2017년 6월 6일, 3차례 연속 IPO 시도가 실패한 뒤 샹피아오피아오는 네 번째 시도에 돌입해 회의를 성공적으로 통과하며 상장을 마무리하며 7년간의 IPO를 마무리했다. 이번 IPO를 통해 Xiangpiaopiao는 액상 밀크티 건설 프로젝트와 주요 사업과 관련된 컵 밀크티 자동 생산 라인 프로젝트에 투자하기 위해 7억 4,800만 위안을 조달할 계획이며 회사 가치는 74억 8,000만 위안에 달합니다. 업계 스타트업부터 확고하게 시장 1위 자리를 점유하고, IPO까지, 샹피아오피아오는 단 하나의 제품으로 어떻게 해냈을까?
철밥그릇을 버리고 집에 가서 창업
샹피아오피아오 하면 가장 먼저 떠오르는 것은 친숙한 광고 슬로건이다. 1년에 컵이 연결되면 지구를 세 바퀴 돌 수 있습니다. 이 광고 슬로건은 주요 TV 방송국의 화면을 장악했습니다. 가명이라고 해도 과언이 아닙니다. 그러나 Xiangpiaopiao 브랜드 자체에 비해 창립자인 Jiang Jianqi는 훨씬 조용하고 이를 아는 사람이 거의 없습니다.
장젠치(Jiang Jianqi)는 양쯔강 남쪽의 생선과 쌀의 땅으로 유명한 후저우 난쉰(Nanxun)에서 태어났다. 그는 어릴 때부터 부모님의 판매를 도왔다. 어렸을 때부터 빵가게에서 찐빵을 먹으며 매일 장사에 둘러싸여 있었다.
대학 졸업 후 그는 철도국에 발령을 받았다. 쇠밥그릇을 들고 지극히 여유로운 생활을 하며, 직장에서는 차를 마시고 신문을 읽고, 국제정세에 대해 토론하고, 현 정책을 비판하며, 퇴근 후에는 집에 가서 맛있는 요리를 공부한다. 이런 생활은 그를 매우 불편하게 만들었습니다. 이때 식품 과학을 전공한 그의 사촌이 Nanxun에 작은 식품 공장을 열고 페이스트리를 전문으로 도왔습니다.
그런 날들은 조금은 울퉁불퉁하고 힘들지만, 매일 여유롭게 살아가는 것보다 늘 더 재미있다. 당시 춘절 기간이면 1만 위안 이상을 벌 수 있었다. 영화표 값이 50센트에 불과했던 시대에 1만 위안은 엄청난 돈이었다. Jiang Jianqi는 그 당시 가장 행복했습니다. 지금은 하루에 백만 달러를 벌 수 있지만 여전히 그때만큼 행복하지 않습니다.
1985년, 그의 사촌은 다른 사업을 하고 싶다는 이유로 식품 공장을 그만두기로 결정했다. 그래서 20살의 장젠치는 가족의 방해에도 불구하고 과감하게 쇠밥그릇을 포기했다. 철도국에서 일하고 집에 가서 사촌의 식품 공장을 물려받았습니다.
"Old Naughty Boy" Popsicle을 설립하고 연간 수백만 달러를 벌었습니다.
인수 초기에 그는 큰 문제를 발견했습니다! 당시 업계에서는 딜러가 상품 판매를 담당하고, 판매할 수 없는 상품은 제조사에 반품하는 위탁판매 방식을 채택했다. Jiang Jianqi는 위탁 시스템이 매우 부적절한 유통 방식이라고 생각합니다. 생산과 채널의 두 링크는 서로를 제한할 수 없어 많은 비용 낭비를 초래하고 일부 제조업체는 나머지 제품을 냉장 보관하고 내년에도 계속 판매해야 합니다.
장젠치는 위탁 판매 모델을 없애기 위해 1886년에 새로운 사업을 시작하고 자신의 아이스캔디 전문 식품 공장을 설립했습니다. Jiang Jianqi는 식품 산업에서 음식 맛의 중요성을 이해하고 있었기 때문에 식품 연구소의 친척들에게 아이스캔디 레시피를 만드는 데 도움을 요청했습니다.
Jiang Jianqi는 아이스캔디에 "Old Naughty Boy"라는 이름을 붙였습니다. 기억하기 쉬운 "콘도르 영웅 전설"의 장난 꾸러기 늙은 소년 Zhou Botong에서 유래했습니다. 당시에는 식품 카테고리가 부족했기 때문에 "Old Naughty" 아이스캔디는 대중들 사이에서 빠르게 인기를 얻었으며 2000년까지 Lao Naughty의 수익은 수백만 달러에 달했습니다.
