잠재고객 발굴 방법
많은 마케팅 담당자들이 잠재고객 발굴에 어려움을 겪고 있습니다. 사실 우리가 고객 확보에 주의를 기울이는 한 이는 그렇지 않습니다. 사실 오늘날에는 고객층 사이에 많은 잠재 고객이 숨어 있고, 우리가 탐색하기를 기다리는 거대한 고객 시장이 있다는 사실을 찾는 것이 어렵지 않습니다. 추천은 잠재 고객을 확보하는 가장 효과적인 방법이며, 마케팅 담당자가 잠재 고객을 지속적으로 확보할 수 있도록 하는 중요한 리소스이기도 합니다. 추천을 통해 첫 방문의 낯설음을 줄이는 동시에 고객에게 인지도를 높이고, 잠재 고객의 인지도를 높이고, 주문 체결을 촉진할 수 있습니다.
고객 승인
우선 추천의 성격에 대해 추천인(고객)의 승인을 얻어야 합니다. 고객의 승인이 있어야만 고객은 친구의 현재 상황과 가족 상황을 알려줌으로써 잠재 고객에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다. 고객의 인정을 받으려면 두 가지 일을 해야 합니다. 첫째, 책임감을 갖고, 신뢰성을 고수하고, 책임감을 가져야 합니다. 둘째, 고객에게 고품질의 만족스러운 서비스를 제공할 수 있습니다. 진심 어린 서비스로 고객을 감동시켜야만 고객이 이러한 서비스를 친구에게 소개하고 자신의 친구에게 추천할 수 있습니다. 친구에게 자발적으로 피드백을 제공합니다. 따라서 고객을 대할 때 우리는 신뢰성에 주의를 기울이고, 신뢰할 수 있어야 하며, 실질적인 조치를 통해 고객의 신뢰를 얻어 고객이 기꺼이 추천할 수 있도록 해야 합니다. 물론, 이때 마케터는 고객이 거절하는 이유를 최대한 빨리 파악하여 고객의 우려를 해소하고 고객의 걱정을 덜어주며 고객의 인정과 긍정을 되찾아야 합니다.
잠재 고객 정보 획득
고객의 승인을 받은 후 고객의 친구와 대화를 나누면 고객은 친구에 대한 자신의 이해와 감정을 말함으로써 고객에 대한 자세한 정보를 얻을 수 있습니다. 잠재 고객. 정보를 수집할 때 주로 잠재 고객의 이름, 나이, 집과 직장 주소, 전화번호, 학력 및 향후 계획, 현재 수입 및 향후 최대 수입 가능 여부를 알아야 합니다. 동시에 잠재 고객의 관심사를 파악하고 잠재 고객의 감정과 성격을 파악하며 낯선 방문의 기반을 마련할 수도 있습니다. 고객이 제공한 정보를 통해 잠재고객에 대한 전반적인 이해와 생활상을 쉽게 파악하고, 이를 계획적으로 준비하여 그에 맞는 약을 처방할 수 있습니다. 사건을 정리하고 보험 플랜을 정리하면 더욱 설득력이 있을 것입니다.
정확한 타겟 고객
가지고 있는 정보에 따라 고객을 신중하게 선별하고, 방문할 가능성이 가장 높고 구매가 가장 많은 잠재 고객을 선택하고, 주요 타겟에 집중하세요. 고객을 락인한 후, 적절한 방문 시간, 방문 방법, 방문 주제를 선택하고, 잠재 고객을 위한 보험 플랜을 세심하게 설계합니다. 낯선 사람의 방문임에도 불구하고 고객의 정보를 너무나 잘 알고 있어서 마치 안심을 시키는 것 같았고, 소개도 훨씬 수월했고, 그가 하는 말 한마디 한마디가 잠재고객의 마음에 와 닿았습니다. 더욱이, 친구의 소개로 인해 잠재 고객은 수천 마일 떨어진 곳에 있는 당신을 거부하거나 당황하게 하지 않을 것이며 심지어 친밀감과 신뢰감을 갖게 될 수도 있습니다. 고객에게 제공하는 서비스를 이용하여 사실을 바탕으로 귀하의 신뢰성과 역량을 입증할 수 있습니다. 잠재 고객의 승인을 얻으면 보험을 도입하고 보험 인식을 심어주십시오. 이러한 이중 접근 방식은 절반의 노력으로 두 배의 결과를 얻을 수 있다고 믿습니다. 잠재 고객도 귀하의 관점을 진심으로 받아들이고 귀하의 고객이 되어 최종적으로 계약 체결을 촉진하게 됩니다.
전문적인 영업 기술
1. 판매 통화
1. 목표
2. 목표 달성을 위해 준비된 "스토리"
3. 통화에 필요한 도구
2. 세일즈 콜의 기본 구조
고객 찾기 - 방문 전 준비 - 연락 단계 - 문의 단계 - 경청 단계 - 프레젠테이션 단계 - 이의 처리 - 거래(결론) - 후속 조치
(1) 고객 찾기
1. 시장 조사: 제품 및 개발 목적에 따라 조사 범위를 결정합니다.
