인터넷 열풍이 전 세계를 휩쓸었을 때 사람들은 인터넷 열풍이 전통적인 비즈니스 방식을 비롯한 많은 전통적인 것들에 혁명을 일으킬 것이라고 기꺼이 믿었습니다. 그러나 사람들은 새로운 것의 출현이 반드시 낡은 것의 종말을 의미하는 것은 아니라는 사실을 잊어버립니다. 경제 분야에서는 혁명의 활력보다 진화가 훨씬 더 지속됩니다. 사실 이 분야에서 일어나고 있는 일은 이미 구경제에서도 일어났습니다. 유럽 이민자들의 첫 번째 무리가 아메리카 대륙에 처음 도착했을 때, 퍼스트 무버는 확실한 이점을 가졌습니다. 그들은 먼저 영토를 구분하고, 시장에 진입하고, 특정 자원과 기술을 독점하고, 소비자를 더 일찍 유인하는 등의 이점을 가졌습니다. 그러나 결국 토지를 포위하는 것은 시장을 포위하는 것과 다르다. 후자는 종종 너무 많은 불확실성을 의미한다. 퍼스트 무버가 신제품을 가지고 시장에 진입할 때 제품이 불완전하거나 결함이 있는 경우가 많습니다. 마케팅 방법? 소비자가 이를 받아들일까요? 소비자는 제품을 어떻게 사용할 것인가? 여기에는 수많은 변수가 포함됩니다.
1998년 말부터 1999년 초까지 온라인 판매 분야에서는 선점자 우위가 큰 선호를 받았다. 밤새도록 크고 작은 각종 웹사이트들이 비가 온 뒤 버섯처럼 솟아올랐습니다. 이때 대부분의 퍼스트무버가 저지르는 치명적인 실수는 바로 시각장애이다. 많은 기업들이 자신의 제품이 실제로 가치가 있는지조차 고려하지 않고 아무런 계획도 없이 자금을 조달한 후 시장에 뛰어든다. 당시 미국에는 헤븐스 게이트(Heaven's Gate)라는 사이트가 있었습니다. 이름에서 알 수 있듯이 이 웹사이트는 천국과 관련된 사업을 하고 있습니다. 미국 최초의 장례용품을 판매하는 온라인 웹사이트입니다. 웹사이트의 CEO인 Lloyd. 케이건은 자신의 창의력을 매우 자랑스럽게 생각하며 "천국의 문"이 "시장 기회를 먼저 포착"하기 때문에 미래에 대한 희망으로 가득 차 있습니다. 그러나 운영 몇 달 만에 해당 사이트의 재고가 폭락해 결국 폐쇄될 수밖에 없었다. 장례용품을 온라인으로 파는 것처럼 무턱대고 시장에 뛰어든 것처럼, 애완동물 사료, 집, 심지어 식물까지 온라인으로 파는 사이트도 있다. 이들의 결말은 '천국의 문' 못지않게 비극적이다. 천국'이 아니라 '지옥의 문'이다.
많은 기업들이 '업계 우선 진출'에 너무 많은 관심을 기울이고, 기본적인 비즈니스를 마스터하기 전에 시장에 뛰어들거나 제품이 아직 매우 미성숙한 상태입니다. 많은 소프트웨어는 출시 직후 강제로 "업그레이드" 버전을 출시합니다. 실제로 이러한 소위 업그레이드 버전은 주로 이전 버전의 많은 버그를 수정합니다.
전투에 돌진하는 것은 그들에게 영광과 꿈을 가져다주지 못했을 뿐만 아니라 오히려 실망과 당혹감을 안겨주었습니다.
한 번은 이 회사가 기존 매장을 인수해 자체 지점으로 전환한 적도 있다. 하지만 회사 경영진 중 매장 운영 경험이 없는 사람이 많아, 그 결과 매장은 오픈한 지 두 달도 채 안 되어 문을 닫았습니다.
일부 퍼스트 무버는 대중의 관심을 끌기 위해 압도적인 광고에 의존하지만, 시간이 지날수록 거의 청중만 있고 특정 고객이 거의 없는 이런 브랜드 홍보는 점점 어려워질 뿐만 아니라 효과도 없게 됩니다. 아주 조금. 시장조사업체 코페르니쿠스가 80개 전자상거래 기업을 대상으로 조사한 결과, 이들 기업은 2000년대 중반 연간 평균 8,800만 달러를 마케팅에 지출했는데, 그 수익이 참으로 초라했다. 마케팅에 100만 달러를 지출할 때마다 매출은 0.1% 증가하는 데 그쳤습니다. 이것은 꽤 많은 것입니다. 이와 같은 회사가 많아지면서 판촉비로 100만 달러를 지출할 때마다 얻는 성장률은 0.03%에 불과합니다.
퍼스트무버가 가장 고민하는 것은 막대한 돈을 들여 만든 눈알을 실제 매출로 전환시키지 못한다는 점이다. 케빈 전 와튼 교수. Clancy는 실제 문제는 이들 회사가 브랜드와 관련된 가치 있는 무언가를 개발하지 못했다는 점이라고 지적합니다. CEO들은 품질보다 브랜드에 대해 더 많이 이야기합니다. 프로모션 활동에는 고객의 실제 요구를 이해하고 이러한 문제를 좋은 서비스로 해결하는 데 시간을 투자하는 대신 성대한 연회와 막대한 광고 비용이 수반됩니다.
선점자 우위를 오랫동안 유지하지 못하면 선점자 전략은 실패하게 됩니다. 경쟁자들은 따라잡을 뿐만 아니라 더 잘할 수도 있습니다. 결과적으로, 선두주자는 막대한 투자를 통해 이점을 얻지 못할 뿐만 아니라 궁극적으로 제품과 기술이 뒤처지게 되어 회사가 경쟁에서 점점 더 불리한 위치에 놓이게 된다는 사실을 깨닫게 될 것입니다.