일을 할 때 더 많은 이윤을 얻고 일을 성공시키려면 낚시를 할 때 낚싯바늘에 미끼를 넣어야 한다는 이치처럼 작은 이익을 포기해야 하는 경우가 많다.
미국 서부 도시 텍사스에는 애륜 (WHO) 라는 젊은이가 있어 통신판매에 종사한다. 처음에는 그의 판매 실적이 이상적이지 않았다. 판매량을 늘리기 위해 애륜 많은 방법을 시도해 많은 광고를 했지만 이 모든 것이 원하는 효과를 얻지 못했다. 이것은 애륜 들을 매우 고민하게 했고, 그리고 그는 생각이 났다.
애륜 상품은 기본적으로 가정용품이기 때문에 영향력 있는 여성잡지에' 1 달러 상품' 광고를 게재했다. 광고는 대량의 상품을 열거하는데, 이 상품들의 공급자는 모두 신용도가 매우 좋은 유명 제조업자이다.
또한 애륜 광고에 열거된 1/3 의 상품은 1 달러보다 높고, 3 분의 2 의 상품은 1 달러로 주부들에게 매력적이다.
광고가 발표되자 주문이 눈송이처럼 날아왔다. 그 결과 애륜 매출이 크게 증가했다. 물론 그가 송금을 많이 받을수록 손실이 커진다. 결국 그의 상품 1/3 은 원가가를 초과했다. 그러나 이는 애륜 최초의 목표일 뿐이다. 그의 최종 목표는 작은 손실로 고객의 신뢰를 얻는 것이기 때문이다. 한 상인이 좋은 신용을 가지고 있어야 고객이 그를 믿을 수 있고, 비로소 그의 다른 상품을 구매할 수 있을 것이다. 자연히 이전의 손실을 보충하고 이윤을 얻을 수 있을 것이다.
그래서 애륜 발송시 상품명과 가격에 대한 설명도 고객에게 보내드립니다. 설명의 상품 가격은 모두 3 달러에서 100 달러 사이입니다. 이것이 바로 애륜 (WHO) 가 정말로 고객이 사고 싶은 물건이다. 그 앞에 놓여 있는 일원상품은 단지 문을 두드리는 벽돌과 미끼일 뿐이다.
애륜 방법은 성공적이었고, 그의 사업은 번창했고, 1 년 후 그는 통신판매회사를 설립했다. 3 년 후, 그의 회사는 이미 매우 커서 50 여 명의 직원이 있다. 몇 년 후, 애륜 연간 매출은 이미 5000 만 달러에 이르렀는데, 이 시점에서 애륜 은 아직 29 세의 총각에 불과하다.
나무를 볼 때 큰 숲을 무시하지 마라. 만약 네가 눈앞의 이익을 잃을까 봐 두려워한다면, 너는 결국 아무것도 이루지 못할 것이다. 낚시처럼 일시적인 득실을 따지지 않고 눈앞의 손실을 따지지 않으면 원하는 물고기를 잡을 수 있다.
표면적으로는 일시적인 이익을 얻을 수 있지만, 장기적으로 보면' 소실대' 이다. 두뇌가 민첩한 사람은 결코 눈앞의 이익에 현혹되지 않고, 장기적인 이익에 초점을 맞추고 장기적으로 고려할 것이다. 장기적인 목표를 위해, 그들은 종종 눈앞의 이익을 포기하지만, 왕왕 큰 성공을 거둘 수 있다.
미국 식품가공업의 거물인 헨리 식품가공공업회사의 사장인 헨리 호킨스가 바로 이렇게 유연한 사람이다.
오랫동안 식품의 신선함을 유지하기 위해 대량의 식품 가공업체들이 식품에 보신 첨가제를 사용했다. 하지만 헨리 호킨스는 식품에 방부 작용을 하는 첨가물이 유독하고 독성이 크지 않으며 매우 은폐되어 있다는 사실을 우연히 알게 되었습니다. 반면에 식품에 첨가제를 사용하지 않으면 식품의 신선도에 영향을 미치고 식품 가공 업체에 큰 압력을 가할 수 있다.
헨리 호킨스는 딜레마에 직면했다. 만약 네가 숨긴다면, 그것은 쉽다. 네가 아무 말도 하지 않는 한 끝이지만, 이것은 너의 양심에 어긋난다. 진실이 공개되면 자신의 식품 가공 공장 사업에 영향을 줄 수 있고, 동행의 비난에 직면할 수 있으며, 많은 사람들이 지적한 상황에 빠져 회사가 파산할 가능성이 높지만, 이는 자신의 명성을 쌓을 수 있는 절호의 기회이며, 일단 사실이 증명되면 모든 사람의 인정을 받을 수 있다.