2. 파일 구성:
비즈니스 고려 사항: (1) GSP 요구 사항을 충족할 수 있는지 여부 (2) 비즈니스 평판 평가 마음; (4) 채널 적용 범위.
3. 선별 고객:
(1) 80/20 규칙을 확고히 파악합니다. (2) 회사에 가장 적합한 고객을 선택합니다.
(2) 방문 전 준비
A. 고객 분석
고객 파일(기본 상황, 부서, 등급), 구매/이용/방문 기록
예를 들어 의사를 방문할 때 그의 처방 습관을 이해해야 합니다. 예를 들어 영업사원을 방문할 때 그의 추천 습관과 이러한 종류의 지식에 대한 자신의 이해를 이해해야 합니다.
B. 방문 목표 설정(SMART) )
S-특정(구체적) M-측정 가능(측정 가능) A-성취(달성 가능)
R-현실적(현실적) ) T-Time 채권(기간) )
C. 방문 전략(5W1H)
D. 서류 준비 및 “판매 스토리”
E. 및 심리적 준비
영업 준비
A. 업무 준비 B. 심리적 준비
회사 상황을 숙지하고 총력을 다해 준비
제품 상황을 숙지하고, 목표를 명확히 하며, 일을 잘 수행한다.
고객 상황을 이해하고 높은 공격성을 기른다.
시장 상황을 이해한다. 인내심을 기르세요
높은 수준의 자신감을 키우세요
높은 수준의 규율을 키우세요
뭔가 잘못될 수 있다면 잘못될 것입니다. 물건은 항상 손이 닿지 않는 곳에 떨어집니다
케이크가 바닥에 떨어지면 항상 크림 쪽이 바닥을 향하게 됩니다. 어떤 것들은 설명할수록 더 악화됩니다.
깨끗하게 하세요. 방문대상 : 영업방문 누구를 방문하시나요?
(3) 접촉 단계
A. 서문
이해하기 쉽고 간결하며 혁신적이고 덜 반복적이며 "나"가 적고 "당신"이 더 많습니다. , "귀하의 회사"
인사말을 현명하게 선택하는 것이 중요합니다.
나. 방법
본론 바로잡기, 칭찬, 호기심, 열정(인사), 부탁
접촉 단계에서 주의할 점
A. 처음 6초를 소중히 여기세요: 대부분의 사람들은 누군가를 처음 만난 후 6초 이내에 첫인상을 갖습니다. 첫눈에 반합니다.
B. 시선: 시선의 예절을 이해하고 시선의 초점에 주의를 기울이십시오
C. 좋은 시작
조화롭고 긍정적이며 주제를 창조하고 요구사항에 진입하며 충분한 시간
D. 가능한 어려움
길고, 조용하고, 부정적이며, 불분명한 목적, 나쁜 경험, 서두르는 시간.
(4) 프로빙 단계
프로빙(PROBING)이란 무엇인가
상대방에게 프로빙하고 질문하는 단계입니다.
문의 목적: A. 정보 수집 B. 요구사항 발견 C. 방문 통제 D. 참여 촉진 E. 의사소통 개선
문의 질문 유형
확인 질문 유형 - 제한된 질문(YES/NO)
(맞습니까, 그렇습니까, 괜찮습니까, 괜찮습니까?)
공개 질문 - 공개 질문
(5W, 2H)
의문형 질문 - 가상형 질문
(무엇을 의미하나요-, if-)
개방형 질문 문장 패턴
(5W, 2H)
누구 누구 HOW MANY 얼마
WHAT는 HOW TO 어떻습니까
WHERE 어디서
WHEN 언제 WHY 왜
제한된 질문 문장 패턴 가상 질문 문장 패턴
그렇습니까? 무슨 뜻이에요 -?
그렇죠? 만약에--?
맞나요?
그게 가능할까요?
개방형 질문
개방형 질문 시간:
고객이 자유롭게 말하기를 원할 때
원할 때 고객이 유용한 정보를 제공하기 위해 주제를 바꾸고 싶을 때
정보가 충분함
이점: 고객이 눈치채지 못하게 대화를 주도하세요
고객이 믿는다 그가 대화의 주인공이다
p>
화려한 분위기
단점: 시간이 더 걸리고, 고객이 더 많은 이야기를 해야 하며, 주제를 잃을 수도 있다
제한된 질문
제한 사항 질문 시기:
고객이 유용한 정보 제공을 꺼릴 때
주제를 변경하고 싶을 때
결론을 얻기 위한 주요 단계
이점:
명확한 요점을 신속하게 파악
상대방의 관점 확인
“고정” 고객
단점:
p>정보가 적고, 질문이 더 많으며, "부정적인" 분위기, 비협조적인 고객에게 편리함
가설 질문
가상적인 질문을 하는 시간:
p>고객의 진정한 생각을 명확히 하고 싶을 때
고객이 해석을 해석하도록 돕고 싶을 때
이점:
고객의 진정한 생각을 명확히 할 수 있습니다.
