저는 현재 회사에 입사한 지 반년이 넘었지만 아직 영업 능력이 더디게 발전하고 있으니 많은 도움 부탁드립니다.
저희 회사가 속한 업종은 서비스업에 속합니다. 이 회사는 광업, 토지, 수자원 보호, 환경 보호, 고속도로 운송, 건설, 에너지 및 기타 건설 프로젝트 분야에 필요한 행정 라이센스 컨설팅 서비스와 기술 지도를 제공하는 전문 기관입니다. 쉽게 말하면 관리 라이센스가 필요한 기업을 대상으로 설계 보고서 작성 및 기술 지도를 제공합니다. 우리 회사는 지역 내 3대 민간 기업 중 하나여야 하며, 유사한 회사와 경쟁하는 것 외에도 관련 디자인 기관도 우리의 경쟁자입니다.
저희 회사의 단점은 저희 회사가 민간기업이어서 경쟁력과 전문성이 공공기관 소속 디자인학원만큼 경쟁력이 없다는 점입니다. 지방자치단체와의 관계는 디자인연구소만큼 좋지 않다. 지방자치단체가 기술적인 필요가 있을 때 가장 먼저 협력할 대상은 디자인연구소이다.
디자인학원처럼 단일 분야가 아닌 다양한 분야를 포괄한다는 점이 회사의 장점이다. 여러 분야에서 동시에 기술 지원이 필요한 일부 기업의 경우, 우리는 더 넓은 범위의 기술 지원을 제공하여 소유자의 많은 수고를 덜어줄 수 있습니다.
고객 기반 측면에서 우리의 고객은 일반적으로 지방 당국, 신규 기업, 광산 개조, 건설 회사 등입니다.
회사의 고객 개발에는 일반적으로 다음과 같은 채널이 있습니다.
1. 회사 상담 핫라인, 고객 방문
2. 현지 업계 당국을 통한 소개.
3. 지역 토지자원국, 산림청 등은 어떤 기업이 필요한지 알고 추천할 것입니다. (반품 공제 필요)
4. 친구들이 우연히 그 요구 사항을 이해하고 서로를 소개합니다.
5. 정부 등의 등록 추천 기업
직장에서 많은 어려움을 겪고 있는데 조언 부탁드립니다.
커뮤니케이션 과정에서 고객과 더 가까워지는 것은 불가능하며, 비즈니스적인 측면 외에는 채팅 내용에 대한 논의도 어렵다.
채널을 구축하는 과정에서 업계 당국의 리더들과 거래해야 하는 경우가 종종 있으며, 상사와 어떻게 소통해야 할지 모르고, 몇 마디 말로 해고되는 경우가 많습니다. 공기가 너무 많은데 어떻게 서로 가까워질 수 있습니까?
제품의 가격이 다른 중소기업에 비해 상대적으로 높은 편인데, 승인을 최종 목표로 삼고 있다는 계획이다. 고객의 요구 사항은 첫째, 저렴한 가격, 둘째, 승인을 얻는 것입니다. 저렴한 가격으로 경쟁하지 않고 주문을 홍보하는 방법.
채팅 중에 모두가 관심을 가질 만한 주제를 추천해 주세요. 예를 들어 유 선생님의 책에 나오는 풍수 점성술에 아직도 관심이 있는 사람이 있나요?
신규 고객을 발굴하기 위한 새로운 방법을 찾을 수 있도록 도와주세요. 감사해요! !
Lan Xiaoyu의 답변
친구님의 설명에 따르면 첫째, 귀하는 아직 영업 초보자입니다. 둘째, 회사의 사업은 기업 컨설팅 서비스입니다. 그리고 프로젝트에 많은 사람이 참여하기 때문에 당사자 A는 둘 이상의 의사 결정권자를 가지고 있습니다. 즉, 프로젝트 판매의 합계는 상대적으로 극복하기 어려운 범주입니다. 판매시스템에서
물론, 당신이 심장이 뛰는 걸 보니 좋은 일이군요.
영업을 할 때 가장 중요한 것은 고객의 신뢰를 쌓는 것입니다. 실제 영업에는 고객의 더 많은 신뢰가 필요합니다. 이는 고객이 우리를 영업사원으로 신뢰할 수 있도록 하는 것입니다. 우리가 말하는 것을 믿고 우리를 신뢰하십시오. 회사에는 이러한 힘이 있으며 이 가격에는 A가 속이지 않을 것이라고 믿습니다.
