개 파는 사람이 있었던 걸로 기억하는데
같은 사육장에서 같은 품종의 강아지를 사서 같은 시장에 파는 사람이 다섯 명 있었어요.
첫 번째 개 파는 사람은 늘 손님들에게 이렇게 말했다. “여기 있는 강아지는 모두 한 마리에 1000위안이에요. 보기만 할 수 있고 만질 수는 없어요. 반품이나 교환은 안 돼요. 판매할 예정입니다." 그는 사고 싶지 않은 표정을 지었다.
두 번째 개 파는 사람은 우리에 있는 모든 강아지를 한 마리당 1000위안으로 표시했습니다. 첫 번째 개 파는 사람과 달리 고객은 강아지를 만질 수 있을 뿐만 아니라 강아지를 안고 놀 수도 있습니다. 그 동안 그는 고객에게 강아지의 품종과 특성을 소개합니다.
세 번째 개 판매원 역시 강아지를 한 마리에 1000위안으로 판매하고 있다. 앞선 두 마리와는 달리 열정적으로 강아지를 안아주며 강아지의 혈통이 얼마나 순수하고 잘 자란지 소개해준다. 귀여운 강아지가 가족에게 얼마나 큰 기쁨을 가져다줄 수 있는지 말이죠.
네 번째 개 판매원은 여전히 강아지를 한 마리에 1000위안으로 판매하고 있다. 그는 고객들이 함께 놀 수 있도록 강아지들을 열정적으로 안아줄 뿐만 아니라, 강아지들의 순수한 혈통과 우수한 품종을 고객들에게 소개할 예정이다. 강아지는 가족에게 기쁨을 가져다 줄 수 있고, 아이들과 함께 행복하게 성장할 수 있으며, 아이들을 더 배려하게 만들고, 노인들과 함께 노년을 행복하게 보낼 수 있습니다. 더 중요한 것은 고객에게 "강아지를 데려오세요. 일주일 안에요."라고 말할 것입니다. 집에 데려온 후 강아지가 마음에 들지 않거나 전혀 키우고 싶지 않다면 가져가서 다른 강아지로 교환하거나 반납하시면 됩니다.”
다섯번째 강아지 물론 그의 강아지들도 한 마리당 1,000위안이지만, 그는 강아지 한 마리 한 마리를 아주 깨끗하게 씻어주고, 아름다운 리본과 귀여운 종소리를 달아줄 것이며, 강아지에게 흔들기 같은 간단한 행동도 가르쳐 줄 것입니다. 손을 잡고 누워 있습니다. 고객이 강아지를 보면 구매 의사 표시 여부에 관계없이 고객을 위해 강아지가 공연을 하게 합니다. 물론, 강아지의 혈통과 품종, 강아지가 가족에게 줄 수 있는 즐거움에 대해서도 소개할 예정입니다. 중요한 점은 강아지 판매자가 강아지와 꼭 닮은 귀여운 래그돌 강아지도 특별히 준비해서 선물한다는 점입니다. 구매자는 강아지가 새 주인의 집에 올 때 소음을 피하기 위해 강아지가 잘 수 있는 작은 둥지와 약 한 달치의 사료를 고객에게 제공합니다. 한 달 안에 강아지가 마음에 들지 않으면 다른 강아지로 교환해 주겠다고 약속합니다. 자신의 집이 강아지를 키우기에 적합하지 않다고 생각하여 돌려주고 싶다면 개 판매자에게 전화하세요. , 강아지 판매자가 고객의 집에 가서 고객에게 1,000위안을 환불해 드립니다. 강아지를 데려온 후 고객을 위해 강아지가 보관된 방을 청소하고 소독하지만 귀여운 인형은 환불해 드립니다. 고객에게 기념품으로 무료로 제공됩니다.
강아지를 사고 싶다면 어느 개 판매자에게 사시겠어요? 물론, 생각지도 못한 채 다섯 번째 개 파는 사람임에 틀림없다.
5명의 개 판매자의 판매를 살펴보겠습니다.
첫 번째 개 판매자는 매달 강아지 3마리를 판매할 수 있고,
두 번째 개 판매자는 판매할 수 있습니다. 매달 강아지 7마리;
세 번째 개 판매자는 매달 강아지 13마리를 판매할 수 있습니다.
네 번째 개 판매자는 매달 강아지 7마리를 판매할 수 있습니다.
5번째 개 판매자는 한 달에 90마리의 강아지를 판매할 수 있습니다.
이제 개 판매자 5명의 이익을 계산해 보겠습니다. 강아지 한 마리의 구매 가격은 500위안이고, 판매 가격은 1,000위안이므로 첫 번째, 두 번째, 세 번째, 네 번째 판매자는 개 주인의 판매된 강아지 한 마리당 단위 이익은 500위안입니다. 다섯 번째 개 파는 사람은 봉제인형과 강아지 집, 한 달치 개밥을 주고 싶어서 비용이 50위안이나 올랐으니 이익은 450위안밖에 안 됐다. 또 4, 5차 개판매자는 반품 교환 제도를 채택했지만, 강아지를 안고 목욕시킨 뒤 재판매가 가능해 추가 비용이 발생하지 않았다.
