습니다.
고객이 빠져나가도록 하기보다는 장비 비용을 절감하거나 기타 자금 마련을 돕습니다. 그들은 당신을 잊지 않을 것이며 오랫동안 당신의 충성스러운 고객이 될 것입니다. 조치를 취하지 않으면 단순히 불필요한 장비 투자가 너무 부담스럽기 때문에 이 고객을 잃게 될 것이며, 고객이 너무 당황스러워서 사업에 복귀할 수 없게 될 수도 있습니다.
비즈니스의 서비스 및 유지 관리 기록을 정기적으로 확인하는 습관을 가지세요. 고객 서비스 부서에 고객이 얼마나 많은 상담 통화를 했는지 문의하세요. 여러 번 방문했다면 다시 방문해야 합니다. 아마도 그들은 성장 단계에 있을 것이고 당신은 그들이 새로운 서비스를 획득하도록 도울 수 있습니다. 어쩌면 그들은 이 독특한 장치를 사용하는 데 어려움을 겪을 수도 있습니다. 새로운 것을 모르고 레몬을 샀다면 반품을 요청하기 전에 레모네이드를 만들 수 있도록 도와주세요.
일반적인 영업사원이 제공하는 것보다 더 많은 것을 제공하려고 노력하십시오. 이를 통해 장기적인 관계를 구축하고 신뢰도를 구축하며 추천 비즈니스를 확보하는 데 도움이 됩니다.
5단계 원칙을 실천하세요
엘리베이터 안에서, 버스 안에서, 식당에서 주변 사람들과 대화를 시도한 적이 있나요? 어떤 사업을 하고 있든, 당신에게 다가온 사람들과 이야기를 나누는 것이 매우 흥미롭다는 것을 알게 될 것입니다. 주변의 낯선 사람을 알아가는 방법은 전문 영업사원이 반드시 훈련해야 하는 기술입니다.
타인과의 만남에 의식적으로 대처하는 방법은 무엇입니까? 첫째, 모든 기회가 판매로 이어지는 것은 아니라는 사실을 인정하고, 설사 그렇다고 하더라도 왜 기회를 놓치지 않으려고 노력해야 할까요?
5보 안에 다가오는 사람을 만나면 친절하고 열정적으로 자신을 소개하고 그 사람이 무슨 일을 하는지, 왜 거기 있는지 물어봐야 한다. 선량한 대화는 상대방의 긍정적인 반응으로 이어진다. 당신의 임무는 그들이 당신이 하는 일에 대해 물을 때 명함을 건네주는 것입니다. 거의 아무도 당신의 열정과 명함을 거부하지 않을 것입니다. 다음으로 상대방이 당신의 작업과 제품에 대해 일련의 질문을 시작한다는 것을 알게 될 것입니다. 당신은 미소를 지으며 상대방에게 "언젠가 당신이나 당신의 친구들에게 봉사할 기회가 있을 것 같으니 미리 감사드립니다."라고 말한다.
이 말은 당시 분위기와 정확하게 일치한다. . '내 생각엔'은 모든 것이 즉흥적이고 자연스러운 것처럼 들립니다. "미리 감사합니다"는 예의바르다는 뜻입니다. "가능하다"는 겸손한 태도를 보여준다. "언젠가"는 귀하의 제품이나 서비스가 먼 미래로 밀려나는 것을 방지합니다. "귀하의 서비스"는 잠재 고객을 중요한 위치에 놓이게 하며 고객이 귀하에게 중요하다고 느끼고 귀하를 돕기 위해 조치를 취할 가능성이 높습니다.
일반적으로 다음 세 가지 상황이 발생하며, 어떤 조치를 취하든 귀하에게 이익이 됩니다.
·추가 논의를 위해 귀하에게 전화하기로 동의했습니다.
·추가 논의를 위해 전화하는 데 동의합니다.
·관심이 없으나 관심 있는 분들에게 추천하는데 도움이 될 것입니다.
이제 무엇을 얻나요? 좀처럼 만나기 힘든 사람을 만나고, 잠재 고객을 확보하고, 다른 잠재 고객에게 소개받으세요.
잠재 고객이 될 가능성이 가장 높은 그룹을 찾아 연락하세요.
제품 분석을 할 때 잠재 고객 그룹의 분포에 대해 간단하게 설명했습니다. 당신은 아직 가장 필요한 고객 기반인 핵심에 도달하지 못했습니다.
