STP 모델은 세그먼트가 세그먼트 요소를 식별하고 세그먼트 특성을 설명하고, 각 세그먼트를 포지셔닝하고, 포지셔닝 정보를 시장에 전달하고, 각 세그먼트를 목표로 평가하고, 목표 세그먼트를 선택하는 것을 의미합니다.
시장은 단지 큰 생일 케이크일 뿐이다.
1, 분할 케이크를 조각으로 썰어 과일을 가지고 있는 것도 있고, 과일을 가지고 있지 않은 것도 있고, 크림이 많고, 크림이 적은 것도 있다. 이 몇 조각은 케이크 (시장) 의 세분화를 완성했다.
목표: 자신의 취미에 따라 케이크 조각을 선택하십시오. 너는 과일을 먹는 것에 익숙하기 때문에 너는 과일이 많은 것을 선택한다. 마케팅에서, 즉, 당신은 기업에 적합한 수익성 있는 목표 시장을 선택한다는 뜻입니다.
3. 입장: 과일케이크를 좋아하신다면, 주변 사람들에게 과일케이크가 얼마나 맛있는지 알려주고, 당신의 선택이 최고라는 것을 증명하세요. 마케팅에서, 당신은 광고 등의 수단으로 당신 회사의 이미지, 제품 등을 이야기하여 소비자를 끌어들입니다.
첫째, 세분화 된 시장 세분화
시장 세분화란 소비자 수요의 다양한 차이에 따라 전체 시장을 수요가 비슷한 시장 부분으로 나누어 서로 다른 세그먼트, 즉 작은 시장을 형성하는 것을 말한다.
시장 세분화의 기초는 전체 시장의 소비자 수요의 차이이다. 소비자가 처한 지리적 환경, 사회 환경, 자신의 교육 심리 요인이 다르기 때문에 제품 가격, 품질, 스타일, 서비스에 대한 요구도 다르므로 소비 수요에도 차이가 있다. 따라서 객관적인 수요 차이는 시장 세분화의 기본이다.
세그먼트의 기능은 다음과 같습니다.
1, 시장 세분화는 기업이 시장을 이해하고 적절한 목표 시장을 선택하는 데 도움이 됩니다.
2. 시장 세분화는 기업이 기존 자원을 충분히 합리적으로 활용하고 마케팅 전략을 개발하거나 조정하는 데 도움이 된다.
3. 시장 세분화는 소비자의 요구를 충족시키고 기업의 경제적 이익을 높이는 데 유리하다.
세그먼트 기준:
시장 세분화는 소비자 수요의 차이에 기반을 두고 있기 때문에 수요 차이를 형성하는 다양한 요소를 시장 세분화의 기준으로 삼는다. 세그먼트 기준은 일반적으로 네 가지 범주로 나눌 수 있습니다.
1. 지리적 세분화: 국가, 지역, 도시, 농촌, 기후 및 지형.
2. 인구 세분화: 나이, 성별, 직업, 소득, 교육 수준, 가족 인구, 가족 유형, 가족 수명 주기, 민족, 국적, 종교, 사회계층.
3. 심리세분화: 사회계층, 생활방식, 성격.
4. 행동 세분화: 기회, 이익 추구, 사용자 상태, 제품 활용도, 충성도, 구매 준비 단계 및 태도.
세그먼트 내에서 우리는 다음 세 가지 기본 원칙을 준수해야 합니다.
1. 테스트 가능성: 세그먼트의 기준이 명확해야 하며, 세그먼트마다 수요 차이가 현저히 다릅니다.
2. 접근성: 선택한 세분화시장은 충분한 능력을 가진 기업이 진입할 수 있습니다.
3. 수익성: 세분화된 시장만이 기업이 충분한 이윤을 얻을 수 있도록 해야 발전의 가치가 있다.
둘째, 목표 시장 잠금
시장 세분화 후 기업은 하나 이상의 하위 시장에서 해당 제품과 서비스를 사용하여 자신의 요구를 충족시킬 준비를 하고 있습니다. 대상 시장으로 사용할 하위 시장을 선택하려면 기업은 해당 하위 시장을 평가해야 합니다. 구체적인 평가 내용에는 세분화된 시장의 규모와 성장 잠재력, 세분화된 시장의 수익성, 세분화된 시장의 경쟁 정도, 기업의 마케팅 목표 및 자원의 일치 여부 등이 포함됩니다.
기업은 기업의 실력, 제품 차이, 시장 차이, 제품 수명 주기, 경쟁 전략 등에 따라 목표 시장에 진출해야 한다.
사용 가능한 목표 시장 전략은 주로 다음과 같습니다.
1, 무차별 마케팅: 회사가 한 가지 제품만 내놓거나 한 가지 마케팅 수단으로만 고객을 끌어들이는 것을 말합니다. 회사가 각 부문의 시장 차이가 크지 않다는 결론을 내릴 때 이렇게 많은 마케팅 전략을 채택하는 것을 고려해 볼 수 있다.
2. 차별화된 마케팅: 각 세그먼트의 특성에 따라 특정 제품의 색상, 스타일 및 품종을 확대하거나, 다른 소비자의 다양한 요구를 충분히 충족시키고, 다른 구매자를 유치하여 다양한 제품의 판매를 확대하는 것을 말합니다.
3. 집중 마케팅: 회사가 모든 마케팅력을 하나 이상의 유리한 세분화 시장에 집중시키는 것을 말한다.