고객 신뢰를 얻는 기본은 고객과의 관계를 긴밀히 하고 업계 전문가가 되는 것입니다. 자, 고객 관계를 강화하고 업계 전문가가 되는 방법에 대한 질문과 답변부터 시작해 보겠습니다. 고객 신뢰를 빠르게 구축하세요.
고객을 만나고 비즈니스 대화를 마친 후, 무엇을 다시 이야기해야 할지 모르겠다. 이는 대부분의 초보 영업사원이 일과 사업에 대한 이야기만 할 때 겪는 문제이다. 고객을 만나는데 영업 마스터는 그렇지 않습니다. 10분 동안 비즈니스에 관해 이야기를 나누는 것은 처음이었습니다. 그 후 다양한 방법으로 채팅을 시작했고 나중에 고객을 만날 때도 다양한 방법으로 채팅을 했습니다.
그런데 전문가들은 어떤 이야기를 좋아하나요? 고객의 고향, 가족, 자녀, 취미, 경험, 가고 싶은 곳, 먹고 마시는 것을 좋아하는 것 등 많은 이야기를 나누고 같은 주제를 찾으면 우리와 고객이 쉽게 될 수 있습니다. 형제 여러분, 이것은 신뢰 구축의 서막입니다.
일에 관해 이야기한 후, 이러한 측면을 어떻게 이해해야 할까요? 날씨, 핫뉴스, 상대방 책상 위의 물건 등으로 시작할 수 있습니다. 예를 들어 한여름이 된 지금은 더위를 식히기 위해 모두가 수박을 즐겨 먹지만, 수박은 성질이 시원하여 사람이 쓸 수 있는 것입니다. 비장 및 위 결핍, 신장 결핍, 당뇨병 및 감기 초기 단계의 영유아는 너무 많이 먹어서는 안 됩니다. 이에 관해 고객에게 이야기한 후 아이가 몇 살인지 물어볼 수 있습니다. 입니다, 남자아이인지 여자아이인지, 학교에 다니는지, 취미는 무엇인지 등을요.
일반적으로 부모가 자녀에 대해 이야기할 때 표정은 여유롭고 행복한 기분으로 이야기를 나눌 수 있습니다. 좋아, 그런 다음 그들은 아이들의 주제에 대해 이야기하기 시작하고 고객의 취미, 배우자의 경력 등에 대해 이야기하고 마지막으로 고객의 QQ 및 WeChat으로 이동합니다.
이에 대해 이야기를 나누며 고객 정보를 많이 배웠는데 어떻게 해야 할까요? 외출할 때 옷, 기분, 외모 특징, 채팅 중에 얻은 정보 등을 모두 기록하고, 돌아갈 때 이 정보에서 돌파구를 찾을 수 있습니다. 고객의 생일이 곧 다가오고, 고객의 자녀가 피아노를 배우고 있는 상황을 통해 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 이 정보를 통해 다음 번에는 고객과 대화할 주제를 준비합니다. 온라인으로 이야기를 읽고, 행사를 위해 작은 선물을 사십시오. 다음에 우리가 클라이언트를 만나면 무슨 이야기를 계속할지 알게 될 것입니다.
또 하나 중요한 점은 고객이 속해 있는 업계에 대해 잘 알아보고, 많은 정보를 수집하고 암기한 후, 고객의 운세, 발전 동향, 비즈니스 기회, 경쟁 전략, 업계 전문가 사례에 대한 뉴스뿐만 아니라 즉시 설득력을 발휘하고 고객과 활발한 대화를 나눌 수 있음을 보장합니다!
자, 이제 편안한 대화를 나누었으니 업계의 최신 개발 상황에 대해 이야기하고 프로젝트 검토를 통과하기 위한 5가지 핵심 사항에 대해 이야기해 보겠습니다. 우리를? 고객과 대화를 많이 할수록 관계는 더욱 가까워지고 신뢰도는 높아집니다. 여기서 고객과 채팅한 내용이 기억나지 않을까봐 걱정된다면 녹음기를 구입해 가방에 넣어 고객과의 채팅 내용을 녹음하고 돌아갈 때 다시 들을 수 있다. . 이것은 또한 자신의 말하기 능력을 분석하고 말하기 능력을 향상시키는 데 도움이 되는 장점이 있습니다.
리더급 고객을 보면 어떻게 소통해야 할지, 어떻게 가까워져야 할지 모르겠어요. 하나는 저의 멘탈리티, 소심함, 자신감 부족이에요. 그리고 리더십과 인지 수준의 격차가 있는 이유는 여전히 뱃속에 제품이 없기 때문인데, 이는 영업 마스터의 특징이 아닙니다.