첫 번째 개 파는 사람: 개 3마리 x 500위안 = 1,500위안
두 번째 개 파는 사람: 개 7마리 x 500위안 = 3,500위안
세 번째 개 파는 사람 판매자: 13마리 x 500위안 = 6,500위안
네 번째 개 판매자: 35마리 사람: 90마리 × 450위안 = 40,500위안
분명히 다섯 번째 개 판매자의 수입은 이전 개 판매점보다 훨씬 높습니다. 동일한 구매 채널, 동일한 제품, 동일한 시장, 수입 격차가 왜 이렇게 큰가요?
네 번째와 다섯 번째 개 판매업자는 판매에 있어 여러 가지 판매 기법을 사용했기 때문에 가장 중요한 것은 '고객 위험 보호'라고 합니다. 고객 위험 보호는 고객에게 완벽한 쇼핑 보증을 제공하고 고객이 부담해야 하는 위험을 완전히 제거하여 고객이 경쟁사 대신 귀하의 제품을 구매하도록 유도하는 것입니다.
5명의 개 파는 사람의 판매 방법을 보면 다음과 같은 것을 알 수 있습니다.
첫 번째 개 파는 사람은 판매 기술도 없고 태도도 좋지 않습니다. 이것이 계속된다면 시장을 잃고 문을 닫게 될 것입니다.
두 번째 개 파는 사람은 영업 스킬을 전혀 사용하지 않았지만 고객에 대한 태도가 향상되었지만 판매 실적이 그다지 만족스럽지 않았고 계속되면 필연적으로 탈락했습니다.
세 번째 개 판매원은 판매에 있어서 제품 가치 창출 전략, 즉 강아지가 순수한 혈통과 우수한 품종을 가지고 있으며 가족에게 많은 즐거움을 줄 수 있다는 것을 고객에게 소개하여 고객을 자극하는 전략을 사용했습니다. '구매 의향', 판매 결과는 처음 두 개 판매자보다 약간 낫지만 단일 판매 전략을 적용하는 데는 여전히 큰 위험이 있으며 더 강력한 경쟁자에게 패배하기 쉽습니다.
네 번째 개 판매자는 고객의 구매 의욕을 자극하기 위해 제품의 가치를 형성했을 뿐만 아니라 고객에게 일주일 이내에 강아지를 무조건 교체하거나 반납할 수 있는 '위험 보호 계획'을 제공했습니다. 예를 들어, 일부 고객은 강아지를 집에 데려가거나 마음에 들지 않으면 가족이 반대할 것을 두려워하여 새 강아지로 바꿔야 하거나 마음이 바뀔 수도 있습니다. 집에 돌아온 후 더 이상 강아지를 원하지 않습니다. 개 판매원은 고객이 걱정할 필요가 없도록 해 주므로 이전에 비해 판매 실적이 크게 향상되었습니다. 그의 판매 방식을 통해 그의 애완동물 가게는 상대적으로 오랫동안 무적 상태를 유지하고 경쟁의 시험을 견딜 수 있지만 이것이 최선의 방법은 아닙니다.
다섯 번째 개 판매원은 먼저 제품 포장을 개선하고 제품 가치를 창출하기 위해 두 가지 전략을 사용했습니다. (1) 강아지를 깨끗하게 하고, 강아지에게 귀엽고 멋진 이름을 지어주고, 아름다운 리본과 귀여운 방울을 달아줍니다. (2) 고객에게 강아지의 품종과 혈통을 소개하고 강아지가 가족에게 줄 수 있는 기쁨을 소개합니다. 또한 4차 개 판매업체보다 더 강력한 고객 위험 보호 조치를 취했는데, 최대 30일 동안 고객이 언제든지 강아지를 반품하거나 교환할 수 있다고 약속했습니다. 중요한 점은 이전 4개 개 판매업체 중 어느 누구도 '서비스 품질 향상'을 위해 사용하지 않았던 전략을 사용했다는 점이다. 즉, 고객이 강아지를 돌려주고자 하면 전화만 하면 개 판매원이 찾아온다는 것이다. 1,000위안을 반환하고 강아지와 개집을 회수하고 고객에게 청소 및 소독을 지원합니다. 또한 참고해주세요! 귀여운 래그돌 강아지는 경쟁사를 물리칠 수 있는 매우 효과적이고 강력한 무기라는 점을 잊지 마세요. 고객이 돌아오더라도 1,000위안으로 강아지 두 마리를 동시에 구매하고 싶은 마음을 갖게 만드는 '선물 프로모션 전략'입니다. 강아지나 봉제인형을 개 판매자에게 돌려줄 필요가 없으며, 고객은 자신들이 이득을 얻고 있다고 느낄 것입니다. 이처럼 집에서는 더 이상 강아지를 키울 수 없지만, 나중에 강아지를 키우고 싶거나 친척, 친구, 동료들이 강아지를 사고 싶어한다면 이에 적극 추천해 드리기 위해 노력을 아끼지 않을 것입니다. 개 판매자.
