'고양이와 개'는 인생의 승리자다. 이 개념이 사람들의 마음속에 깊이 뿌리내릴 때, 애완동물 경제의 케이크는 자연스럽게 더 풍부해질 것이다. 반려동물 경제에 많은 진입자가 있지만 실제 수익은 현지 기업가가 아니라 이르면 1990년대 중국 시장에 진출한 Mars, Nestlé, Colgate와 같은 국제 거대 기업입니다.
그러나 장강에는 1980년대생 '개사료 판매'로 연 6억 위안을 벌어 국내 시장점유율 3위를 차지하는 최자라는 동문이 있다. 국제 거인의 공격에도 불구하고 살아남아 잘 지내고 있었는데, 그가 뭘 제대로 한 걸까?
오랫동안 반려동물 산업은 부진했습니다. 기성세대의 반려동물 주인들은 '잘 먹지 않아도 잘 먹는다'는 개념을 고수하고 있으며, 대개 반려동물에게 남은 음식이나 사람이 먹는 음식을 먹이고 개나 고양이 사료를 전혀 사지 않습니다.
중국의 애완동물 경제는 2000년부터 성장기에 들어섰습니다. 다른 소매 상품과 마찬가지로 초기에는 주로 해외 브랜드의 게임이었습니다. 예를 들어, 100년 이상의 역사를 지닌 미국의 Mars 브랜드는 스키틀즈(Skittles)와 도브(Dove) 초콜릿부터 위스키 고양이 사료, 볼루(Bolu) 강아지 사료 등 인간과 반려동물을 위한 다양한 별미를 생산하고 있습니다.
하지만 전통 브랜드들도 중국 진출 시 애완동물 매장, 애완동물 병원, 슈퍼마켓 등 오프라인 채널에 집중하는 등 전통적인 전략을 채택하기도 한다. 중국에는 60,000개 이상의 애완동물 매장이 전국에 분포되어 있습니다. 소규모이고 분산된 유통 상황으로 인해 오프라인 채널 구축에는 장기간의 축적과 인력 및 다양한 자원의 축적이 필요합니다. 이것이 스타트업이 진입하기 어렵게 만드는 강력한 해자인 것 같습니다.
"우리가 무엇을 원하는지는 중요하지 않습니다. 딜러가 왜 당신을 선택해야합니까? 이것이 어렵습니다. "Cui Jia도 같은 문제에 직면했습니다. "당시에는 이해하지 못했습니다. 그냥 생각했습니다. 오프라인으로는 너무 어려워서 온라인에서만 할 수 있어요.” 강제로 온라인으로 전환한 Cui Jia는 젊은 세대가 태어나기 때문에 온라인 소비자 집단이 특히 크다는 것을 알게 되었습니다. 80~90년대에 개를 키우기 시작했어요! 그러나 Tmall, Taobao, JD.com 등 전자상거래 기업은 모두 '애완동물'을 1차 카테고리로 간주하고 트래픽을 선호합니다.
하지만 외국 브랜드들은 유전적 한계로 인해 빠른 변신을 하지 못했다. 최자는 이 시기를 틈타 애견사료 시장에 구멍을 뚫었다. 2015년 Cui Jia는 Crazy Puppy Flagship Store라는 이름으로 Tmall에 첫 번째 브랜드 플래그십 스토어를 오픈했으며 우연히 '트렌드를 선도하는 강아지'가 되었습니다.
마찬가지로 반려동물 사료 보급률도 중국에서는 15%에 불과하지만 미국에서는 90%로 그 격차는 엄청난 시장 발전 공간을 의미한다. 중국 국가통계국의 자료에 따르면, 중국 시장은 실로 짧은 기간에 급속한 발전을 이루었으며, 2010년부터 2016년까지 중국 애완동물 산업의 연평균 성장률은 49.1%로 전체 산업 중 1위를 차지했습니다.
'Crazy Puppy' 제품은 두 가지 문제점에 중점을 둡니다. 첫 번째는 음식에 대한 사랑입니다. 음식에 대한 사랑은 모든 애완동물 주인의 첫 번째 요구 사항입니다. 둘째, 우리는 매우 비용 효율적이어야 하며, 충분한 총 이익을 창출할 뿐만 아니라 사용자가 민감하게 느끼지 않도록 하는 동시에 사용자의 시행착오 비용을 줄이는 "적중 또는 실패" 가격을 설정해야 합니다. 이러한 방식으로 Cui Jia는 온라인에서 많은 수의 젊은 새 애완동물 소유자를 성공적으로 유치했습니다.