심사숙고한 끝에 헨리 호킨스는 뒷길로 가기로 결정했다. 이렇게 하면 여러 가지 예측할 수 없는 결과에 직면할 수 있지만, 그는 방부제가 유독하고 장기간 먹으면 몸에 해롭다고 단호하게 사회에 선언했다.
소식이 발표되자 일석이 천층의 파도를 일으켰다. 호킹스는 일찌감치 예상했지만, 자신의 식품 가공 공장 판매량이 급감했을 뿐만 아니라 식품 가공에 종사하는 모든 업체들도 연합하여 그에게 압력을 가하여 그의 행동을 비난했다. 이 제품의 판매량이 급감하여 외부의 저항에 직면했고, 헨리의 회사는 한때 파산 직전에 있었다.
국내외에서 4 년 동안 발버둥친 후 헨리 호킨스의 회사는 위태로웠지만, 그의 행동이 이미 대중의 인정을 받기 시작했다는 것을 기쁘게 했다. 사람들은 그를 양심이 있는 상인이라고 칭찬하는데, 그의 이름은 누구나 다 안다. 이때 헨리의 운명이 바뀌자 정부는 나서서 그를 지지했다.
정부의 지원과 더불어 헨리가 이번 식품첨가제 사건에서 뛰어난 활약을 보인 헨리사는 무명 작은 브랜드에서 식품 가공업계의 금자간판으로 일약 뛰어올랐고, 그 제품은 사람들이 식품을 구입하는 첫 번째 선택이 되었다.
이런 상황에서 헨리는 단기간에 활력을 되찾았고, 규모는 몇 배로 확대되어 단번에 미국 식품가공업의 왕좌에 올랐다.
애륜 (Henry) 와 헨리 (Henry) 의 성공에는 큰 유사점이 있습니다. 즉, 먼저 작은 이익을 희생하고 최종 성공을 거두었습니다. 그것은 낚시 같은 거 야. 큰 물고기를 성공적으로 잡으려면 미끼를 던지는 것이 전제이다. 작은 이익을 포기해야만 이태리와 경쟁할 수 있다.
일을 잘 하고, 상대의 약점을 찾고, 상대의 약점을 찾는 것이 좋은 방법이다.
보키예프는 대형 다국적 그룹의 사장이자 매우 유명한 사업가이다. 그는 기계업계에서 많은 혁신을 이루어 자신의 회사를 설립하여 엄청난 부를 얻었다.
부자가 된 후 보키예프는 자선 단체에 많은 돈을 기부했다. 그는 한 도시에 음악 학교와 아름다운 대극장을 건설하기 위해 기부한 적이 있다.
보키예프가 자선을 베풀기는 했지만, 그의 일은 정말 바빴습니다. 보키예프는 보통 5 분도 채 안 되는 협상 시간만 주어서 보키예프가 그들의 계획을 받아들이도록 설득하기에 충분하지 않았기 때문입니다. (윌리엄 셰익스피어, Northern Exposure, Northern Exposure (미국 TV 드라마), 예술명언)
테이블과 의자 벤치를 생산하는 시베리아 회사는 새로 완공된 음악학원과 대극장에 그들의 제품을 추천하고 싶었지만, 이런 일은 보키예프 본인과 상의하는 것이 가장 좋다.
하지만 보키예프의 한 조수는 에이미에게 "보키예프 씨는 일이 너무 바쁘다" 고 일깨워 주었다. 정상적인 상황에서, 그는 너를 만날 시간이 5 분밖에 없다. "
에이미가 보키예프의 사무실로 들어갔을 때, 먼저 사무실을 살펴보고 보키예프가 책상 앞에 엎드려 일에 몰두하는 것을 보고 생각이 났다.
일에 전념한 보키예프는 이때 에이미를 발견하고 먼저 인사를 한 후 그에게 무슨 일이 있는지 물었다.
에이미는 보키예프에게 직접 말하지 않았다. 그는 보키예프에게 학교와 극장에 자사 제품을 사용할 수 있도록 허락하러 왔다. 자신을 소개한 후, 그는 사업에 대해 이야기하지 않고 부러운 어조로 말했다. "보키예프 씨, 제가 당신의 사무실에 들어오자마자 충격을 받았습니다. 너는 내가 평범한 작은 상인이라는 것을 알고 있어, 이렇게 아름다운 사무실을 본 적이 없다. 만약 내가 이런 사무실을 가질 수 있다면, 나는 기꺼이 여기서 일할 것이다. "
분명히 아미의 말은 보키예프의 큰 흥미를 불러일으켰고, 그는 흔쾌히 말했다.
