주요 고객은 기업의 생존과 발전에 매우 중요합니다. 핵심 고객에 대한 성공적인 판매는 기업의 지속적이고 좋은 발전을 보장하는 중요한 수단입니다. 처음부터 큰 고객을 만드는 방법, 처음부터 판매를 시작하는 방법, 성공적인 결론까지 판매자는 충분한 주의를 기울여야 합니다. 이 글에서는 주요 거래처 영업에 필요한 기술을 소개하고, 주요 거래처 영업 활동을 더 잘 수행하기 위해 과거의 경험과 새로운 마케팅 이론을 통합할 것입니다.
***승리는 기업 생존의 원동력이자 제창하는 개념이기도 하다. '승리 우선'을 목표로 삼는 것은 주요 고객 마케팅의 중요한 원칙이다.
최근 시장경제의 급속한 발전과 함께 시장경쟁은 점점 더 치열해지고 있으며, '적자생존' 현상이 더욱 뚜렷해지고 있다. 약해진다'는 것은 되돌릴 수 없는 추세가 됐다.
대세다. 다수의 중소 상인들이 시장에서 철수할 수밖에 없었고, 시대의 요구에 따라 크고 강력한 고객들이 등장하여 계속해서 다른 중소 상인들의 영역을 침범해 나갔습니다. 이에 따라 기업의 마케팅 전략도 변화하고 있으며, 점점 더 많은 기업이 대규모 고객을 주요 채널 네트워크로 간주하기 시작했으며 시장에서 좋은 결과를 얻었습니다. 그러나 결과를 달성하는 동안 많은 회사
많은 대규모 고객이 당황스러운 상황에 직면했습니다. 그들은 많은 투자를 했지만 수익은 암울했습니다! 무엇이 문제인가요? ——이유는 회사에서 실수로 대규모 고객 마케팅에 대한 오해에 빠졌기 때문입니다! 기업이 대규모 고객에게 더 나은 마케팅 서비스를 제공할 수 있도록 대규모 고객 마케팅의 5단계를 요약했습니다.
1. 당신의 신은 누구인가 - 큰 고객을 찾아라,
2. 공격 - 큰 고객의 돌파구를 찾아라,
3 , 방어 - 고객을 굳건히 지키는 방법,
4. 방어 - 마지막 전투에 맞서 싸우는 방법,
5. 자기 수양 - 완벽한 삶과 일을 가져가는 것 대형 고객의 판매 과정을 주요 라인으로 대형 고객 식별(즉, 전략적 포지셔닝)부터 공격 단계(즉, 판매 초기), 지속 단계(즉, 판매의 중간 단계)까지 영업), 마지막으로
방어단계(즉, 영업 후기 단계와 대규모 고객의 지속적인 육성)에 도달한 후, 전체 주기 동안 자신만의 전략을 어떻게 포지셔닝하고, 전술을 다듬고, 그리고 전투 수행 방법
전투 준비와 전투 계획 실행 방법은 우리 회사가 고려해야 할 핵심 사항입니다.
1. 주요 고객 개요
주요 고객의 분류 기준과 유형을 체계적으로 이해하면 향후 마케팅의 목표를 정할 수 있습니다. , 절반의 노력으로 두 배의 결과를 달성합니다.
'공격'은 판매 과정에서 필연적으로 수많은 유형, 무형 또는 의도적 또는 비의도적 장벽에 직면하게 됩니다. 판매의 달성을 위해서는 이러한 장벽을 하나씩 무너뜨려야 합니다. 성공을 달성하세요
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앞으로 전진하세요. 고객 회사와 그 직원의 요구 사항에 대한 통찰력을 얻음으로써 우리는 우리 자신의 장점을 통합하여 프로젝트를 신속하게 진행합니다.
'Shou'는 프로젝트 중반 단계에 접어들면 프로젝트의 성공적인 판매를 촉진하기 위해 고객에게 자사 회사의 매력을 강화하고 고객 요구 사항을 충족하는 데 더욱 중점을 둡니다.
판매의 최종 단계에 진입하는 것을 '방지'하고 거래를 성사시키는 방법, 주요 고객의 충성도를 공고히 하는 방법 등은 기업이 자체 효율성을 향상시키는 데 필요한 수단입니다. 이를 위해서는 영업사원과 그의 팀의 상응하는 노력이 필요합니다.