리더와 좀 더 가까워지고 싶은데, 그 사람 밑에 있는 사람들과 친해지면 리더에 대해 좀 더 알아보고 돌파구를 찾을 수 있을까요? 그럼 바로 몇 가지 실용적인 비결을 생각해 볼까요?
리더의 관점에서 시작해서 인간관계의 돌파구를 찾아야 합니다. 예를 들어 리더들은 일반적으로 사회활동이 많은 사람, 고혈압, 고지혈증, 지방간, 알코올성 간질환, 비만 이런 만성질환이 있나요? 식이요법 방법을 찾아서 스토리텔링도 할 수 있다고 말해 주고, 친척들 이야기만 하면 이 방법을 통해 점차 좋아질 것입니다.
리더는 매일 사무실에서 컴퓨터를 마주하며 일하다 보면 경추에 문제가 있는 걸까? 사무실에서 경추 셀프치료에 적합한 방법을 인터넷에서 배워서 사무실에서 보여주고, 꾸준히 하는 것이 가장 중요하다고 말한 후 문자를 보내 상기시켜주자. 그 사람은 일주일에 한두 번 정도요, 알았죠?
화장실보다 키보드에 세균이 수만 배 더 많다는 사실을 고객에게 말하자마자 바로 가방에서 키보드 소독제를 꺼내야 할까? 고객이 직접 소독하도록 도와주나요? 보름에 한 번씩 소독을 함으로써 리더들의 '전담 키보드 살균소독자'가 될 수 있을까?
키보드가 마를 때까지 기다리면서 위에서 공유한 내용, 개인적인 경험, 가족, 자녀, 취미 등에 대해 이야기를 나눌 수 있을까요?
그리고 여름이 왔는데 과일이 많이 익었군요. 그냥 우리 고향에서 왔다고 하면 순수한 녹색 음식이거든요. 살충제 처리도 안 했는데 그냥 내려놓고 떠날 수 있나요? 예, 영업 마스터가 되는 방법은 아주 많습니다.
한 번 친구가 양청호 털게를 판매한 적이 있는데, 제가 제안한 것은 제품의 특성에 따라 애완용 게를 타오바오에서 싸고 한 개에 10위안이 넘는다는 것이었습니다. 세 가지 속담이 있습니다:
1. 게에는 구름이 있다는 뜻입니다. 즉, 천하의 부자가 되어 사방에서 돈을 끌어들이고 고객에게 풍부한 부를 가져다준다는 의미입니다.
2. 고객 가족의 자녀가 좋아하고 "게가 우리 집에 왔습니다"라는 에세이를 쓸 수도 있습니다.
3. 고객에게 "고마워요"라는 말을 전하세요. 고객의 사랑에 감사한다는 의미에서 "게"와 동음이의어인 "게"를 의미합니다.
물론, 저희가 외출할 때 고객에게 게 키우기 관련 문자를 보낼 수도 있습니다. 고객이 문자 메시지를 삭제하지 않으면 저희는 당연히 삭제하지 않을 것입니다. 절반 성공.
물론, 이것들을 공유하는 것은 모두 판매의 '기술'입니다. 좋은 사고방식과 챔피언 수준의 습관이 없다면 다른 사람에게는 무감각해질 수도 있습니다.
추가점 하나, 굳건히 서라 같은 것을 다른 각도에서 보면 전혀 다른 결론이 나온다. 왜 그렇게 말하겠어요? 진실은 다음과 같습니다.
리더도 인간입니다. 먼저 자신의 태도를 교정하고 그들과 소통하십시오. 우리는 최고의 서비스를 제공하기 위해 여기에 있습니다. 당신의 회사가 성장하도록 도와주세요. 시기적절한 도움이 됩니다. 이런 사고방식을 가지면 우리의 자신감은 확실히 많이 좋아질 것입니다. 보세요, 우리는 당신 회사와의 협력을 특히 긍정적인 관점에서 보고 있습니다. 이런 식으로 생각할 때, 우리의 이념적 짐을 내려놓으세요. 하하, 우리는 판매를 할 때 종종 거절당하는 법을 배워야 합니다. 우리 자신에게 더 많은 격려를 보냅니다.
가격을 낮추지 않고 주문하는 방법은 무엇입니까?
이 질문은 업계 전문가로부터 배워야 할 것입니다. 회사의 영업 챔피언은 누구입니까? 그는 어떻게 했나요? 회사의 사부들에게 배우는 것이 지름길인데 왜 사부들이 예전과 똑같은 일인지 먼저 사부들과 친해지고 좋은 친구가 되어야 하는가? .