셋째, 포지셔닝 제품 포지셔닝
시장 포지셔닝의 본질은 우리 제품의 시장 경쟁 지위를 확정하는 것이다. 시장 포지셔닝을 통해 기업 제품을 경쟁사와 차별화하는 특징을 만들고 형성할 수 있어 소비자들에게 깊은 인상을 주고 좋은 이미지를 만들 수 있다.
시장 포지셔닝 방법:
기업이 운영하는 제품도 다르고, 마주하는 고객도 다르고, 직면하는 경쟁 환경도 다르므로 시장 포지셔닝 방법도 다르다. 기업 시장 포지셔닝 방법은 다차원적이다.
1, 제품 특성 포지셔닝에 따라 제품 자체의 특성에 따라 시장에서의 위치를 결정합니다. 제품의 고유 특성을 구성하는 많은 요소들은 제품 기능, 성분, 재료, 품질, 등급, 가격 등 시장 포지셔닝의 근거가 될 수 있습니다.
2. 제품 이익의 포지셔닝, 제품 자체의 속성 및 그로부터 파생된 이익, 문제 해결 방법, 주요 수요가 충족되는 정도, 고객이 자신의 포지셔닝을 느낄 수 있도록 합니다.
3. 사용자 유형에 따라 이동합니다. 기업은 제품을 적절한 잠재 사용자에게 안내하고 사용자의 심리적, 행동 적 특성과 구체적인 소비자 평가에 따라 적절한 인상을 만듭니다.
경쟁의 필요에 따라 포지셔닝하십시오. 기업은 경쟁사의 특성과 시장 포지셔닝에 따라 기업의 발전 요구와 함께 자신의 제품을 유사한 다른 경쟁 제품의 등급이나 경쟁과 직접 관련된 다른 속성이나 이익에 포지셔닝합니다.
시장 포지셔닝 전략:
1, 포지셔닝 전략 보완, 강력한 경쟁사를 피하기 위해 대상 시장의 빈 부분이나 틈새 부분에 제품을 포지셔닝합니다. 이런 전략은 경쟁을 피하고, 시장에서 신속하게 확고한 입지를 다지고, 소비자나 사용자의 마음에 이미지를 빠르게 확립할 수 있다. 이러한 포지셔닝 방식은 위험도가 적고 성공률이 높기 때문에 대부분의 기업에서 채택되는 경우가 많습니다.
2. 병렬 포지셔닝 전략: 병렬 포지셔닝 전략은 기업이 기존 경쟁사의 제품 근처에 자신의 제품을 포지셔닝하고 유사한 고객 기반에 서비스를 제공하고 유사한 동질제품으로 동일한 목표 시장 부분을 충족시키는 것을 의미합니다. 이러한 포지셔닝 방식을 채택하는 데는 어느 정도 위험이 있지만, 많은 기업들은 이것이 지속적인 발전을 장려할 수 있는 실행 가능한 시장 포지셔닝 시도라고 생각합니다. 일단 성공하면 엄청난 시장 우위를 얻게 될 것이다. 왜냐하면 이 시장 부분은 절대적으로 가장 수익성이 높은 부분이기 때문이다.
3. 대항 포지셔닝 전략: 기업이 시장에서 강력한 경쟁자로부터 시장 점유율을 선점하기 위해 노력하고, 소비자의 기존 인식을 바꾸고, 경쟁사의 기존 자리를 차지하려고 노력하는 것을 말한다. 이 전략의 목적은 기업이 시장 점유율을 확대하고 경쟁사를 물리칠 수 있는 결의와 능력을 갖추기 위한 것입니다.
4. 이전 전략: 기업의 발전, 기술의 진보, 사회소비 환경의 변화에 따라 기업이 과거의 포지셔닝을 수정해 기업이 과거보다 더 적응력과 경쟁력을 갖추게 하는 것을 말한다.
사물을 통찰하지만, 늘 할 수 없는 것은 소용이 없다.
종종 기술 푯말로 선을 하나 만들면 무수한 조합이 있을 수 있다. 그런 다음 3C 와 STP 로 필터링한 후, 어떤 것은 사라지고, 두세 개밖에 남지 않고, 리더에게 선택, ID, R&D, 기술 필터링, 옵션이 많지 않다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 기술명언)
3c+STP 기능: 모든 리소스를 통합하고 최종적으로 성숙한 의견이 되는 기능은 필터입니다. 통찰력이 없으면 사업 계획의 기초와 기능이 상실될 것이다.
마지막으로 작은 사례를 나눈다. 노르웨이는 곳곳에 산이 가득하고, 주로 흩어져 있지만, 매우 풍부해서 산속에 산다. (알버트 아인슈타인, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언) 1800 조 휴대전화 판매가 고통스럽고 사람이 사는 곳이 비교적 분산되어 기지국을 추가하지 않는다. 자수성가하여 특히 비싼 핸드폰을 만든 사업자가 있다. Cdma450 신호가 잘 맞아서 그는 언제든지 인터넷에 접속할 수 있다. 그는 모험을 좋아해서 해안에서 100 마일 떨어진 곳에서 인터넷에 접속할 수 있다. 결과적으로 기지국이 적어서 많은 사람들이 400~500 원짜리 맞춤형 휴대폰을 산다. 이것은 또한 통찰의 한 방법이다. 가난한 나라에서는 지리적으로 가까운 휴대전화도 이런 전략으로는 할 수 없다.