2014년 크레이지퍼피는 아직 생소한 브랜드였지만 현재는 애견사료 매출이 온라인 3위 안에 들며 순수 국내 반려동물 브랜드 중 가장 빠르게 성장하는 브랜드가 됐다. 사용자는 600만 명, 연간 매출은 6억 달러가 넘고, 이익은 수천만 달러에 이릅니다. Cui Jia는 자신의 기업가 정신이 전자상거래 배당금과 산업 배당금이 중첩된 결과라고 결론지었습니다.
최자는 2006년부터 13년간 반려동물 업계에 깊이 관여해 반려동물 업계의 베테랑으로 꼽힌다.
Cui Jia는 자신의 브랜드의 개 사료를 판매하기 시작했을 때 거의 돈을 잃을 뻔했습니다. 당시 건사료의 균질성이 심각하다고 느낀 그는 새로운 카테고리를 선택해 비교적 고가의 부드러운 반려동물 사료를 만들었다. 새로운 카테고리를 홍보하고 사용자를 교육하는 데 드는 비용이 너무 높다는 사실이 밝혀졌고, 화성과 같은 거대 기업만이 이를 할 자격이 있고 자신은 할 수 없다는 것을 깨달았습니다.
Cui Jia는 3개월 동안 부드러운 음식을 먹은 후 빠르게 적응하여 온라인 기반 건조 식품을 만들기 시작했습니다. 이번에 그는 그것을 알아냈다. 결국 반려동물 건사료는 쌀, 밀가루, 곡물, 기름과 마찬가지로 반려동물 산업의 기본 소비재이기 때문에 충분히 인기가 높습니다.
따라서 Cui Jia는 국민적인 개 사료, 더 인간 친화적이고 중국 고유의 애완 동물 브랜드를 만들기로 결정했습니다.
이는 Crazy Puppy의 첫 번째 VI 시스템 등 많은 세부 사항에 반영되어 있습니다. Cui Jia가 선택한 '승인견'은 유명한 개가 아니라 토종 '중국 목회견'입니다.
종류별로 자주 필요한 범용 애견사료를 선택하세요. 가격면에서는 크레이지퍼피는 시장점유율 1위인 화성에서 로얄, 바오루 등 경제적인 애견사료를 연구해 당시 시장의 양극화된 가격 포지셔닝을 피해 10~15대 가격대로 인하한 제품을 선택했다. 위안 / 진. 비용 효율적인 제품에 중점을 둡니다.
동시에 Crazy Puppy는 새로운 브랜드로서 전통적인 대형견 사료 가격 전략과 달리 포장 크기를 기민하게 줄여 신규 사용자의 시행착오 비용을 줄입니다.
채널 측면에서는 온라인 채널을 조사한 결과 Tmall이 70%, JD.com이 20%, Vipshop, Pinduoduo 등 Tmall 플래그십 In을 중심으로 한 기타 채널이 10%로 나타났습니다. 매장에서는 초기에는 상품을 판매한다는 생각을 활용하여 인터넷에서 인기 있는 상품을 만들어 소비자의 구매를 유도했으며, 후기에는 사용자 재구매율을 높이기 위해 커뮤니티를 운영했습니다.
2017년부터 Crazy Puppy는 진정으로 최고의 온라인 브랜드가 되었습니다. Cui Jia는 우리가 져야 할 책임에 대해 생각하기 시작했습니다. 스스로에게 계속 물어보세요. 왜 이 제품을 만들고 싶나요? Cui Jia의 젊은 기업가 세대는 개혁개방 초기 기업가와는 달리 브랜드 구축에 대한 용기와 책임감을 갖고 있습니다.
중국은 전 세계 반려견 사료의 80%를 생산하지만, 중국산 브랜드는 단 하나도 없습니다. 왜 중국인들은 자신들의 제품을 신뢰하지 않습니까? 회사가 어느 정도 수준에 이르자 최자는 이런 책임감과 정서를 키워 중국을 대표해 전 세계에 팔리고 외국인과 중국 국민들에게 인정받을 수 있는 국민적 개밥을 만들고 싶었다.
장강 교실에서 Cui Jia는 Xiang Bing 학장의 다음과 같은 말에서 이익을 얻었습니다. 위대한 국가의 부상과 함께 Apple 및 Facebook과 같은 인기 있고 혁신적인 기업 그룹은 필수 불가결합니다.