매일 마스터들이 테이블을 청소하고, 차를 따르고, 과일과 간식을 며칠마다 얻습니다. 네, 먼저 비용을 지불해야 보상을 받을 수 있습니다. 나중에.
주인을 위해 어떤 일도 하지 않고 단지 공짜로 먹고 마시기만 한다면 그것이 어떻게 가능합니까? 한마디로 회사 동료들조차 제대로 대하지 못하는데, 낯선 고객들을 어떻게 대할 수 있겠습니까?
또한 회사와 경쟁 제품의 장점과 단점을 명확하게 분석해야 합니다. 회사의 단점은 바꿀 수 없기 때문에 우리의 장점을 자극해야 합니다. 이는 비교적 달성하기 쉽습니다. 회사의 장점은 무엇입니까? 1년 전에 얼마나 많은 돈이 절약되는지. 우리 회사는 보고서 작성 수준이 매우 높아서 반년이면 승인이 날 정도입니다. 그런데 경쟁 제품의 고객도 결국 우리에게로 넘어갔습니다.
대화 스킬은 반복적으로 단련해야 전투력을 발휘할 수 있습니다. 부동산을 파는 동급생이 말하기 능력에 관해 질문을 한 적이 있습니다. 읽고 나서 깨달음을 얻을 수 있기를 바라면서 발췌했습니다.
부동산 매매업을 하고 계시다면 건물에서 슈퍼마켓까지 도보로 10분 정도 걸린다고 가정하면, 우리 건물 옆에 슈퍼마켓이 있고 걸어서 들어갈 수 있다고 할 수 있습니다. 담배 한 개비만. 이는 고객에게 좋은 인상을 줄 수 있습니다. 사람들은 해가 지는 동안 여유롭게 슈퍼마켓으로 산책을 하고, 담배를 피우며 여유로운 삶을 살고 있습니다.
'경쟁' 부동산이 슈퍼마켓까지 걸어서 10분이 걸린다고 계산해 보면, 1,000m를 걷는 데 10분이 걸리며, 이는 2,000걸음으로 조금 과장하면 됩니다. 그래서 다음과 같이 진술이 변경됩니다. 와, 슈퍼마켓까지 걸어가려면 조금 멀군요. 3,000보 이상 걸어야 한다고 추정됩니다. 보통은 괜찮지만, 바람이 불거나 비가 와서 수박을 들고 다니면 됩니다. 손, 하하, 좀 아프네요.
자기 제품의 단점을 소형화하고 시각화하는 것, '경쟁 제품'의 단점을 과장하고 디지털화하는 것, 하하, 이것이 바로 말하기 능력을 연마하는 방법이라는 것을 누구나 본 적이 있을 것입니다.
이러한 수사를 비즈니스 특성에 맞춰 분석해야 합니다. 고객의 요구와 경쟁 제품과의 차이점을 파악하고, 데이터를 활용하여 우리의 장점을 고객에게 반영하는 것이 핵심입니다. 즉, 우리는 A측 관리자를 위한 몇 가지 확실한 구매 이유를 정리하고 제품의 두 가지 주요 장점을 탐색하고 개선했습니다. 이것이 모두 "판매 기술"입니다.
신규 고객을 어떻게 발굴하느냐에 관해서는 이것이 현재 가장 중요한 질문이 아닌 것 같습니다. 영업은 세 가지 주요 사항에 중점을 둡니다.
1. 대규모 고객 기반을 구축하고 최고 중에서 최고를 선택합니다.
2. 고객층만 있는데 전환율이 낮으면 판매가 매우 어려울 것입니다.
3. 고객 주문 수를 늘릴 수 있는 방법을 찾으세요. 고객 주문량이란 무엇입니까? 즉, 고객은 귀하를 주요 공급자 또는 간장으로 간주합니다. 우리가 소량만 주문할 수 있다면 여전히 판매 가능성이 거의 없습니다.
귀하의 영업 상황에 따르면 실제로 많은 고객과 접촉할 수 있고, 주문량에도 문제가 없기 때문에 현재 직면하고 있는 가장 중요한 문제는 어떻게 대처하는가라고 생각합니다. 고객 거래율을 높이십시오. 거래율이 실제로 높지 않기 때문입니다.
성공률을 높이려면 위에서 언급한 것처럼 고객에게 더 가까이 다가가는 것 외에도 업계 전문가가 되어야 합니다. 그렇다면 업계 전문가가 되려면 어떻게 해야 할까요? 우선, 우리는 특정한 세분화된 사업 분야에 집중해야 합니다. 예를 들어, 귀하의 회사는 광업, 토지, 수자원 보호, 환경 보호, 고속도로 운송, 건설, 에너지 등과 같은 건설 프로젝트를 제공합니다. 즉시 범주를 계산해야 합니다. 과거의 성공적인 프로젝트를 통해 가장 성공적인 사례를 확보하고 이 틈새 분야에 집중하여 빠르게 전문가가 되십시오.