의미를 정확하게 해석할 수 있습니다.
언어는 완곡하고 정중합니다.
단점: 개인의 주관적 의식
(5) 프레젠테이션 단계
1. 고객 요구 사항을 명확히 합니다. 2. 방문 목적을 제시합니다. .전문적으로 FFAB를 도입하고 지속적으로 고객의 요구에 부응합니다.
FFAB는 실제로 다음과 같습니다.
특징: 제품 또는 솔루션의 특성;
기능: 가져오는 기능 기능별;
장점: 이러한 기능의 장점
장점: 이러한 장점이 가져오는 이점
FFAB를 도입하기 전에 먼저 분석해야 할 사항 고객 수요 비율에 따라 제품의 판매 초점을 정렬하고 FFAB를 출시합니다.
FFAB를 개발할 때에는 제품의 특징과 기능을 단순하게 기술해야 하며, 어려운 용어의 사용을 지양하고, 고객이 받아들일 수 있는 일반적인 이점과 장점을 인용하여 고객에게 도움이 되는 장점을 요약해야 한다는 점을 마케팅 담당자가 기억해야 합니다. 고객은 항상 귀하의 제품과 서비스에 관심이 있어서가 아니라 귀하가 제공하는 제품과 서비스가 그들에게 이익을 줄 수 있기 때문에 구매합니다.
(6) 이의 처리
1. 고객의 이의는 무엇입니까?
2. 이의의 원인은 무엇입니까
3. 적시에 이의를 처리하십시오
4. ": 인간의 본성을 파악하고 요구 사항을 파악
이의 처리 방법: 고객 질문에 직면할 때 덧셈, 뺄셈, 곱셈, 나눗셈을 잘 활용하십시오.
A. 고객이 이의를 제기할 경우 다음을 사용하십시오. 뺄셈, 차이점을 유보하면서 공통점을 찾으세요.
B. 고객 앞에서 요약을 할 때 고객이 완전히 인식하지 못하는 내용을 추가하기 위해 덧셈을 사용하세요.
C. 고객은 흥정하고 추가를 사용합니다. 부문은 고객에게 남겨진 제품의 단위 이익을 강조합니다.
D. 마케팅 담당자가 자체적으로 비용 분석을 수행할 때 자신에게 남은 공간이 얼마나 되는지 계산하기 위해 곱셈을 사용해야 합니다.
(7) 거래(결론) 단계
1. 철이 뜨거울 때 공격하세요
2. 더 제한적인 질문을 사용하세요
3. 적시에 계약으로 전환
4. 필요한 조건 확인
절차: 비즈니스 관계의 약속 및 체결 필요
1. 고객 관심 사항;
2, 다음 단계를 제안합니다.
3. 다음과 같은 메시지를 포착하면 생성된 비전이 궁극적으로 잠재 고객의 구매 욕구를 자극합니다. 고객이 실수로 다음을 보냅니다.
고객의 표정:
1. 자주 고개를 끄덕입니다. 3. 고객의 비정상적인 변화;
1. 앞으로 기울이기 2. 닫힌 앉은 자세에서 열린 자세로 변경 3. 참고 사항;
고객의 말투와 말:
이것은 나쁜 생각이 아닙니다. 잠시만 기다려 주십시오...
(8) 후속 단계
1. 고객 피드백을 이해합니다. 2. 반대 의견을 처리합니다. 3. 우정을 전달합니다. .현금 혜택; 5. 다음 주문 획득
최고의 마케팅 전문가가 되는 방법
최고의 마케팅 전문가가 되고 싶나요? 마케팅 성공을 진지하게 생각한다면 성공적인 마케팅 담당자가 발견할 수 있는 16가지 공통 성격과 특성 중 몇 개가 귀하에게 적용되는지 확인하십시오. 얼마나 많은 규칙을 충실하게 따를 수 있나요?
1. 항상 긍정적인 태도를 유지하세요. 이것이 마케팅의 첫 번째 규칙입니다. 긍정적인 태도는 지속적인 성공의 길로 여러분을 안내할 것입니다. 의심이 든다면 긍정적인 태도를 갖고 있지 않은 것입니다. 긍정적인 태도는 단순한 사고 과정이 아니라 지속적인 실천입니다.
2. 자신감. 당신이 할 수 있다는 자신조차 믿지 않는다면 누가 당신을 믿겠습니까? 당신이 가지고 있는 가장 중요한 마케팅 도구는 자신감입니다.
3. 목표를 설정하고 달성하세요. 구체적인 장기(원하는 것) 및 단기(원하는 것을 얻는 방법) 목표를 식별하고 달성하세요. 목표는 당신을 성공으로 이끄는 성공의 지도입니다.
4. 마케팅을 배우세요. 독서, 테이프 듣기, 세미나 참석 등 마케팅 방법을 계속 배우십시오. 무엇보다도 슈퍼 마케팅 과정을 수강하십시오.