아마도 독자들은 '누군가가 고의로 강아지를 사다가 반납하여 무료 래그돌 개를 얻을 것인가?'라고 질문할 것입니다. 이론적 실증과 실제 계산을 해보면 이런 일이 일어날 확률은 최대 2%를 넘지 않을 정도로 매우 낮다. 또한, 가족의 반대로 강아지를 돌려보내거나 마음이 바뀌는 경우에도 확률은 8%를 넘지 않는다. 많으면. 따라서 160위안(20위안×인형견 8마리)의 손실에 비하면 40,500위안의 이익은 매우 수용 가능한 수준이며, 20명의 고객 중 한 명이 신규 고객을 성공적으로 추천하면 개 판매자는 모든 손실을 복구할 수 있습니다. .
아직 이야기는 끝나지 않았습니다. 다섯 번째 개 판매원은 고객에게 정기적으로 전화를 걸어 강아지의 건강 상태를 문의하고 강아지 훈련에 대한 경험과 기술을 공유하며 강아지의 개밥을 집까지 배달하고 가격이 저렴하다는 것을 보장하겠다는 의지를 표명합니다. 강아지를 위한 장난감과 옷도 제공할 수 있습니다. 또한, 강아지가 아프거나 손질이 필요한 경우 고객이 더 좋은 애완동물병원을 소개할 수 있도록 기꺼이 도와주며 10% 할인을 받을 수 있습니다. (개 판매자와 애완동물병원이 협력방법을 협의하여 소개받은 고객당 4개를 받을 수 있습니다.) 고객에게 전가되는 비용 10%를 제외한 수수료는 30%의 이익을 얻을 수 있습니다. 여기서 그는 후기 잠재력 태핑 전략을 적용하여 장기적인 추가 수익을 얻었습니다.
아직 이야기는 끝나지 않았습니다. 세 번째 개 파는 사람은 다섯 번째 개 파는 사람의 월 매출액이 자신의 월 매출의 6배가 넘는다는 사실을 우연히 알게 되었습니다. 그는 이 일이 계속된다면 자신의 사업을 유지하기 위해 머지않아 자신의 사업이 문을 닫게 될 것임을 깨달았습니다. 그래서 그는 다섯 번째 개 파는 사람의 판매 방법과 기술을 비밀리에 배우기로 결정했습니다.
그래서 그는 다섯 번째 개 판매자가 고객에게 강아지를 판매하는 방법을 비밀리에 관찰했으며 다섯 번째 개 판매자가 고객 위험 보호 계획과 사은품 프로모션을 결합한 것을 발견하고 유쾌하게 놀랐습니다. 그는 즉시 이를 영업에 적용했고, 그 달 매출은 두 배 이상 증가했습니다. 그는 자신의 판매 전략을 조정하면 매출을 두 배로 늘리는 것이 쉽다는 것을 깨달았기 때문에 매우 기뻤습니다.
이야기는 계속됩니다. 첫 번째 개 파는 사람도 다섯 번째 개 파는 사람의 월 매출액이 자신보다 훨씬 높다는 사실을 알게 되었고, 오직 래그돌 개만 주고 강아지를 반납하고 교환할 수 있는 전략을 사용했다는 사실도 알게 되었습니다. 세 명의 개 판매원이 다섯 번째 개 판매원의 판매 방법을 알게 된 후, 그는 이 방법을 사용하여 판매액도 두 배 이상 늘었습니다.
즉시 도매시장에 가서 가장 싼 래그돌을 사서 강아지를 사는 고객들에게 줄 준비를 하는 동시에, 강아지를 사러 오는 모든 고객들에게 반품도 가능하다는 사실을 알렸다. 또는 교환을 원칙으로 하되, 유효기간이 지난 후 1일 이내에는 반품 및 교환이 되지 않습니다. 또 강아지를 반품하거나 교환하는 것이 번거롭기 때문에 손님이 처리비 200위안을 지불하고 선물 받은 인형도 함께 돌려보내야 한다고 제안했다. 상상할 수 있듯이 모든 고객이 돌아 서서 떠났습니다. 매출은 늘어나기는커녕 오히려 줄어들었고, 얼마 지나지 않아 그는 가게를 문을 닫았습니다.
첫 번째 애견 판매자는 고객 위험 보호 계획의 보장이 성실해야 하며, 고객의 감정과 느낌을 고려하고, 진심을 다해 완벽해야 한다는 사실을 깨닫지 못했습니다. 성실하지 않고 결함이 있는 판매 전략은 좋지 않은 전략이나 전혀 전략이 없는 것보다 그의 성과에 더 큰 해를 끼칠 것입니다.
당신에게 주세요