"자기수양-완벽한 사람이 되어 일을 한다". 판매과정 전반에 걸쳐 판매직원의 말과 행동, 전문성은 고객의 의사결정에 영향을 미치는 중요한 요소이다. 기본적으로,
영업 직원은 대규모 고객에게 더 쉽게 판매할 수 있도록 품질을 지속적으로 개선해야 합니다.
2. 당신의 큰 고객은 누구인가?
영업 관행에서 유명한 80/20 법칙은 양적 관점에서 기업 생존에 있어 큰 고객의 중요성을 강조합니다. 개발의 중요성. 대규모 고객에게 성공적으로 제품을 판매하는 기업이 가장 역동적인 기업이자 시장 경쟁에서 진정한 승자라는 결론을 내릴 수 있습니다. 고객에 대한 심층적이고 상세한 분석과 이해가 향후 영업 업무의 초석이라는 사실이 반복적으로 입증되었습니다.
먼저 어떤 주요 고객, 혹은 잠재 주요 고객이 누구인지 분석한 뒤 계획적이고 목적 있는 방식으로 잠재 주요 고객을 육성해야 한다. 일단 대규모 고객을 확보하면 지속적으로 채굴해야 하는 황금산과 같습니다.
세상에 똑같은 잎은 하나도 없고, 시장에 나와 있는 기업의 유형은 더욱 다양하다. 대규모 고객은 끊임없이 변화하고 고객의 요구도 끊임없이 변하기 때문에 보편적으로 적용할 수 있는 원칙은 없습니다. 따라서 하나의 솔루션이 모든 기업에 적합할 수는 없습니다. 다양한 고객의 마음을 얻으려면 다양한 고객 유형을 식별하는 방법을 배워야 합니다.
따라서 대규모 주문을 성공적으로 수주하려면 첫 번째 단계는 자신의 대형 고객이 누구인지 스스로에게 묻고, 대형 고객을 식별하는 것입니다.
3. 공격 - 대형 고객을 위한 돌파구 찾기
본질적으로 마케팅은 물건을 파는 것이 아니라 의견을 구매하는 것입니다. 궁극적으로 고객 만족을 달성하기 위해 고객 의견을 바탕으로 지속적인 개선을 수행합니다. 고객 충성도를 구매합니다. 주요 고객은 기업의 중요한 판매 목표입니다. 주요 고객의 실제 요구 사항을 명확히하는 것은 주요 고객에 대한 판매를 성공적으로 수행하는 중요한 단계입니다. 영업 과정에서 고객이 회사에 관심을 갖고 만족스러운 결과를 얻으려면 고객에 대한 포괄적이고 상세한 이해가 있어야 합니다. 따라서 고객 정보 채널은 필수적인 링크가 되었습니다. 이 섹션에서는 고객 정보 채널 구축에 대해 자세히 설명합니다. 또한, 완벽한 영업은 고객의 요구를 충족시킬 수 있어야 합니다. 따라서 고객의 요구에 집중하고, 고객의 역할과 기능 구분을 명확히 하며, 핵심 인력을 통해 자신만의 영업 목표를 달성해야 합니다. 영업사원은 고객과 접촉하고, '약점'을 찾아 하나씩 공격하는 과정에서 거래를 완료하는 데 필요한 정보를 끊임없이 찾아 꼼꼼한 마음을 유지해야 합니다.
대규모 고객을 위한 돌파구를 찾기 위한 흐름도
첫째, 고객 정보 채널 구축,
둘째, 고객 요구 탐색,
셋째, 공격 방향을 결정합니다.
넷째, 고객 조달 프로세스 및 관리입니다.
다섯째, 핵심 인력을 식별하고 이들의 관심 사항을 충족합니다.
여섯째, 대형 고객과 긴밀한 접촉을 유지하세요;
넷. 유지 - 고객을 확고하게 유지하는 방법
프로젝트 중간에 "Shou"는 매력 강화에 더 의존합니다. 고객에게 회사를 소개하고 고객의 요구를 충족시켜 프로젝트의 성공적인 판매를 촉진합니다. 프로젝트가 입찰 및 심사로 진행되면 영업 직원은 자신의 장점과 고객을 어떻게 보호할지, 최종 경쟁에서 두각을 나타내고 신뢰를 얻을 수 있는지에 더 많은 관심을 기울일 것입니다. 판매자는 자신의 마케팅 전략에 더 많은 관심을 기울여야 합니다.