5. 고객의 요구를 이해하고 충족합니다. 고객의 말을 듣고 주요 질문을 통해 고객의 진정한 요구 사항을 알아보세요. 고객을 동등하고 친절하게 대하십시오.
6. 도움이 되는 태도를 취하세요. 너무 만족하지 마세요. 그것이 당신의 얼굴에 나타날 것이고, 고객을 돕기 위해 판매할 것이고, 커미션을 받고 판매하지 않을 것입니다.
7. 고객을 유지하세요. 진실하게 행동하고 다른 사람이 당신을 대접해주기를 원하는 대로 다른 사람을 대하십시오. 정말로 고객을 알아가고 고객의 가장 큰 관심사에 집중할 수 있는 기회를 얻게 된다면 커미션이 제공할 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 것을 얻게 될 것입니다.
8. 회사와 제품을 믿으세요. 귀하의 제품을 믿고 최고의 서비스를 제공하십시오. 그러면 이러한 자신감은 눈에 보이지 않게 나타날 것입니다. 귀하의 신념은 고객에게 명확하게 전달되고 성과 수치로 나타날 것입니다.
당신이 당신의 제품에 대해 확신이 없어도 고객이 당신을 계속 신뢰할까요?
9. 자기 훈련. 적극적이고 잘 준비되는 것은 고객 성공을 발견하기 위한 최고의 동기입니다. 항상 준비되어 있고 시장성이 있어야 합니다. 그렇지 않으면 실패할 수 있습니다. 경력 키트, 마케팅 도구, 소개, 질문할 내용, 할 말, 가능한 응답을 준비하세요. 창의적인 준비가 업무 성과를 결정할 수 있습니다.
10. 솔직하게 말하세요. 당신이 정직하고 다른 사람들을 돕고 싶어하든, 당신이 정직한지 아닌지를 다른 사람들이 알게 될 것입니다. 만약 당신이 정직하지 않다면, 당신은 고객 자원을 잃게 될 것입니다.
11. 신속한 결정을 내립니다. 고객의 구매 의도와 능력을 빠르고 정확하게 측정하여 주저하는 사람들과 시간을 낭비하지 말고 가장 생산적인 일을 하십시오.
12. 약속 시간을 엄수하세요. 늦는다는 것은 "당신의 시간을 존중하지 않는다"는 뜻입니다. 늦어도 변명의 여지가 없습니다. 특별한 사정이 없는 한, 약속된 시간 이전에 전화로 사과하고 끝나지 않은 마케팅 업무를 계속 진행해야 합니다.
13. 이미지에 주목하세요. 적절하게 옷을 입고 최고의 정신 상태를 유지하면 귀하, 귀하의 회사 및 제품에 긍정적인 영향을 미칠 것입니다.
14. 현재를 믿으세요. 투구 연습을 시작하기 위해 현장에 나올 때까지 기다리지 마십시오. 조기에 신뢰를 구축하려면 고객과 해당 회사에 대해 깊이 알아보세요. 상호 신뢰가 구축되기 전에 고객에게 현실적이어야 하며 결코 아부하지 않아야 합니다.
15. 유머를 잘 활용하세요. 유머는 가장 성공적인 소셜 마케팅 도구입니다. 직장에서도 유머를 유지하는 것이 좋습니다. 유머가 가져온 미소는 고객에게 깊은 영향을 미칠 것입니다.
16. 기능이 아닌 이점을 강조하세요. 고객은 제품을 사용하는 방법을 알기 전에 제품이 자신에게 어떤 이점을 가져다 줄 수 있는지 알고 싶어합니다.
1. "생각", 즉 영업사원은 특정 계획 능력을 갖추고 있어야 합니다.
대부분의 제조업체의 해외 영업사원은 지정된 지역 시장에서 영업 업무를 수행합니다. 제조업체는 영업사원에게 영업 업무를 설정하고 일정한 최저 급여, 여행비, 홍보 자료 및 기타 자원을 제공합니다. 시장 조사, 시장 계획, 고객 개발, 고객 관리, 불만 처리 및 기타 기본을 포함한 해당 영역의 모든 영업 업무입니다. 작업은 회원이 직접 수행해야 합니다. 이 모든 일을 잘 수행하고 자신이 담당하는 지역 시장에서 지속 가능하고 건전한 영업 발전을 보장하려면 먼저 영업사원은 자신이 담당하는 지역 시장에 대한 단계별 판매 목표, 판매 네트워크를 계획하고, 어떤 종류의 딜러를 선택해야 하는지, 어떤 종류의 제품과 가격 조합을 입력해야 하는지, 어떤 종류의 프로모션 방법을 채택해야 하는지 등을 계획합니다. 둘째, 영업사원은 딜러를 개발하는 과정에서 종종 많은 문제에 직면합니다. 제품 가격에 대한 불만을 제기하는 딜러 등의 딜러 관리, 지역 총 대리점 요구, 제조업체에 최소한의 자금 제공 요구, 제조업체 개발 통제, 품질 사고 등 이러한 문제를 해결하려면 영업 사원이 사용해야합니다. 일부 전략은 영업사원의 세심한 계획이 필요하며, 영업사원은 딜러의 조언자 및 조력자 역할도 해야 하며, 개발 과정에서 딜러의 기회와 문제를 발견하고, 딜러의 발전을 위한 지침을 제공하고, 딜러가 홍보 및 공개 계획을 세울 수 있도록 도와야 합니다. 관계활동 등 지역 영업사원이 기획의 달인이어야만 자신이 담당하는 시장의 판매 실적이 더욱 빠르고 안정적으로 성장할 수 있다. 딜러를 최대한 활용하고 딜러의 유통 기능을 최대한 활용하여 판매 네트워크의 건전성과 안정성을 보장합니다.