변화를 시도하고 Xiangpiaopiao를 설립했습니다
그러나 Jiang Jianqi는 아이스캔디가 여름에 판매량이 극도로 제한되는 제품임을 발견했습니다. 공장 생산량은 높았지만 겨울에는 판매량이 크게 감소했고 장난꾸러기 소년은 한계와 병목 현상에 직면했습니다. Jiang Jianqi는 다른 옵션을 찾기 시작했지만 무엇을 해야할지 명확한 목표를 염두에 두지 않았습니다. 그는 음식을 만드는 것보다 음료를 만드는 것이 더 팔릴 것이라는 것만 알고있었습니다.
2004년까지 밀크티 가게를 지나던 장젠치도 호기심을 참지 못하고 밀크티 가게 문 앞에 줄을 섰다. 컵. 밀크티 맛이 너무 좋아서 오래 기다리지 않고 더 편리하게 밀크티를 만들 수 있겠다는 생각이 들었습니다.
아이디어를 얻은 Jiang Jianqi는 항저우 과학 기술 연구소에 공식 개발을 요청하고 디자인 회사에 포장 디자인을 요청했으며 약 반년 후 제품 시험에 성공했습니다. -생산. 밀크티의 향기가 실험실에서 퍼져 나갔고 Jiang Jianqi는 그것을 "Xiangpiaopiao"라고 명명했습니다.
공개에 앞서 Jiang Jianqi는 Xiangpiaopiao의 시장 테스트를 실시할 도시 4곳을 선택했습니다. 그는 시험 판매를 위해 난쉰 주변 4개 도시, 즉 원저우(Wenzhou), 후저우(Huzhou), 우시(Wuxi), 쑤저우(Suzhou)를 선택했습니다. 각 도시에서는 중학교, 대학교 및 표준 슈퍼마켓만 선택하여 각 매장 직원을 배치했습니다. 를 누른 다음 결과를 차트로 그렸습니다.
반년간의 테스트 결과는 만족스럽다. 잠재력이 있는 제품이다. 엄격한 디지털 곡선에도 불구하고 Jiang Jianqi는 자신의 눈으로 본 것에 흥분했습니다.
테스트 결과 제품이 시장에서 환영받을 것으로 나타났음에도 불구하고 장젠치는 제품을 즉시 대량으로 시장에 출시하지 않았다. 대기업이 사업기회를 발굴한 뒤 직접 표절하고 패하는 것을 막기 위해 우선 학생들을 타깃으로 선발하고, 순차적으로 항저우, 정저우, 난징, 베이징 등 여러 방사형 대도시를 중심으로 오픈했다. 학교 주변 매장에서 슈퍼마켓을 대상으로 시범 판매를 실시합니다. 깊고 철저하게 행한 다음 상황을 활용하여 주변 도시에 발산하면 모든 것이 제자리에 있게 될 것입니다.
이 같은 발전으로 샹피아오피아오는 시장에서 매우 좋은 반응을 얻었고, 주문 전화가 쉴 새 없이 울리고 있다.
2005년 제남에서 열린 전국 설탕 및 와인 주문 박람회에서 Xiangpiaopiao는 공식적으로 전국의 투자를 초청했습니다. 컵밀크티를 본 적도 없는 딜러들이 직접 시음하고 나서 매우 신나했고, 현장에는 주문에 서명하는 사람들이 끝없이 줄지어 있었습니다. 몇 달 후, 전국 각지에서 주문이 후저우로 들어왔고, 그해 Xiangpiaopiao의 장부 자본금은 빠르게 5천만 위안으로 늘어났습니다.
충분한 자금을 확보한 후 Jiang Jianqi는 빠르게 시장을 장악하고 사람들의 관심을 사로잡아야 하며, 가장 먼저 1등이 되어야 한다는 것을 깨달았습니다. 그래서 Jiang Jianqi는 후난 위성 TV 광고에 3천만 위안을 썼습니다. 밀크티 업계 최초로 광고를 게재해 보세요.
Jiang Jianqi는 "모방하기 쉬운 신제품의 경우 첫 번째 펀치가 무겁고 무자비해야 하며 고객의 마음에 빠르게 침투해야 한다는 것을 잘 알고 있습니다."
광고와 판촉 효과에 힘입어 매출은 2005년 수천만 위안에서 2006년 4억 8천만 위안으로 급증했다. 1년 만에 장젠치 본인도 깜짝 놀랄 정도로 매출이 급증했다.
