한 가게가 다른 위치에서 창출한 경제적 이익은 다르다. 판매 심리학에서 매장 위치의 심리적 효과를 살펴 보겠습니다.
판매 심리학에서의 상점 위치의 심리적 효과
중국 상인 이가성은 가게를 여는 곳 1 위는 섹터, 2 위는 섹터, 3 위는 섹터라고 말한 적이 있다. 섹터는 한 점포의 성패에 매우 중요하다는 것을 알 수 있다. 이상적인 지리적 위치를 선택하는 것은 성공의 절반이다.
옛말에 화남에서 태어난 귤은 귤이고, 회북에서 태어난 귤은 귤이라고 한다. 같은 감귤이 화남에서 자라고, 맺는 귤은 크고 달지만, 물 사이로 자란 화이베이에서 자라는 귤은 작고 떫다고 한다. 이 예는 모두 낯설지 않다. 화이난과 화이베이의 기후 차이로 감귤에 주어진 수열 조건이 달라 감귤 열매의 최종 차이에 영향을 미쳤다. 사실 자연뿐 아니라 시장 환경에도 이와 같은' 기후효과' 가 있다. 좋은 위치를 선택해서 가게를 여는 것은 식물이 자라기에 적합한 곳을 선택하는 것과 같다. 조건이 적당해야 생존하고 발전할 수 있다.
번화가에는 붐비는 상업 건물과 바쁜 보행자 거리가 있어 각 대형 상점의 장사가 번창하고 있다. 번화가에서 멀리 떨어진 골목길에서 작은 상품점과 잡화점은 여전히 장사가 번창하고 있다. 이에 따라 도심이나 복부에 가게를 여는 방법이 생겼다. 그럼 왜 어떤 사람들은 가게를 열고 번화가를 뚫으려고 애를 쓰는데, 어떤 사람들은 골목길에만 틀어박혀 있는 걸까? (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) 왜 우리는 대형 가전제품과 가구를 살 때 도심의 번화한 쇼핑몰에 자주 가는데, 생활용품을 살 때는 집에서 가까운 슈퍼마켓이나 작은 편의점을 선택하는가? 점포의 위치가 소비자의 구매심리와 밀접한 관련이 있다는 것은 의심의 여지가 없다. 한편으로는 고객의 수요와 상업적 이익에 합의하고, 다른 한편으로는 점포 경영의 성패와 관련이 있다. 그래서 점포의 부지 선정은 여러 가지 요인을 고려해야 한다.
우선 선택한 지역의 인구통계요인, 지리환경, 위치요인 및 관련 소비심리를 고려해야 한다. 일반적으로, 우선 이 지역의 인구가 밀집되어 있는지, 객원 수가 시장을 형성할 수 있는지를 알아야 한다. 상가가 모이는지, 안정적인 시장을 형성할 수 있는지 고려하다. 한편으로는 이 지역에 고객이 많을수록 상품이 더 잘 팔린다. 반면에, 문점 관리에는 명백한 매튜 효과가 있다. 즉, 소비자들이 상업 환경에서 쇼핑이나 소비를 할 때 인근 사업장을 방문하고 다른 소비를 할 수도 있다는 것이다. 즉, 일부 업무 성격이 비슷하거나 상호 호환되는 업무 단위의 지리적 근접성은 소비자들이 이 상권에서 계속 소비할 수 있는 동력을 갖게 할 수 있다는 것이다. 그래서 인구가 밀집되어 상가가 모여 가게를 열기에 이상적인 곳이다.
둘째, 우리는 교통을 고려해야 한다. 소비자들은 쇼핑을 할 때 편리성을 중시하고, 구매의 편리성은 대부분 교통환경에 달려 있다. 따라서 대중교통은 의심할 여지 없이 문점 선정이 고려해야 할 가장 중요한 외부 요인이다. 따라서 점포 선정은 교통이 편리하고 출입길이 원활하며 상품 운송이 안전하고 시간이 절약되는 곳을 선택해야 한다.
다시 한 번, 로우엔드 황금지대를 감안하면 한 상가에서 양끝의 고객은 다른 지역보다 현저히 적을 것이다. 일반적으로 상가의 3 분의 1 은 그것의 황금지대이며, 이곳의 위치는 의심할 여지 없이 가장 좋다.
마지막으로, 우리는 부지를 선정할 때 점포가 운영하는 상품의 성격, 가격, 소비 풍습 등을 고려해야 한다. 일용품을 판매하는 슈퍼마켓은 주민구 부근에 설치해 소비자의 편의를 추구하는 심리를 만족시켰을 뿐만 아니라 점포의 지속 가능한 발전을 위한 안정적인 시장을 확보해야 한다. 금 장식, 가전제품, 가구의 점포는 고급 상품과 인접한 지역에 설치해야 하며, 상품의 품질에 대한 소비자의 신뢰를 강화하고 소비자의 허영심을 만족시켜야 한다. 경제 기반은 상층건물을 결정하고, 한 사람의 지갑 크기는 그의 소비 수준을 결정한다.