2. "듣기", 즉 영업사원은 듣는 능력을 가지고 있어야 합니다.
딜러를 개발하는 과정에서 많은 영업사원은 딜러가 기꺼이 듣든 말든 관계없이 제품이 얼마나 좋고 기능이 얼마나 완성되었는지에 관계없이 문을 열 때 삐걱거릴 것입니다. 귀하의 회사는 훌륭하며 딜러가 이 제품을 판매함으로써 얼마나 큰 이익을 얻을 수 있는지 알아보십시오. 이러한 방식으로 제품을 홍보하는 대부분의 영업사원은 성공하지 못하고 돌아옵니다. 사실 딜러 육성이든, 고객 불만 처리든, 말하는 것보다 듣는 것이 더 중요합니다. 왜? 첫째, 듣는 것은 상대방의 성격, 취미, 관심사를 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 둘째, 듣는 것은 상대방이 생각하는 것과 상대방의 진정한 의도가 무엇인지 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그를 존중하고 배려하십시오. 그의 생각에 주의를 기울이고 그의 짐과 걱정을 버리십시오. 넷째, 상대방이 제조업체에 대해 불만이 많을 때 듣는 것은 상대방을 해소하고 제거할 수 있습니다. 다섯째, 상대방의 분노에 귀를 기울이면 상대방에게 어떻게 전략적으로 답할지 생각할 시간을 충분히 가질 수 있습니다.
영업사원은 어떻게 듣나요? 첫째는 산만함을 없애고 집중하며 열린 자세로 적극적이고 적극적으로 고객의 말을 경청하는 것입니다. 세 번째는 들은 정보를 반복하고, 핵심 단어를 빠르게 녹음하고, 듣기의 기억 효과를 향상시키는 것입니다. 넷째, 적절한 신체 언어로 응답하고, 적절한 질문을 하며, 적절한 시간에 침묵을 유지하여 대화를 유지합니다. 가고 있다.
3. '쓰기', 즉 영업사원은 일반적인 공문서를 작성할 수 있는 능력을 갖추어야 한다.
많은 마케팅 임원이 이런 경험을 할 수 있습니다. 영업사원은 종종 전화로 이 경쟁업체가 프로모션을 진행 중이거나 경쟁업체가 가격을 인하하고 있다고 보고하고 정책적 지원을 요청합니다. 서면 보고서 작성을 요청하면 영업사원이 보고서를 제때에 반송하지 못하거나, 반송된 보고서의 수준과 의도가 불분명합니다. 왜 이런 일이 발생합니까? 왜냐하면 많은 영업사원들이 보고서 작성 방법을 모르거나 보고서를 잘 작성하지 못하기 때문입니다. 영업사원의 글쓰기 능력을 향상시키는 방법은 무엇입니까? 첫째, 영업관리자는 영업사원이 업무를 보고하고 정책적 지원을 요청할 때 서면으로 보고하도록 최선을 다해야 한다. 둘째, 영업사원을 위한 공문서 작성 교육을 위한 전문가를 고용하거나 관련 서적을 구매하여 영업사원이 학습할 수 있도록 조직해야 한다. 영업사원들이 자신의 영업 경험에 대한 기사를 더 많이 작성하고 회사 내부 간행물이나 일부 전문 잡지에 게재하도록 요구하고 권장합니다. 기사를 성공적으로 게재한 사람에게는 적절한 보상이 제공됩니다.
4. '말하다'는 것은 영업사원이 어느 정도 설득력을 갖고 있어야 한다는 뜻이다.