업계 전문가가 되어야만 고객이 귀하의 비즈니스 역량을 신뢰할 수 있고 프로젝트를 완료할 수 있다고 믿을 수 있습니다! 이를 고객의 입장에서 생각해보면 무슨 말인지 이해하기 쉽습니다.
클라이언트가 프로젝트를 맡길 때 먼저 당신의 성격을 믿어야 하는데, 당신의 성격이 좋지 않다면 어떻게 주문할 수 있겠습니까? 그러므로 자신만의 캐릭터를 확립하려면 고객의 신뢰를 얻어야 합니다. 즉 위에서 언급한 호의를 베풀어야 합니다.
클라이언트는 당신에게 프로젝트를 제공하고, 둘째, 당신의 비즈니스 능력을 믿습니다. 비록 당신이 좋은 성격을 가지고 있지만 사업에 처음인 경우에도 클라이언트는 당신에게 그렇게 큰 프로젝트를 감히 제공하지 않을 것입니다. 무슨 일이 있어도 일이 지연되지 않나요? 틈새 분야의 전문가가 되면 비즈니스 역량이 비약적으로 향상될 것이며, 입만 열자마자 고객을 압도하게 될 것입니다. 그래야만 다른 사람들도 자신감을 갖고 대담하게 협력하게 될 것입니다!
그래서 과금 = 철저한 호의 + 이익 중심, 둘 다 필수라는 말을 자주 합니다. 이제부터는 영업을 할 때 항상 이 두 가지 점에 집중해야 합니다.
한 가지 더, 모든 고객 협상의 본질은 고객에 대해 잘 알지 못한다는 것입니다. 누군가가 칼을 휘두르고 베고 죽이는 것은 정상입니다. 고객과 친해지면 고객이 여전히 가격을 인하하려고 할까요? 제가 잘 모르는 것 같네요. 다들 웃으면서 가격에 동의했어요.
그렇다면 표면적인 판매 모습에 당황할 필요는 없겠죠? 나는 당신을 잘 알지 못하고 속는 것이 두렵습니다. 다른 이유는 없습니다.
자, 분석을 계속하겠습니다.
이제 우리는 세분화된 분야의 전문가가 되고 싶지만 새로운 문제에 직면해 있습니다. 단기적으로는 가능하지만 특정 세분화된 분야에는 여전히 일부 전문가가 있습니다. 조사와 분석을 통해 과거에 광산 분야에서 가장 많은 성공 사례를 보유한 회사로 결론이 났다면, 알았어 친구, 지금 당장 광산 분야에 집중해야 해, 그래, 집중적인 일을 하는 거야. .우리는 제한된 자원을 가지고 그것을 완전히 확장하면 바다에 소금을 던지는 것과 같습니다.
좋아, 계속하자.
세분을 선택한 후에는 광산 승인 프로세스, 각 단계에서 어떤 보고서가 필요한지, 각 보고서의 핵심 사항은 무엇인지, 고객이 가장 우려하는 문제는 무엇인지 이해하고 우리가 제공하는 보고서를 내야합니다. 회사는 과거에 승인한 전문 템플릿을 분석, 비교, 조사하고 작성합니다.
이 과정에서 우리 회사뿐만 아니라, 지난 몇 년간 여러 차례 말씀드린 것처럼 경쟁사로부터도 배울 수 있는 방법이 여전히 필요합니다. 어떻게 대답해야 할지 모르면 수십 명의 상대에게 물어보면 어떻게 대답할지 알게 될 것이다. 동시에 판매 수준을 지속적으로 향상시키고 판매 기술을 연마할 수도 있습니다.
예를 들어 전화하는 고객에게 어떻게 대응해야 할까요? 직접 만난 고객에게 어떻게 반응해야 할까요? 대기업 고객들의 반응은 어떤가요? 중소기업 고객들의 반응은 어떤가요? 마지막으로, 자신만의 판매 템플릿 세트를 생성하면 이 틈새 분야의 진정한 전문가가 될 것이며, 거래율은 자연스럽게 증가하고 성과는 점점 더 좋아질 것입니다.
요컨대, 사고력을 키우십시오. 전문 모델의 육성, 챔피언 수준의 습관 개발, 세일즈 마스터가 되는 것이 기본입니다.