따라서 매장은 상품 가격에 대한 고객의 심리적 수요에 따라 선정해야 한다. 속담에 한쪽은 물과 흙으로 한쪽을 키운다는 말이 있다. 지역마다 사람들은 현지 수토가 서로 다른 풍습을 형성하기 때문에 소비에서 차이를 보이는 경우가 많다. 예를 들어 북방에서 잘 팔리는 패딩 점퍼와 솜저고리는 남방에 시장이 없다. 따라서 매장지는 상품의 특성에 따라 사람의 소비 습관을 고려해야 하며, 지역에 따라 달라진다.
가게 위치는 감귤을 재배하는 것과 같다. 우리는 감귤의 특성을 이해해야 하고, 다른 한편으로는 현지의 수토기후가 감귤의 성장에 적합한지 알아야 한다. 이 두 가지를 결합해야만 진피의 가장 좋은 성장지를 찾을 수 있고, 진피는 크고 달콤한 오렌지를 만들 수 있다.
판매 심리학 지식
1, 고객의 고민을 해결해 드립니다.
고객이 산 것은 드릴이 아니라 벽의 구멍이다. 고객이 잠재적인 문제를 해결하도록 도울 수 있습니다. 고객이 산 것은 너의 드릴이 얼마나 아름다운지 아니다. 고객이 벽에 구멍을 뚫어야 하기 때문이다. 네가 제공한 훈련은 그가 객관적인 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있다. 현상을 통해 본질을 보면, 고객이 정말로 필요로 하는 것은 무엇이며, 고객이 당신에게서 구매한 배후에서 어떤 문제를 해결했습니까?
영원히 제품에 대해 글을 쓰지 말고, 문제에 대해 글을 써야 한다.
기억 훈련 학교, 그의 기억 훈련 방법이 아무리 좋아도 모두 그 자신의 일이다. 너와 무슨 상관이 있니? 네가 일방적으로 자신을 소개할 때, 나는 너를 주시하지 않을 것이다. 나는 네가 나를 도와 어떤 문제를 해결할 수 있는지 주목할 뿐이다. 만약 내가 학생이라면, 나는 너의 것만 살 것이다. 진짜 이유는 너의 방법, 너의 서비스, 너의 선생님 ... 정말 내 뒤에서 작용하는 것은 네가 나를 도와 단어를 외우고, 고문을 외우고, 역사를 외우고, 수학 공식을 외우고 ... 나의 학습 성적을 향상시키고 ... 중점 대학에 합격하고 ... 초능력을 가지고, 다른 사람들이 부러워하게 하는 등등. 그렇다면 학생 모집을 할 때 배후에 있는 진짜 원인부터 시작하는 것이 자신을 소개하는 방법보다 훨씬 쉽다는 것이 분명하다. 고객이 당신을 산 이유가 무엇인지, 진짜 이유가 무엇인지 생각해 보십시오. 너는 그를 도와 어떤 문제를 해결했니? 팜플렛과 웹사이트에. 고객과 당신에게 윙윙거리는 소리를 내고, 심지어 고객의 수면 수요를 깨우기도 합니다. ...
기억하십시오: 고객이 원하는 것을 영원히 주고, 자신이 원하는 것을 절대 주지 마십시오.
고객이 큰 이점을 가지고 있다고 생각하도록 할 수 있습니다.
모든 사람이 싸구려를 좋아하는 것이 아니라, 모든 사람이 이득을 보는 것을 좋아한다. 무엇을 사든지, 상대방이 가격을 제시한 후, 당신의 첫 반응은 "좀 싸게 할 수 있을까요?" 입니다. 5 센트 배추 한 근을 사더라도, 당신의 첫 반응은 "사장님, 이 배추는 좀 싸게 할 수 있을까요, 4 모 5 근?" 입니다. 너는 정말 이 점수들이 부족한가, 아니면 점수가 부족한가? 믿지 마세요. 테스트를 할 수 있어요. 아내나 엄마에게 채소 시장에 가서 장을 보는 데 얼마의 비용이 드는지 물어보세요. 사장은 배추 x 원 (x 원은 현지 실제 가격에 부합함) 이라고 말했다. 이런 자연적인 반영. 이것은 본능이라고 하는데, 이것은 인간성이라고 한다. 반고가 개천한 이래 예로부터 만물이 모두 변했고, 유일하게 변하지 않는 것은 인간성이다.
모든 사람은 작은 이득을 차지하는 것을 좋아한다. 그가 지금 얼마나 돈이 많든 간에.