사방에서 포위된 급격한 상승
당시 Xiangpiaopiao의 매출총이익률은 40%에 달했습니다. 이 놀라운 데이터는 두 번째로 즉시 동료들의 관심을 끌었습니다. 2006년 반, Xizhilang, Lipton, Dahao가 차례로 컵 밀크티 산업에 진출했습니다. 갑자기 크고 작은 12개 이상의 컵 밀크티 브랜드가 Xiangpiaopiao의 점유율을 차지하기 위해 전국적으로 등장했습니다. 당시 Xizhilang도 2년 내에 Xiang Piaopiao를 획득하겠다고 약속했습니다.
상대의 부상에도 불구하고 Xiang Piaopiao는 큰 부담감을 느끼지 않았습니다. 특히 Xizhilang의 원래 밀크티는 Youlemei라고 불리지 않았기 때문에 Xizhilang이라고 불렀습니다. 원래는 젤리에만 집중하던 Xizhilang이 갑자기 밀크티 산업에 뛰어들었습니다. 소비자가 밀크티 한 잔을 들고 있을 때 필연적으로 젤리를 떠올리게 되고 이는 구매 욕구에 영향을 미칠 것입니다. Xizhilang은 Xiangpiaopiao에 비해 광고비의 4배에 달하는 비용을 지출했지만 여전히 Xiangpiaopiao의 위상을 흔들지는 못했습니다. Xizhilang의 명명 실수로 인해 Jiang Jianqi는 적이 상상했던 것만큼 강력하지 않다고 느꼈습니다. 2005년과 2006년 2년간의 노력과 함께 Xiang Piaopiao는 전국을 여행하고 세계를 정복한 후 기분이 좋아지기 시작했습니다.
향기가 난다
강젠치는 2007년부터 다각화에 나섰다. 첫째, 수천만 달러를 투자해 '즉석떡볶이'와 땅콩을 개발했다. 둘째, 우유를 오픈했다. 셋째, 그는 부동산에 손을 대고 원래 컵 밀크티와 결합하여 Xiangpiaopiao는 "4륜 구동"을 계획합니다.
상대 측에서는 Xizhilang은 자신의 실수를 깨닫고 빠르게 조정하고 이름을 Youlemei로 변경하고 Xiangpiaopiao를 추구하기 위해 계속해서 많은 광고를 게재했습니다. 2007년부터 2009년까지 2년간 가격전쟁, 채널전쟁, 광고전쟁, 설전 등이 잇달아 찾아왔다. 다른 다양한 프로젝트에 에너지를 쏟아부어야 했습니다. Jiang Jianqi는 이에 대처할 에너지가 충분하지 않았습니다. 선두를 차지한 Xiangpiaopiao는 2008년에 거의 10억 달러의 매출을 올렸지만 2위인 Youlemei에 크게 뒤지지 않았습니다. Jiang Jianqi는 위기가 다가오고 있음을 깨달았습니다. 맏형으로서의 지위가 보장되지 않을 가능성도 크다.
강한 남자가 손목을 잘랐다
2009년 하반기, 장젠치는 깊이 반성하기 시작했고, 국내의 여러 마케팅 관리 대행업체도 집중적으로 찾아다녔다. 치트에서 Xiang Piaopiao의 "첫 번째 형제" 지위를 유지할 수 있습니다.
결국 그는 임과 두의 두 가지 채널에 열린 듯했고, 갑자기 집중, 집중, 다각화로부터의 철수라는 깨달음을 얻었다.
집중하고 집중한다는 것은 밀크티의 예상치 못한 사업을 차단한다는 것을 의미하는데 쉽지 않습니다.
첫째, Nian Gao가 3000만 위안을 투자했다는 것은 Nian Gao에서 3000만 위안을 깎는 것은 돈을 낭비하는 것과 같습니다.
둘째, 땅콩을 없애려면 땅콩이 연매출 3000만개에 달할 정도로 수익을 내기 시작했다는 사실을 알아야 한다. 땅콩 공장장은 땅콩을 자르고 싶어서 병원에 입원했습니다.
셋째, 밀크티 가게 2곳을 오픈했는데 여전히 장사가 아주 잘 되고 있어요.
넷째, 당시 부동산 산업은 수익성이 매우 높았습니다. 부동산을 줄이는 것은 미친 일이 아닐까요?
샹피아오피아오는 떡과 땅콩도 직접 만들었고, 당시 장젠치는 마치 자기 자식을 팔고 싶은 아버지 같았다. 너무 고통스러웠어요. 그러나 상대는 한걸음 한걸음 앞으로 나아가고 있고, 계속해서 멈추면 방해를 받게 된다. 그래서 Jiang Jianqi는 밀크티 이외의 사업을 중단하고 Xiang Piaopiao에 집중하기로 결정했습니다.