판매원은 제조사의 상주 대표이며, 제조사의 기본 정보, 제품 특징, 판매 정책 등을 모두 판매원을 통해 딜러에게 전달합니다. 영업사원이 제조사의 정책을 딜러에게 전달하면, 일부 딜러는 제조사의 의도를 빠르게 이해하고 이해하지만, 일부 딜러는 제조사의 의도를 이해하지 못하며 심지어 협력관계를 단절하기도 합니다. 제조업체와 함께. 이러한 상황은 왜 발생하는가? 그 이유는 영업사원마다 설득력이 다르기 때문이다. 영업사원은 어떻게 설득력을 향상시킬 수 있나요? 첫째, 영업사원이 딜러를 정식으로 설득하기 전에, 먼저 딜러와 관련된 사람들이나 딜러 자신에게 질문을 하여 딜러의 요구, 즉 그가 생각하고 있는 것이 무엇인지, 무엇을 원하는지, 그가 원하는 것, 올바른 약을 처방하기 위해 무엇을 걱정해야 하는지, 둘째, 딜러의 요구에 따라 설득 계획을 세우고, 딜러를 설득하는 방법과 그를 만질 수 있는 핵심 사항을 적어서 명심하십시오. 셋째, 연설은 생생하고 구체적이며 실행 가능해야 합니다. 판매 설득 과정에서는 언제, 어디서, 누가, 어떤 방법을 사용할지, 최종적으로 구현 후 어떤 효과를 얻을 수 있는지에 대해 구체적으로 이야기해야 합니다. , 딜러의 입장에서 좀 더 서서 자신의 상황을 분석하도록 돕고, 제조사의 정책을 이해하여 자신의 상황을 개선할 수 있도록 하며, 제조사의 정책의 구체적인 운영 방법을 설명하고, 이를 통해 얻을 수 있는 이점과 가치를 설명합니다. 제조업체의 정책을 시행한 후 그에게 가져왔습니다.
5. "가르친다"는 것은 영업사원이 특정 코칭 능력을 가져야 함을 의미합니다.
훌륭한 영업사원이 높은 영업성과를 유지할 수 있는 이유는 자신이 관할하는 지역 시장의 딜러, 딜러 영업사원, 딜러 영업직원을 효과적으로 통합하고 터미널 아울렛 고객을 향상시킬 수 있기 때문이다. 교육과 지도를 통해 비즈니스 수준과 능력을 향상시켜 자신과 같은 수준으로 만듭니다. 영업사원은 딜러, 딜러의 영업사원, 터미널 매장 고객에게 무엇을 가르칩니까? 첫 번째는 제품의 프로세스, 주요 공식, 주요 판매 포인트, 경쟁 제품과의 차이점, 특징 및 기능, 사용 방법 등을 가르치는 제품 지식입니다. 두 번째는 시장 계획 방법을 가르치는 비즈니스 방법입니다. , 다운라인 고객을 육성하는 방법, 다운라인 고객을 관리하는 방법, 다운라인 고객과 좋은 고객 관계를 구축하는 방법, 다운라인 고객의 이의 및 불만을 처리하는 방법 등 세 번째는 운영을 지도하고 딜러와 딜러의 상태를 지속적으로 파악하는 것입니다. 영업사원들은 실제 영업과정에서 문제가 있는 유통부족, 지역시장 발전속도 저하, 유효 영업시간의 효율성 저하 등의 문제점을 개선 제안 및 의견을 제공함으로써 영업실행력을 향상시킵니다.
6. '하라' 즉 영업사원은 실행력이 강해야 한다.
많은 영업 관리자가 이런 경험을 했을 것입니다. 월초에 영업사원은 가슴을 두드리며 이번 달에 달성할 수 있는 판매 목표를 약속할 것입니다. 판매 목표를 달성하기 위한 전략과 조치를 취하지만 판매 계획은 항상 월말에 수포로 돌아갑니다. 왜 이런 편차가 발생합니까? 영업사원의 실행력은 높지 않습니다.
많은 영업사원들은 대개 월초와 중순에는 할 일이 없다. 월말에는 마치 냄비 위의 개미처럼 딜러들에게 계획서를 제출하고 대금을 받으라고 끊임없이 촉구한다. 딜러의 유통 능력은 전적으로 딜러에 의해 결정되는 것이 아니라 얼마나 많은 터미널 아웃렛을 보유하고 있는지, 얼마나 많은 터미널 아웃렛이 효과적이고 제어 가능한지에 따라 달라집니다. 그리고 이 모든 것은 영업사원들이 그것을 이해하기 위해 날마다, 해마다 열심히 일하는 것을 요구합니다. 따라서 영업사원은 강력한 실행력을 갖추어야 합니다. 영업사원은 어떻게 실행 역량을 향상시킬 수 있나요? 첫째, 영업사원은 연간 판매 목표, 월간 판매 목표, 일일 판매 목표 등 명확한 목표를 가져야 하며, 둘째, 영업 사원은 계획하는 습관, 특히 일일 업무 계획을 개발하고 저녁에 다음 날 판매 계획, 계획을 결정해야 합니다. 언제, 얼마나 오래 소비할 것인지, 어느 고객을 방문할 것인지, 고객과 어떤 이해를 달성할 것인지 등. 셋째, 영업사원은 매일 거주지로 돌아가 그날의 판매 계획을 간략히 검토하는 습관을 들여야 합니다. 판매 계획 완료, 판매 성공 지점 및 실패 지점, 기존 문제 및 제조업체 지원이 필요한 사항 등을 검토 및 요약하고 이를 판매 일기에 기록합니다. 넷째, 영업 사원은 비즈니스 교육 및 학습을 강화하여 자신을 향상시켜야 합니다. 고객 협상 능력, 의사소통 능력, 시간 관리 능력 등을 포함합니다.