만약 네가 그가 작은 이득을 차지하는 심리를 만족시킬 수 있다면, 거래는 자연히 올 것이다. JD.COM 방문, 충동의 첫 번째 반영; 미국 그룹 방문, 충동의 첫 번째 구현; 티몰 방문, 충동의 첫 번째 반영; 모든 고객을 방문할 때, 당신이 가장 먼저 반영한 것은 충동이다 ... 이 큰 전기상들을 보세요. 어떤 것이 당신에게 충동을 주지 않고, 어떤 것이 당신을 수지가 맞지 않게 하는지 보세요.
생각해 보세요, 당신의 제품을 어떻게 고객이 살 수 있는지, 어떻게 큰 이득을 주울 수 있습니까?
고객이 당신에 대해 강한 신비감을 갖도록하십시오.
2000 년에 개업한 전 세계 체인점이 있는데, 제품은 수천 가지이다. 그것은 절대적으로 표준화되어 있다. 모든 직원들이 자유로울 뿐만 아니라, 그들은 하인보다 더 충성스럽다. 심지어 그들의 헤어스타일도 수천 년 동안 통일되어 왔다 ... ㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋㅋ 예, 종교, 믿음, 영적 의존입니다 ... 이것은 단지 표면입니다 ... 진짜 뒤에는 신비가 있습니다!
너는 내가 한 말을 이해하지 못할 수도 있지만, 내가 지금 너에게 다른 말을 해 줄게. 돌아가서 이 점을 깨닫다.
예: 유겸은 마술을 할 수 있다. 당신은 그가 기적을 목격하는 매 순간 어떻게 변했는지 정말 알고 싶습니까? 신기하고 놀랍지 않나요? 만약 그가 텔레비전에 나타나서 소품만 꺼내면 마술이 어떻게 변했는지 이미 알고 있을 것이다. 같은 마법이 당신에게 매력적일까요? 왜 너는 그에게 신비감으로 가득 차 있니? 그것은 그가 너에게 신비감을 가지고 있기 때문이다!
예를 들어, 동방위성 TV 드라마 중간에 삽입된 광고를 집계한 적이 있는데, 중간에 7 페이지 광고가 삽입되어 있는데, 그 중 5 페이지는 새 것, 새 것, 최신 것. 믿지 않으면 텔레비전을 켜서 스스로 셀 수 있다. ) 왜 이런 세심한 광고에서 이 단어를 사용하는지 궁금하게 한다. 이전에 이 제품을 사용해 본 적이 있든 없든 간에, 너는 새로운 것을 갈망하게 될 것이다. 호기심은 신비로 이어진다.
마케팅 과정에서 고객에게 다섯 손바닥만 보여주면 고객은 나머지 13 손바닥에 신비감을 느낄 수 있습니다. 왜냐하면 처음 5 손바닥이 고객에게 유리하다면 나머지 13 손바닥을 위해 기꺼이 돈을 지불할 수 있다는 것을 몰랐기 때문입니다. (데이비드 아셀, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 마케팅명언) 다시 말해, 한 번에 18 손바닥을 모두 고객에게 보여 준다면, 이때 고객은 반드시 당신에게서 사지 않을 것입니다. 왜냐하면 그는 이미 알고 있기 때문입니다.
고객이 꿈을 실현하도록 도울 수 있습니다.
우리 각자에게는 꿈이 있고, 언젠가는 어떤 일이 일어날지. 누구든.
위의 첫 번째 경우: 고객을 위해 문제를 해결할 수 있습니다. 만약 우리가 고객의 실제 요구를 충족한다면, 이것이 바로 고객의 심리적 요구이다.
꿈을 실현하는 과정에서 많은 이정표가 세워질 것이다.
여러분이 해야 할 일은 고객이 원하는 청사진과 꿈, 그리고 꿈의 모든 이정표를 실현하는 데 따르는 어려움과 해결책을 명확하게 설명하는 것입니다.
진정한 마케팅 고수는 고객의 꿈과 이정표를 찾고, 고객이 무엇을 필요로 하는지, 고객이 정말로 필요로 하는 것을 찾아내고, 고객의 요구에 따라 제품과 서비스를 제공하는 것입니다. 맹목적으로 제품을 만드는 대신.
5. 당신은 진심입니다
마케팅을 게임에 비유한다면, 성실은 당신의 첫 번째 카드이자 마지막 카드이다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언) 모든 감정적 신뢰의 수립은 성실함에서 비롯되며, 모두가 불안정한 사람을 선택하여 구매하지 않을 것이다. (존 F. 케네디, 믿음명언) 일단 당신이 진정성을 잃으면, 고객은 당신에 대한 신뢰를 잃고 당신을 떠날 것입니다.
한마디: "고객을 바보로 여기지 마라." 고객은 너만큼 총명하다. 너는 어색하고 말하기가 쑥스럽다. 네가 고객을 바보로 여기면 고객도 너를 바보로 여길 것이다.
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