Xiang Bing 회장의 말은 Cui Jia를 깨웠습니다. 그는 중국 개 사료를 세계에 판매하는 국가 또는 업계의 책임을 짊어지고 있음을 느꼈습니다.
Crazy Puppy를 세계로 이끄는 목표를 달성하기 위해 Cui Jia는 "Crazy Puppy"에 대해 두 가지 "5개년 계획"을 세웠습니다. 첫 5년 안에 "판매 및 마케팅" 목표를 완료하는 것입니다. 올해에는 생산과 연구 개발 연계를 강화해야 합니다.
이를 위해 Cui Jia는 미국 휴스턴에 Crazy Puppy의 글로벌 반려동물 영양 R&D 센터를 건립하고, '중국 최고의 반려동물 영양 전문가'인 Wang Tianfei를 Crazy Puppy의 미국 수석 과학자로 초청했습니다. 연구개발센터. 대중은 휴스턴이 로켓 발사 센터로 유명하다는 사실만 알고 있을 뿐, 세계에서 가장 전문적인 애완동물 대학이 있다는 사실은 알지 못합니다.
Cui Jia는 향후 Crazy Puppy 미국 R&D 센터를 기반으로 휴스턴에 글로벌 애완동물 건강 급식 실험 센터, 글로벌 애완동물 영양 데이터 센터 및 글로벌 브랜드 전략 센터를 구축하고 Crazy Puppy의 기술 연구 및 개발 센터는 미국과 국제 자원을 공유하여 R&D, 기술, 실험 및 데이터의 다차원 통합 기술 센터를 형성하고 Crazy Puppy 제품에 대한 견고한 기술 지원과 포괄적인 국제 표준화 보유량을 제공합니다.
Cui Jia는 “Changjiang의 수업은 나에게 글로벌한 관점을 제공했습니다.”라고 말했습니다. "예전에는 의사소통 문제나 가격 문제가 걱정돼 외국팀을 쓸 엄두가 나지 않아서 그런 생각은 전혀 없었어요. 그런데 샹빙 학장님의 수업을 듣고 나서 생각하는 법을 배우기 시작했어요. 글로벌 관점에서 볼 때, 미국과 유럽의 일부 애완동물 사료 공장은 성장이 어렵거나 마이너스 성장을 하고 있으며, 향후 현지에 공장을 설립한다면 이는 자원 통합의 좋은 목표가 될 수 있습니다. .”
중국의 기초 연구는 미국만큼 강력하지는 않지만 응용 수준에서는 매우 강력합니다. 중국 애완동물과 미국 애완동물 사이에는 본질적인 차이점이 있습니다. 중국인의 식생활이 복잡하고 다양하기 때문에 중국 애완동물의 입이 세계에서 가장 까다로워서 중국에서 애완동물 사료를 만드는 것이 실제로 더 어려운 이유도 있습니다. 수입 애견사료는 국내 판매도 그리 크지 않습니다.
반려동물 사료 연구는 먼저 반려동물이 안전하고 건강하게 먹고 싶게 만드는 방법을 해결해야 합니다. Crazy Puppy가 항상 강조하는 것은 "까다롭게 굴지 마세요. 너무 맛있어요"입니다. 애완동물이 거부할 수 없을 만큼 좋아하고 대체할 수 없을 정도로 좋아하게 만드는 것입니다.
맛 외에도 반려동물에 대한 기초연구도 매우 중요합니다. 예를 들어 중국 반려동물은 왜 고양이 눈똥 같은 눈물자국이 많은 걸까요? 개는 소금을 먹을 수 없습니다. 염분 함량이 높거나 다른 성분이 함유된 음식을 먹으면 이러한 문제가 발생하므로 Crazy Puppy의 사료에는 이러한 것들을 첨가하지 않습니다.
"제 생각에는 창업은 종합적인 경쟁입니다. 한 가지 비결은 오래 지속되는 경우가 거의 없습니다. 장기적인 끈기가 필요합니다. 잘하려면 평생의 끈기가 필요한 것 같아요. 인터넷이 허락했지만 그러나 저는 항상 산업적 사고방식으로 인터넷에서 일해 왔습니다.”라고 Cui Jia는 덧붙였습니다. “우리는 국제 거대 기업을 능가하고 중국 애완동물 식품을 세계화할 수 있는 능력을 갖고 있습니다. 이것이 우리의 가장 높은 비전이며 세계 최고의 기업이 됩니다. 가장 큰 애완동물 식품 그룹입니다. 이것이 우리의 가장 높은 사명입니다.
”