이 단계에서는 프로젝트 판매의 안정성을 공고히하기 위해 다양한 기술과 수단을 어떻게 사용하는지에 중점을 둡니다. 이 단계를 '고착 단계'라고 합니다. 이전 단계의 판매 작업을 통해 프로젝트 판매가 빠르게 진행되었습니다.
이 단계에서 우리가 해야 할 일은 고객을 유지하고 이를 방지하는 것입니다. 판매 프로세스가 악화되고 프로젝트 개발에 영향을 미치는 다양한 문제가 발생합니다. 따라서 고객 기업의 마음속에 자신의 입지를 확고히 하고 고객 공격과 경쟁사의 영향력을 피하는 것이 이 단계의 핵심이 되었습니다. 기업에 대한 고객의 신뢰와 인지도를 강화하는 것이 목적입니다. 고객을 유지하고 쉽게 잃어버리지 않도록 하세요.
5. 방어 - 마지막 전투를 치르는 방법
신규 고객을 개발하는 비용과 기존 고객을 유지하는 비용 측면에서 기업은 기존 고객을 무시해서는 안 되며, 시장 경쟁 상황과 날로 높아지는 고객 요구 사항, 어떻게 고객의 마음을 확보할 수 있는지에 대한 심도 있는 논의와 노력이 필요합니다! 영업 과정에서 영업사원은 필연적으로 부주의한 실수를 저지르게 됩니다. 결과를 경시하거나 저장하는 방법에 대해 항상 주의를 기울여야 합니다. 부적절한 시간이나 행동이 영업 성공에 영향을 미치지 않도록 하십시오.
'예방'은 판매의 마지막 단계입니다. 일련의 활동을 통해 고객은 기본적으로 귀하의 제품과 회사를 인식했지만 여전히 약간의 의구심을 갖고 있습니다. 회사는 고객 인식을 강화하고 회사의 제품이나 서비스를 선택하도록 유도하는 방법이나 수단을 사용해야 합니다.
'예방' 역시 대규모 고객의 충성도를 유지하기 위한 중요한 단계 또는 방법이다. 판매 종료가 핵심 고객에 대한 활동의 종료를 의미하는 것은 아닙니다. 핵심 고객과의 영업 접촉을 지속적으로 유지한다는 목적하에 핵심 고객에 대한 충성도를 키워야 합니다. 그래야만 회사의 주요 고객의 수량, 품질 및 경제적 이익이 보장될 수 있습니다.
따라서 고객 이탈 및 손실을 방지하는 것이 이 단계의 핵심입니다.
6. 자기계발 - 완벽한 사람이 되어 일을 하는 것
모든 영업사원은 회사의 이미지를 대표하며 회사의 품질은 대화를 통해 드러납니다. 어떤 일을 한 후에는 어떻게 하면 잘할 수 있을지 고민해야 합니다! 판매의 모든 부분이 더 이상 문제가 되지 않으면
판매 직원 자신에게 더 많은 관심을 기울여야 합니다. 전략적 영업 기술이 아무리 훌륭하더라도 특정 주제에 기초해야 효과적이기 때문입니다. 그렇지 않으면 아무 것도 아닐 것입니다
. 영업 업무의 핵심인 영업사원은 일을 잘해야 할 뿐만 아니라 사람도 잘해야 하는 완벽한 사람이 되어야 하는 중요한 임무를 맡게 됩니다. 완벽함은 실제로 존재하지 않지만
이를 표준으로 사용하면 더 열심히 일할 수 있습니다.
일을 완벽하게 하는 것 - 영업사원이 알아야 할 것
완벽한 사람이 되는 것 - 당신을 예술로 만듭니다
가장 중요한 것은 경험입니다. 경험은 인생의 소중한 자산입니다. 성실한 마음으로 진지하게 살아야 합니다. 수천 권의 책을 읽는 것은 수천 마일을 여행하는 것만큼 좋지 않습니다. 완벽하게 행동하고 일을 처리하고 싶다면 단지 책을 읽고 공부하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 현실의 조화, 수확, 학습 및 실천을 통한 통찰력을 통해서만 우리는 우리 자신을 더욱 매력적으로 만들 수 있습니다.