“잠재 고객은 어디에 있나요?” 운이 좋으면 상사나 회사에서 목록을 주겠지만, 새로 오픈된 시장 지역의 경우 이것이 더 어려울 수 있습니다. 다행스럽게도 우리는 사람을 만나는 방법과 제품을 분석하는 방법을 이미 알고 있습니다. 비록 아직 확정하지는 않았지만 적어도 잠재 고객이 어디에 있어야 하는지는 이미 알고 있습니다.
영문 "PROSPECT"와 "PROSPECTING"을 사용하여 잠재 고객을 개발하는 방법을 설명합니다.
P: PROVIDE 자체가 고객 목록을 "제공"합니다
R: RECORD 일일 신규 고객 "기록"
O: ORGANIZE 고객 정보 "정리"
S: SELECT ""실제 잠재 고객 선택"
P: 계획 고객 소스가 대응책에 접근하도록 "계획"
E: 연습 "상상력 사용"
C: 손이 바뀌는 데이터 수집 "수집"
T: 교육 고객을 선택하는 능력을 "훈련"합니다.
P: 개인적인 "개인적" 관찰
R: RECORD 데이터를 "기록"합니다.
O: OCCUPATION "직업" 정보 교환
S: 배우자 "배우자" 지원 P: 공개 "공개" 표시 또는 설명
E: ENCHAIN "체인" 관계 개발
C: COLD "차가운" 방문
T: 다른 사람의 "도움을 통해"
I: INFLUENCE "영향" "사람의 소개
N: 정보 NAME "Directory"에 있음
G: GROUP "Group"의 판매
신규 고객을 발굴하려면 먼저 잠재 고객을 찾아야 하며 잠재 고객을 여러 방법으로 찾아야 합니다. .
1. 친구 중
잠재 고객을 조사할 때 항상 친구 목록을 작성한다는 사실을 알게 되실 것입니다. 친구와 잠재 고객은 반드시 연관되어 있습니까? 그렇지 않습니다. 영업직에 종사하는 사람에게 친구란 무엇일까요? 이전 동료, 동창, 파티나 클럽에서 만난 사람들은 모두 당신의 친구일 수 있습니다. 즉, 당신은 그들의 연락처를 알고 싶어합니다. . 당신의 경력, 이 사람들은 당신의 친구입니다.
당신이 판매하는 제품이 그들이 필요로 하는 제품이라고 확신한다면, 그들에게 연락해 보는 것은 어떨까요? 그리고 대부분은 시간제한이 없고 근무시간 외에 수행할 수 있습니다. 친구나 친척에게 판매하면 초보자가 두려워하는 거절과 실패를 피할 가능성이 더 높습니다. 그들은 당신을 좋아하고, 당신을 믿으며, 당신이 성공하기를 바라며, 항상 당신을 기꺼이 도와줄 것입니다. 당신이 확신하는 제품을 추천해 보십시오. 그들은 긍정적으로 반응하여 최고의 고객이 될 것입니다.
그들에게 연락하여 당신이 새로운 경력을 시작했거나 새로운 사업을 시작했으며 그들도 당신의 기쁨을 함께 나누고 싶다고 말하세요. 6개월 동안 매일 이렇게 하지 않으면 그들은 기뻐하며 더 자세한 내용을 알고 싶어할 것입니다. 프레젠테이션 및 시연 기술을 테스트하는 데 이를 사용합니다.
고객이 아닌 친척이나 친구에게 연락하세요. 잠재 고객 발굴 시 첫 번째 경험 법칙은 누군가가 귀하의 비즈니스 관계 구축을 도울 수 없다고 가정하지 않는 것입니다. 그들은 잠재 고객이 아닐 수도 있지만 귀하의 고객이 될 사람을 알고 있을 수도 있습니다. 다른 사람에게 추천을 요청하는 것을 두려워하지 마세요. 귀하의 새로운 제품, 서비스 및 아이디어를 귀하와 공유하기 위해 허락을 받을 때 핵심 진술은 다음과 같습니다. "귀하의 판단에 감사하고 귀하의 관점을 듣고 싶습니다." 이 문장은 확실히 상대방이 중요하다고 느끼고 싶게 만들 것입니다. 도와주세요.
가장 친한 친구와 연결한 뒤 지인으로 넘어가세요.