영업 담당자의 첫 번째 임무는 판매가 없으면 제품에 대한 희망도 없을 것입니다. 회사를 위해. 동시에 영업사원의 업무는 여전히 확장되어야 합니다. 판매하는 것만으로는 희망이 없습니다. 판매하는 것은 제품이나 서비스이기 때문에 지속적으로 시장을 확장해야만 장기적인 시장 지위를 구축할 수 있습니다. , 장기적인 시장 점유율을 확보하고 회사에 기여합니다. 판매 채널은 중요한 무형 자산을 구축하고 안정적인 성과를 얻었습니다.
훌륭한 영업사원으로서 어떤 사고방식을 가져야 할까요?
1. 성실
판매인으로서는 성실한 마음을 갖고 동료를 진심으로 대해야 한다. 그래야만 다른 사람들이 당신을 존경하고 친구처럼 대할 것입니다. 사업대표는 기업의 이미지이고, 기업의 품질을 구현하는 존재이며, 기업과 사회, 소비자, 딜러를 연결하는 허브이기 때문에 사업대표의 태도는 기업의 제품판매에 직접적인 영향을 미칩니다.
2. 자신감
자신감은 우선 자신에 대한 자신감을 갖고 매일 일을 시작해야 합니다. 내가 최고야! 내가 최고야! 자신감은 당신을 더욱 활력있게 만듭니다. 동시에 회사를 믿어야 하고, 회사가 소비자에게 최고의 제품을 제공한다고 믿어야 하며, 자신이 판매하는 제품이 최고라고 믿어야 하며, 회사가 자신의 가치를 실현할 수 있는 기회를 제공한다고 믿어야 합니다. .
회사와 자신의 제품의 장점을 볼 수 있어야 하고, 이를 명심해야 한다. 상대와 경쟁하려면 자신만의 장점이 있어야 하고, 그에 맞서야 한다. 고객과 소비자를 이겨야 한다는 믿음으로.
영업 담당자는 상품을 판매하는 것뿐만 아니라 자신도 판매하는 것입니다. 고객이 귀하를 수락해야 고객도 귀하의 상품을 수락하게 됩니다.
자동차 판매의 왕으로 알려진 기네스 세계 기록 보유자 조 지라드(Joe Girard)는 한때 1년에 1,600대 이상의 자동차를 판매했는데, 이는 하루 평균 5대에 가까운 자동차였습니다. 그가 자동차 판매원 일자리에 지원했을 때 그의 상사는 그에게 "차를 판매한 적이 있습니까?"라고 물었습니다. 아니요, 하지만 생필품과 가전제품을 팔았다는 것은 나 자신도 팔 수 있다는 뜻이고, 자동차도 물론 팔 수 있다는 뜻입니다.
아는 것에는 힘이 없고 오직 믿는 것에만 힘이 있다. 조 지라드가 성공할 수 있었던 것은 자신이 할 수 있다는 일종의 자신감이 있었기 때문이다.
3. 사려깊은 사람이 되세요
"주의를 기울이는 것은 모두 학습입니다." 부지런히 생각하는 습관을 기르고 영업 경험을 잘 요약해야 합니다. 매일 작업을 검토하고 잘한 일과 그 이유를 확인하세요. 잘 안 되는데, 왜? 왜 그런지 몇 가지 더 물어보세요. 업무의 단점을 발견해야만 업무 방식을 지속적으로 개선할 수 있으며, 능력을 향상해야만 기회를 잡을 수 있습니다.
기회는 누구에게나 평등합니다. 결심만 하면 반드시 업계의 리더가 될 수 있습니다. 대만 사업가인 왕용칭(Wang Yongqing)은 처음 쌀가게를 운영했을 때 고객 한 명당 쌀을 구입하는 시간을 기록하고 가족 수를 기억해 쌀이 며칠 동안 지속되는지 계산했습니다. 거의 완성되면 고객이 그에게 전달합니다. 그의 경력을 발전시키고 성장시키는 것은 Wang Yongqing의 신중함입니다.
영업사원으로서 고객의 모든 변화를 이해하고, 모든 세부 사항을 파악하려고 노력하고, 사려 깊은 사람이 되어 끊임없이 자신을 개선하고, 더욱 흥미로운 삶을 창조해야 합니다.
4. 회복력
영업 업무는 실제로 매우 힘들기 때문에 영업 담당자는 고난을 견디고 인내할 수 있는 회복력이 필요합니다. "고난을 견뎌야 하고, 고난을 심어야 남도 성공할 수 있다." 판매 업무의 절반은 발로 이루어집니다. 서비스를 제공하기 위해 끊임없이 고객을 방문하고, 고객과 조율하고, 심지어 소비자를 추적해야 합니다. 판매 업무는 결코 순조롭게 진행되지 않습니다. 이를 해결하려는 인내심과 불굴의 정신을 가지고 있습니다.