\ "당신의 말 은 나에게 일깨워 주었다. 이 사무실 인테리어는 정말 예뻐요. 처음 인테리어했을 때 마음에 들어요. 하지만 지금은 일이 너무 많아서 돌볼 시간이 없다. 내가 온종일 여기에 앉아 있어도 나는 그것을 볼 시간이 없다. "
에이미는 보키예프의 책상으로 가서 매끄러운 책상을 만지며 보키예프에게 물었다. "영국 오크로 만든 건가요? 내가 아는 한, 대부분의 사람들은 이탈리아 오크를 사용합니다. 클릭합니다
보키예프는 에이미의 안목을 긍정하고 말했다. "네 말이 맞아. 그것은 영국에서 운반해 온 것이다. 나는 나무의 질을 잘 아는 친구가 있는데, 그가 직접 나에게 고른 것이다. "
이런 식으로 두 사람은 방의 인테리어 구성과 인테리어 공예에 대해 조목조목 평론하여 매우 투기적으로 이야기했다. 그리고 일, 생활, 사업 등에 대해 얘기했습니다. 5 분이 훨씬 넘었습니다. 결국 에이미는 자신이 원하는 계약을 받았을 뿐만 아니라 보키예프와 좋은 친구가 되었다.
홍보를 처리할 때, 한 가지 중요한 것은 자신이 좋아하는 일을 하는 것이다.
에이미가 계약을 맺고 보키예프와 좋은 친구가 될 수 있는 관건은 보키예프의 약점을 찾아 중점적으로 공격할 수 있다는 것이 분명하다.
한 사람의 약점은 어디에 있습니까? 이것이 바로 선호입니다. 홍보에서 상대방의 취향을 잘 활용할 수 있다면 성공할 확률이 크게 높아질 것이다. 조 선생의 이야기를 보면 알 수 있을 것이다.
조 선생은 판매원으로 천연 녹색 식품을 판매한다. 한번은 그가 한 주민집에 가서 그에게 녹색 음식에 대해 이야기했다. 비록 그가 이 요리의 장점과 특색을 통쾌하게 말했지만, 방 안의 여주인은 결코 흥미가 없는 것 같다. 이 광경을 보고 조 선생은 눈치껏 떠나야 했지만, 아직 입구에 도착하지 않았는데, 조 선생은 우연히 상대방의 베란다에 화분이 몇 개 있는 것을 발견했는데, 그 중 한 대야가 매우 예뻐 보였다. 조 선생은 줄곧 화초를 연구했지만, 이 화분이 무엇인지 모르겠다.
그래서 조 씨는 호기심에 화분을 가리키며 상대방에게 물었다. "나는 다른 곳에서 이렇게 아름다운 꽃을 본 적이 없다. 무슨 꽃이에요? "
여주인은 자랑스럽게 대답했다. "이 식물은 정말 드물다. 한 친구가 내가 꽃을 좋아한다는 것을 알고 일부러 외국에서 나를 데려왔다. 이 꽃은 레아라고 하는데 난초의 일종이라고 합니다. 이 이름은 비교적 어색하고, 이 꽃은 보라색이고 우아한 스타일이 있기 때문에, 나는 보통 그것을 자란이라고 부른다. "
\ "얼마나 아름다운 아! 내 생각에는 꼭 싸지 않겠죠? " 조 선생은 찬탄하며 호기심에 물었다.
\ "나쁘지 않아! 그 친구는 외국에서 살 때 100 달러가 넘는다고 합니다. " 여주인이 대답하다.
"그건 약 1000 원입니다! 길기 쉬운가요? " 조 선생은 점차 화제를 분재로 돌렸다.
\ "이것은 쉽지 않다. 그것은 세심한 보살핌이 필요하다. 네가 그것을 돌보지 않으면, 너는 곧 죽을 것이다. 클릭합니다 그 아름다운 난초를 보면 여주인의 말투가 자랑스럽다.
그래서 두 사람은 여주인의 도도한 말 속에서 칼을 썰기 시작했다. 조 선생님도 이따금 한두 마디 적절한 말을 해서 상대방의 마음에 꼭 들어맞는다. (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언) (윌리엄 셰익스피어, 햄릿, 지혜명언)
이후 조 선생님은 점차 화제를 식품오염으로 옮기면서 여주인의 비명을 지르며 현재 사람들이 농약을 남용하고 있다고 비판하며 많은 음식을 건강에 좋지 않게 먹었다.
기온이 낮은 것을 보고 조 씨는 자신이 판매한 제품을 시험해 보라고 진지하게 권했다. 결국 여주인은 그가 시간이 있을 때 다시 여기에 와서 분재에 대한 지식을 탐구하도록 초대하는 것에 흔쾌히 동의했다.
조 씨가 프로모션이 곧 실패할 경우 조수를 만회하고 여주인이 자신의 제품을 사도록 할 수 있었던 이유는 여주인의 취향을 찾았기 때문이다. 병에 약을 투여하는 것은 정말 일거수일투족이다.
일을 할 때, 상대의 약점과 단점을 살펴보고 자신이 좋아하는 것을 하면, 원하는 것을 얻고 원하는 목표를 달성할 수 있는 기회가 더 많아진다. (조지 버나드 쇼, 자기관리명언)