Xiangpiaopiao를 최고로 만들고 업계 경쟁업체와 차별화하기 위해 Xiangpiaopiao는 광고주를 위해 열심히 노력할 뿐만 아니라 포장 측면에서도 타사에서 판매하는 컵보다 키가 크고 큽니다. 향이 충분하다는 뜻이다. 빨대의 경우 접어서 패키지에 넣는 경쟁사 빨대에 비해 Xiangpiaopiao는 2단 빨대를 사용하여 마실 때 두 부분의 빨대만 연결하면 되기 때문에 편리하고 의례적입니다.
가격 전쟁, 상승 또는 하락
Xiangpiaopiao는 경쟁사와의 제품 격차에 의존하여 '첫 번째 형제'로서의 위치를 확고히 했습니다. 그러나 2009년 말에는 인플레이션으로 인해 원자재 가격이 상승하여 회사를 수렁에 빠뜨리는 지리적 혼란을 피하기 위해 Xiangpiaopiao가 가격 인상에 앞장섰습니다. Jiang Jianqi는 상대방이 그대로 머물거나 그에 따라 가격을 인상할 수도 있다고 예측했습니다.
그러나 유레메이는 이익 문제를 전혀 고려하지 않고 가격을 낮추는 등 샹피아오피아오를 죽이기로 결심한다.
전통적인 유통채널의 딜러들은 이익을 추구하는 딜러들이 많기 때문에 후난, 후베이 등 Xiangpiaopiao의 입지가 강하지 않은 시장에서는 Youlemei가 공격적으로 판매하기 시작했습니다. 그 제품. 침략, 결과는 명백합니다.
이때 상대방의 타격에 직면한 장젠치는 시장 점유율을 30% 줄이겠다는 계획을 세우고 가격 인상을 고집해야 한다. 마침내 2009년 12월 터미널에서 좋은 소식이 전해졌습니다. Youlemei의 가격 인하로 인해 Xiaoying의 단기 판매가 이루어졌지만 Xiangpiaopiao의 맛이 더 순수했기 때문에 소비자는 일반적으로 Xiangpiaopiao로 돌아갔고 유통업체도 잇따라 돌아왔습니다.
2010년 샹피아오피아오의 판매량은 10억 잔을 넘어섰고, 매출액은 20억 위안(지구를 세 바퀴 돌 수 있는 양)에 달했다. 다음과 같은 농담이 있을 정도입니다.
누군가가 "지구 밖에는 무엇이 있나요?"라고 물었습니다.
대답은 "향기가 펄럭입니다!"였습니다.
다시 질문했습니다. "'향피아오피아오'가 무엇인가요?
그러자 그는 "1년에 10억 잔이 팔리고 함께 지구를 세 바퀴 돌 수 있는 그 향긋한 밀크티다"라고 답했다.
"최근에 하나 나올 거라고 들었다. . 소행성이 지구에 충돌할 테니 겁이 나세요. ""걱정하지 마세요. 지구 밖에는 아직 샹피아오피아오의 원이 세 개 있습니다."
샹피아오피아오로 승리하는 팁.
Xizhilang, Lipton 등 대형 브랜드가 주도하는 밀크티 대열에서 두각을 나타낼 수 있는 이유는 주로 다음 두 가지에 달려 있습니다.
첫째, 품질이 일정하고, 많은 소비자가 선호한다는 점입니다. 향긋한 맛에 익숙하다. 가격이 오르더라도 좋은 맛과 '고급 포장'은 주요 소비자들의 변함없는 요구다.
둘째, Xiangpiaopiao의 제로 재고 전략 덕분입니다. Xiangpiaopiao의 제품은 모두 주문 방식으로 생산되어 결제 후 배송되며, 위탁 판매를 거부하여 재고 압박을 피합니다. 이는 처음부터 위탁모델을 싫어했던 장젠치가 가져온 이익이기도 하다.
10년 간의 싸움 끝에 오늘날 Xiangpiaopiao는 확고하게 시장의 선두를 장악했습니다. 2014년부터 2016년까지 컵 밀크티 시장에서 Xiangpiaopiao의 시장 점유율은 각각 57.00%, 56.40%, 59.50%로 컵 밀크티 시장 1위를 차지했으며, 시장 점유율은 해마다 증가하고 있습니다.
그리고 2011년부터 IPO를 추진해온 샹피아오피아오(Xiangpiaopiao)는 우여곡절 끝에 마침내 상장에 성공했다. 기업 스토리는 74억 8천만 위안에 달했습니다. Xiang Piaopiao가 미래에 급속한 발전을 이룰 수 있을까요? 수백억 기업이 될 가치가 있나요? 기다려 보자.