제대로 수행된다면 대부분의 사람들은 당신에게 질문을 주고 올바른 질문을 할 뿐만 아니라 대규모 고객에 대해 이야기할 수도 있습니다.
2. 전문가의 도움을 받으세요
새로운 업계에 막 진입했다면 도저히 할 수 없는 일이 많습니다. 경험을 제공하고 조언을 구할 수 있는 사람이 필요합니다. , 그것은 당신에게 큰 가치가 될 것입니다. 우리는 그를 멘토라고 부를 수도 있습니다. 멘토는 당신보다 더 많은 경험을 갖고 있고, 당신이 하고 있는 일에 관심이 있으며, 당신의 행동을 기꺼이 안내해 주는 사람입니다. 멘토는 어려움에 처한 사람들을 기꺼이 돕고 다른 사람들이 자신의 경험을 통해 지식을 얻도록 돕습니다. 멘토는 마케팅 및 영업 임원 협회나 마케팅에 능숙한 현지 회사에서 찾을 수 있습니다.
대부분의 회사는 초보자와 경험이 풍부한 베테랑이 팀을 이루어 함께 일하고 베테랑이 일정 기간 동안 초보자를 교육하도록 합니다. 이 기업 멘토링 시스템은 전 세계적으로 잘 작동합니다. 이 시스템을 통해 회사의 베테랑들의 지식과 경험을 인정받는 동시에 신입사원의 교육에도 도움을 주고 있습니다.
물론 광고 대행사나 다른 회사에 의뢰하여 고객을 찾을 수도 있습니다. 그러려면 회사의 지원이 필요합니다. 다양한 종류의 에이전트가 있고 다양한 종류의 서비스를 제공할 수 있으므로 귀하의 강점과 필요에 따라 적합한 에이전트를 찾아야 합니다.
3. 회사가 제공하는 목록
귀하가 회사에 봉사하는 경우 회사는 광고 및 마케팅의 세부 사항을 통해 최고의 성과를 얻습니다. 많은 기업이 영업사원에게 성과 목록을 제공하며, 훌륭한 비즈니스 마스터가 되기 위해서는 그들로부터 잠재 고객을 찾아야 합니다. 이렇게 하면 업체 목록에서 아무것도 얻지 못하더라도 대비할 수 있습니다. 지속적으로 잠재 고객을 찾고 있다면 최소한의 어려움으로 큰 진전을 이룰 수 있습니다.
4. 거리 청소
거리 청소는 보험 업계 등 영업사원의 광범위한 사업 대상을 의미한다. 고객 개체에 연락됩니다. 요식업계를 겨냥한 업체도 있는데, 이들 역시 거리를 샅샅이 뒤져 찾아내야 한다. 예를 들어, 어느 거리에 새 레스토랑이 열릴지 어떻게 알 수 있습니까? 거리청소를 할 때 실패할 확률은 매우 높지만, 거리청소를 하면서 시장에 대해 더 많이 알 수 있고, 그 중 일부는 매우 귀중한 정보가 될 수도 있습니다.
5. 더 넓은 범위
귀하의 비즈니스에 도움이 되는 제품을 판매하고 있다면 지역 전화번호부부터 시작해야 합니다. 전화번호부에 귀하의 사업체를 등록하는 데 기꺼이 투자한다는 것은 그들이 사업을 진지하게 받아들이고 있음을 보여줍니다. 귀하의 제품이나 서비스가 고객에게 더 많은 비즈니스를 제공하거나 더 효과적으로 만들면 해당 고객에게 연락해야 합니다. 잠재 고객 풀을 확장하려면 최소한 800개의 이름과 주소가 포함된 디렉토리를 찾아야 합니다.
컴퓨터에 익숙하다면 인터넷에서 잠재 고객을 찾을 수도 있습니다. 매우 짧은 시간에 귀하의 고객이 될 가능성이 있는 그룹을 찾을 수 있는 기밀 프로젝트가 인터넷에 많이 있습니다. 아직 인터넷에 익숙하지 않다면 지금부터 인터넷과 접촉을 시작해야 합니다. 왜냐하면 인터넷의 발전은 우리에게 많은 새로운 비즈니스 아이디어와 미래 개발 방향을 가져다 줄 것이기 때문입니다. 여기서는 인터넷 지식을 소개하지 않겠습니다. 서점에 가서 적합한 책을 사거나 다른 사람에게 도움을 요청할 수 있습니다.
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