미국 스타 스탤론은 유명해지기 전, 영화에 출연하기 위해 할리우드의 여러 영화사에 하나씩 자신을 추천했고, 1,500번의 벽에 부딪힌 끝에 마침내 자신이 원하는 영화사를 찾았다. 그를 기꺼이 이용했습니다. 그 이후로 그는 영화계에 입문하여 자신의 인내와 회복력을 바탕으로 많은 터프가이 이미지를 해석했으며 할리우드에서 가장 유명한 영화배우 중 한 명이 되었습니다.
영업사원들이 매일 겪는 문제는 스탤론이 겪는 문제보다 더 큰가? 아니요.
5. 좋은 심리적 품질
좋은 심리적 품질이 있어야만 낙담하지 않고 좌절에 직면할 수 있습니다. 고객마다 배경, 성격, 생활 방식이 다르므로 고객을 더욱 분석하고, 끊임없이 사고방식을 조정하며, 모든 상황에 대처할 수 있도록 일하는 방식을 개선해야 합니다. 비판. 그래야만 어려움을 극복할 수 있습니다. 동시에 우리는 일시적인 성공에 안주해서는 안 됩니다. “지극한 기쁨은 슬픔을 가져온다”는 것을 알아야만 우리는 교만하지 않고 승리할 수 있고 낙심하지 않고 질 수 있습니다.
6. 의사소통 기술
모든 영업 담당자가 다재다능하고 유창할 필요는 없지만 다른 사람과 더 많이 소통하고 의사소통 능력을 발전시켜야 합니다. , 가능한 한 많은 친구를 사귀면 더 많은 기회를 얻을 수 있습니다. 친구가 많을수록 여행이 더 쉬워집니다. 또한 친구도 자원입니다. 자원이 있으면 성공하지 못하지만 자원을 잘 활용하면 성공할 수 있다는 것을 알아야 합니다.
(1) 작업 계획 형식:
1. 계획의 이름입니다. 여기에는 "XX학교청년동맹위원회 2001년 업무계획"과 같이 기획단위나 단체명과 기획기간이라는 두 가지 요소가 포함된다.
2. 프로그램별 요구 사항. 여기에는 일반적으로 작업의 목적과 요구 사항, 작업의 프로젝트 및 지표, 구현 단계 및 조치, 즉 작업이 수행되는 이유, 수행 방법 및 달성 정도가 포함됩니다.
3． 마지막으로 계획을 세울 날짜를 적어주세요.
(2) 작업 계획의 내용. 일반적으로 여기에는 다음이 포함됩니다.
1. 상황 분석(계획의 기초). 계획을 수립하기 전에, 연구 작업의 현황을 분석하고, 다음 단계의 작업이 수행될 기반과 계획의 기반이 무엇인지 완전히 이해하는 것이 필요합니다.
2. 직무 및 요구 사항(무엇을 해야 할지). 필요와 가능성에 따라 완료해야 하는 작업과 일정 기간 내에 달성해야 하는 작업 지표가 규정됩니다.
3． 작업 방법, 단계 및 조치(수행 방법). 업무를 명확히 한 후에는 주관적, 객관적인 조건을 바탕으로 업무 방법과 단계를 결정하고, 업무가 완수되도록 필요한 조치를 취하는 것도 필요하다.
(3) 좋은 업무 계획을 세우는 단계:
1. 상사의 관련 지시를 진지하게 연구하고 연구하십시오. 정신을 이해하고 마음을 무장하십시오.
2. 계획 수립의 기초이자 기초가 되는 부대의 구체적인 상황을 주의 깊게 분석하십시오.
3． 상사의 지시 정신과 단위의 실제 상황에 따라 업무방침, 업무과제, 업무요구사항을 결정하고, 이를 바탕으로 업무의 구체적인 방법과 조치를 결정한다.
작업의 특정 단계를 결정하십시오. 모든 것을 긴밀하게 연결하고 실천하십시오.
4. 작업에 발생할 수 있는 편차, 단점, 장애물 및 어려움에 따라 예산을 극복할 수 있는 방법과 조치를 결정하여 문제가 발생할 때 작업에 소극적이지 않도록 하십시오.
5. 업무의 필요에 따라 인력을 조직 및 할당하고 업무 분담을 명확히 합니다.
6. 초안 계획이 공식화되면 모든 직원이 이를 논의해야 합니다. 대중의 요구를 정확히 반영해야만 계획이 완성될 수 있다.
7. 실제로 계획을 추가로 수정, 보완 및 개선합니다. 계획이 수립되고 공식적으로 채택 또는 승인되면 이를 단호하게 실행해야 합니다.
구현 과정에서 보다 완벽하고 현실적으로 만들기 위해 지속적인 보완과 수정이 필요한 경우가 많습니다.