지난 17년 동안 책, 신문, 잡지에서 모든 거래 정보를 최대한 많이 읽고, 하나씩 테스트해 보았습니다. 내가 합리적이라고 생각하는 것. 볶음과 마찬가지로 영업사원 각자가 자신이 가장 좋다고 생각하는 기술을 선택해야 하며, 가장 검증된 결과가 가장 좋습니다. 일부 인기 있는 마감 기술은 19세기까지 거슬러 올라갑니다. 예를 들어, 잠재 고객이 놓을 수 없을 때까지(애완동물 가게에서 강아지를 놓지 못하는 것처럼) 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스를 먼저 시험해 볼 수 있도록 하는 "강아지"라는 마감 기술이 있습니다. ) 결국 제품을 유지하기로 결정했습니다.
'벤 프랭클린'이라는 마무리 기법이 있다. 즉 고객에게 노트에 선을 긋고, 기쁜 마음으로 구매하는 이유를 한 칸에 적어달라고 하는 것이다. 그런 다음 다른 열에 구매에 만족하지 않는 이유를 적습니다.
이의를 구매 사유로 전환할 수 있는 '예각'이라는 종결 기법이 있습니다. 예를 들어, 미래의 고객: "월별 비용을 감당할 수 없습니다." 판매원: "이 돈을 더 긴 상환 기간에 걸쳐 나누어 월별 비용을 줄일 수 있다면 수락하시겠습니까?" "워크 어웨이", "테이크 어웨이", "오늘만"과 같은 다양한 마감 기술 조합도 있습니다. 전문가로서 당신은 사람들에게 너무 많은 압력을 가하지 않거나 전혀 압력을 가하지 않는 영업사원이 되어야 합니다. 판매 유지에 해를 끼치도록 다른 사람의 말과 행동을 조작하려는 의도가 있어서는 안됩니다. 관계의 기초가 되는 취약한 신뢰감.
미래의 고객과의 거래에서는 명백하고 솔직하며 증거에 근거해야 하며 고객이 자신의 최선의 이익에 반하는 일을 하도록 강요당하는 느낌을 주도록 속임수를 사용해서는 안 됩니다. 어떤 식으로든 미래의 고객을 조작하려고 시도하지 마십시오.